El lead scoring y el lead nurturing son técnicas de automatización del marketing que permiten clasificar a los registros o leads e identificar cuáles están más cerca de realizar la compra. Asimismo, nos posibilitan la entrega automatizada de contenidos a dichos registros a fin de que conozcan sobre nuestros productos o servicios en cada etapa del proceso de compra.
¿Qué es el lead nurturing?
Esta es otra técnica de automatización del marketing que sirve para preparar y acompañar a los leads durante todo el proceso de compra, desde el primer contacto hasta que se convierten en clientes fidelizados. Literalmente, lead nurturing significa alimentación de contactos, lo que significa que, durante el proceso de compra, se les ofrecen a los leads contenidos, acciones e interacciones, artículos o incentivos personalizados de acuerdo con sus intereses.
Explicado de otra forma, a través del lead nurturing se cuida la relación con el cliente para contactarlo con ofertas relevantes y tentadoras en cada momento. Desde el momento en el que una empresa puede recoger información directamente de los usuarios y crear una base de datos, es capaz de hacer lead nurturing. Hay muchas formas de hacer, por ejemplo, las llamadas telefónicas son la manera más tradicional de llegar a los clientes. Luego, tenemos el correo postal o envío de revistas a domicilio, entre otros.
Con el paso de los años y los avances tecnológicos, a través de campañas de marketing online, tenemos la capacidad de recoger la información directamente de los usuarios y crear una base de datos digital más escalable, con miles o incluso millones de personas. Al tener una gran cantidad de contactos que procesar, no podemos realizar esto de forma manual, por ello utilizamos las herramientas de lead nurturing para sacar el mayor provecho de los datos que se obtengan.
Ventajas del lead nurturing
- Es un filtro para que solo los leads adecuados lleguen a tu equipo de ventas.
- Se basa en los contenidos y la personalización de estos a fin de ofrecer a los leads la información que necesitan según la etapa del proceso de compra en la que se encuentren.
- Es una estrategia multicanal, aunque el uso del email tiene mucha importancia.
Pasos del proceso de lead nurturing
- Define tus objetivos: te recomendamos que tus objetivos sean SMART, es decir, específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales.
- Decide a quién vas a dirigirte: Crea tu buyer persona, es decir, a tu cliente ideal. Recuerda que lo más importante no es la información demográfica, sino sus necesidades y problemas ("pain points").
- Selecciona tus herramientas: El lead nurturing solo tendrá sentido si está automatizado. Por ello, selecciona la herramienta con la que trabajaras, por ejemplo, puedes escoger soluciones de email marketing como MailChimp hasta otras más completas como Hubspot.
- Ofrece valor: el contenido que ofrezcas es la base del lead nurturing. A través de estas comunicaciones se creará una relación con el usuario para entender sus necesidades y que sepan que podemos ayudarlos en cada etapa de decisión antes de llegar a la compra.
- Adapta el contenido a cada etapa: los usuarios pasan por diferentes etapas antes de decidir comprar. Por ello, el contenido que les ofrezcas debe estar adaptado a cada una de estas. Por ejemplo, al inicio el usuario quiere conocer de forma general el producto o servicio que está buscando. Sin embargo, cuando esté listo para la compra, ya se le puede ofrecer ofertas o pruebas gratuitas.
- Coordina con ventas: Una vez que el proceso de lead nurturing haya funcionado, llegará el momento de pasar al lead al departamento de ventas para que escuche las ofertas que tu equipo ventas tiene para este.
¿Qué es el lead scoring?
Gracias a esta herramienta podemos calificar a nuestros leads de forma automatizada en una base de datos. Asimismo, esta herramienta toma en cuenta ciertos parámetros como características con nuestro buyer persona, comportamiento del usuario en relación con nuestro blog, página web, redes sociales, etc. Esta herramienta permite clasificar de forma más específica a fin de entablar relaciones adecuadas según el perfil de cada cliente.
Este procedimiento puede personalizarse y es de gran utilidad por que puede adaptarse a situaciones en concreto. Para hablar lead scoring, tenemos que saber qué es un lead. Los leads son aquellos clientes que son interesantes para nuestro negocio, es decir, aquellos que queremos captar y llevar hasta la compra.
En otras palabras, son nuestros clientes potenciales. Una vez que conseguimos un buen volumen de leads, las herramientas de lead scoring se los clasificarán. De esta forma, le podremos asignar un valor a cada cliente y dándoles una puntuación a través de diferentes factores.
Ventajas del lead scoring
- Esta es una metodología manejada por el equipo de ventas y de marketing facilitando el flujo de clientes potenciales hacia la venta.
- Incrementa la eficacia del equipo de ventas, ya que se centra en los leads más cualificados.
- Sirve para analizar la cantidad de leads y conocer cuáles están más próximos a la compra.
- Permite segmentar la base de datos, así como clasificar a los nuevos usuarios que lleguen gracias a la estrategia de generación de leads que hayas puesto en marcha.
Pasos del proceso de lead scoring
- Definir a tu lead: determina tu público objetivo. Crea tu buyer persona, ya que este lead ideal, es imprescindible la alineación de marketing y ventas, ya que ambos deben ponerse de acuerdo.
- Hacer una lista con todas las variables: asigna puntos a las variables que hayas considerado. Por ejemplo, puedes asignar puntos a la variables demográficas o datos explícitos como edad, género, procedencia, cargo que ocupa, etc. Asimismo, a las variables de comportamiento o datos implícitos como páginas web que tu lead visita, frecuencia con la que regresa a ellas, emails que abre, clics que hace. En otras palabras, averiguar qué tan interesante es nuestra marca para nuestro lead.
- Tanto el lead scoring y el lead nurturing forman parte de una estrategia de Marketing 360º. Mientras que uno clasifica a los usuarios según el interés en tu producto o servicio, el otro se concentra en crear campañas a fin de incrementar la interacción y el interés de los usuarios por tu marca hasta llegar a la compra.
¿Y tú ya has puesto en marcha estás herramientas?
