¿Qué es un funnel de conversión o embudo de conversión?
El embudo de conversión es un término de marketing online relacionado con nuestros objetivos comerciales y que nos planteamos cuando ponemos en marcha un negocio online.
Es una manera de clasificar y organizar las distintas etapas por las que pasan los consumidores: desde que generan una necesidad hasta que deciden suplirla y convertirse en clientes.
Estas tres etapas son:
- Etapa TOFU (top of the funnel): es la primera fase de descubrimiento. El usuario detecta una necesidad y está buscando información para buscar una solución.
Para llamar la atención de este posible consumidor hay que proveerle de información general sobre nuestros productos y servicios.
- Etapa MOFU (middle of the funnel): en esta segunda fase el usuario valora distintas opciones, y empieza a mostrar consideración e interés por nuestro producto. Para hacer que el usuario se decida por nuestra oferta y convertirse en un lead, habrá que ofrecerle un contenido de valor.
- Etapa BOFU (bottom of the funnel): por último, en la parte inferior del funnel tenemos a los usuarios que tienen ya la intención de comprar nuestro producto y solo necesitan una última evaluación para decidirse. Es el momento de ofrecerles ofertas exclusivas como pruebas gratuitas o descuentos para llamar su atención y compre.
Ventajas de usar el funnel de conversión
Para poder entender cómo interpretar correctamente nuestro embudo de conversión es necesario comprender cómo y por qué captamos clientes y cómo retenerlos. Ambas cuestiones son la base para el crecimiento del negocio.
Las principales ventajas del marketing funnel son:
- Nos permite saber cuál es el porcentaje de pérdidas de usuarios de nuestra web en cada una de las etapas para así buscar una solución. Y para ello nuestro objetivo debe ser reducir ese porcentaje lo más bajo posible. O, dicho de otro modo, que los usuarios que van superando las distintas fases sean los máximos posibles.
- El embudo de conversión nos puede resultar de gran ayuda, puesto que además de su función métrica, también nos puede ayudar a optimizar nuestro plan en las distintas fases. Y así, tomar las mejores decisiones sobre qué hacer en cada una de las etapas en las que va avanzando el usuario. El funnel nos permite tener una idea mucho más clara de dónde exactamente tenemos que focalizar nuestros esfuerzos.
- Es vital para los departamentos de marketing y ventas estar conectados y trabajar en función de objetivos comunes. A medida que nuestra web vaya mejorando, el tipo de lead que llegará al equipo comercial estará muy preparado para la venta y con el que el equipo comercial tendrá muy pocas dificultades para cerrar la operación. Tanto marketers como vendedores pueden acceder a toda la información de cada etapa del funnel, por lo que las mejoras que se hagan repercutirán en todos los procesos.
- La efectividad de la venta crece y, por lo tanto, consigues bajar los costes a nivel de captación de clientes, consiguiendo así una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla. No obstante, conseguir retener al cliente y ganarte su fidelización supondrá una inversión adicional en tu marketing.
- La posibilidad de medir resultados en tiempo real es clave para mejorar resultados. Cuando creas un funnel de marketing, el proceso de cualificación del lead se hace de manera automatizada por lo que ahorrarás tiempo y mejorarás tu rendimiento.
- También nos ayuda a calcular el retorno de la inversión (ROI) de nuestra campaña. Uno de los errores más comunes en una campaña de marketing online, y especialmente de inbound marketing, es centrar los esfuerzos en atraer el mayor número de clientes, es decir, colocar usuarios en la fase más ancha del embudo, por lo que a veces nos olvidamos de mejorar nuestra relación con los clientes que ya tenemos.
¿Cúal es el funnel de conversión más adecuado para mi sector?
La definición de un funnel de conversión, con sus distintas etapas, nos puede hacer comprender que puede ser más rentable y eficaz atraer un tipo de usuario más interesado y así reducir el porcentaje de caídas dentro de otras fases del proceso.
Dependiendo del tipo de funnel que apliques, deberás tener en cuenta unas cosas u otras. Aquí te las explicamos:
- En la primera fase del funnel, tu objetivo será captar leads, es decir, convertir a un visitante de tu página web, que lee alguno de tus contenidos, en un lead. Es un proceso simple y rápido ya que consiste en que el usuario deje sus datos de contactos, a la vez que trabajoso ya que deberás empeñar muchos recursos a mejorar la calidad de tu portal y atraer al público indeciso.
- La segunda fase es la de cultivo de leads, también conocida como lead nurturing. Tiene como objetivo mejorar la relación con los clientes potenciales de nuestra base de datos. Durante este proceso estarás aumentando el interés de esos clientes potenciales en aquello que ofreces. Para ello, debes conocer los intereses de cada uno de los contactos de la base de datos y poder ofrecerles contenido personalizado en base a sus intereses y necesidades. Si durante ese proceso el prospecto muestra interés, entonces será el momento de pasar al proceso de venta.
- El funnel de venta tiene como objetivo convertir a contactos en clientes a través de la compra de tu producto o servicio. Una vez el proceso de compra haya finalizado es importante que mantengas esa relación con el cliente mediante, por ejemplo, publicidad de otros productos o servicios de los que pueda estar interesado, e incluso ofrecerle promociones exclusivas por su fidelidad.
Para averiguar qué funnel es el más adecuado para ti nosotros lo que te recomendamos es que:
Configures bien tus métricas. Analiza cómo captas tráfico a la web y haz un seguimiento de tus redes sociales y verás qué resultados obtienes una vez que los usuarios han visualizado tu contenido. La mayoría de los servicios de analítica web actuales, como Google Analytics, ofrecen la opción de configurar las diferentes fases del embudo de conversión para poder analizarlos en detalle. Asegúrate de que está correctamente configurado y dale un repaso para detectar los puntos débiles.
También es muy importante saber quiénes son tus buyer persona. Crear una base de datos para segmentar a tus usuarios en distintos perfiles te ayudará a definir las características de dichos compradores y así ajustarte a sus necesidades a lo largo del funnel.
Si quieres que los usuarios se queden contigo simplificando la navegación. Asegúrate de que los visitantes de tu sitio web pueden encontrar fácilmente lo que buscan y que los diferentes pasos del embudo quedan claros.
Haz un estudio de palabras clave para poder trabajar tu contenido de acuerdo con las búsquedas más relevantes según los usuarios.
En muchas ocasiones, los visitantes pueden tener dudas a lo largo del proceso de compra. Si no encuentran una respuesta rápida, es posible que abandonen tu página. Para evitar que esto ocurra, puedes incluir una página de preguntas frecuentes o un chat en el que resolver sus dudas.
A la hora de la verdad, hay que tener una planificación estratégica que pueda ser medible y escalable y, sobre todo, que pueda generar una oportunidad de negocio. Ten en cuenta estas recomendaciones a la hora de optimizar tu plan de marketing online y conseguir el que mejor se acople a tu negocio.