Como dijo el codirector del Customer Analytics Farm de IE University, Nicolás Casariego, “Es la era del cliente y ya nada va a ser igual que antes”. Continuaba diciendo que “Internet, los móviles inteligentes, las redes sociales, unido a la creciente desconfianza del consumidor en las marcas y sus mensajes publicitarios, y a la felicidad con la que puede sustituir un producto por otro, han hecho que ahora las empresas tengan que servir a un cliente”. Y tenía toda la razón. En el marketing actual el foco está en el cliente y no en el producto.
Un cambio siempre puede ser para mejor. ¡Vamos a comprobarlo!
Más que marketing, quizás convendría hablar de Inbound Marketing. Ya sabéis, ese camino directo a la atracción de prospectos con contenido diseñado para ellos. Hace tiempo que las cosas comenzaron a cambiar. El enfoque es una manera de iluminar o valorar una determinada cosa, y eso es lo que estamos haciendo con los clientes en el mundo del marketing. Cambiar el rumbo que ha estado por décadas en el producto hacia el cliente establece, probablemente, la gran diferencia del marketing digital con el tradicional.
Como establece el académico Pedro Hidalgo, “el marketing se define como todas las actividades que se hacen para satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, por lo tanto siempre el foco ha debido estar en ellos”. Hoy, es fácil decirlo, pero hace unos años, nadie era consciente de este hecho. Hizo falta que alguien tomara una profunda conciencia de lo que estaba ocurriendo para empezar a diseñar una solución.
Primero fue el marketing 1.0. Se centraba en el producto, por lo que todas las estrategias iban dirigidas al mismo. Las marcas utilizaban la televisión, la radio y los periódicos impresos para difundirlo. Hablamos de un marketing unidireccional. Después, fue el marketing 2.0 quien abrió el abanico hacia el enfoque del consumidor y sus necesidades, de manera que nos encontrábamos ante un marketing bidireccional. Más tarde, llegó el marketing 3.0, quien ya no se interesaba tanto por el consumidor sino por sus valores, en su manera de pensar y actuar.
¡Todos evolucionamos!
Se lo debemos a los creadores de la metodología Inbound. Darmesh Shah y Brian Halligan, fundadores de HubSpot, se dieron cuenta de que existían algunas limitaciones en el ejercicio tradicional del marketing. La falta de agilidad de los navegadores y la escasa integración, entre otras cosas, los llevaron a buscar una alternativa. A tomar otro camino que pasaba por acuñar un nuevo término: Inbound Marketing.
Esta metodología se basa en cuatro fases correspondientes al ciclo de compra: atracción, conversión, educación y cierre/fidelización. Día a día se producen millones de cruces de personas interactuando en la red. Sus hábitos se van modificando, pero sus comportamientos e intereses, también. Quizás lo de hoy ya no sirva para proyectar el mañana.
El desafío actual de las empresas reside en centrarse en los valores, en empatizar con los usuarios y clientes potenciales, en proporcionar un contenido que aporte el valor que estos necesitan. Sabemos que encontrar el punto de unión entre el espíritu de tu negocio y los intereses de tu público no es algo fácil, pero sí posible. Así que, ¿por qué no aprovechamos la oportunidad de resultar interesantes, entretenidos, informativos y educativos para nuestros clientes?
No digas nada. Piénsalo por un momento.
Un remolino parece avanzar sin freno hacia el comportamiento de los usuarios. La disrupción digital que afrontan las empresas no es casualidad, pues la innovación tecnológica, el cambio en la cadena de valor de las organizaciones, y las necesidades y expectativas de los clientes, entre otras cosas, han desencadenado la necesidad de reinventar los negocios.
Los clientes ya no se conforman con cualquier cosa, sino que esperan una experiencia de compra fácil, rápida, sencilla e informada. Buscan el valor. El marketing tiene mucho que ver en esto, pues adaptarse a las nuevas formas, tal y como el Inbound Marketing, es un primer paso para afrontar el proceso de disrupción y de atraer y fidelizar nuevos clientes.
Las empresas deben seguir evolucionando de forma constante para buscar y adaptarse a nuevos ecosistemas. Y tú ¿tienes algo que decir?