Si quieres posicionar tu producto o servicio para satisfacer las necesidades de tus clientes actuales y futuros, debes saber quiénes son tus clientes ideales. ¿Entiendes realmente el contexto, los objetivos y los desafíos de tus clientes ideales? ¿Y sus intereses y necesidades? ¿Sabes qué edad tienen? ¿A qué escuela asistieron? ¿Tienen hijos? ¿Conoces su rutina?
Si no puedes responder estas preguntas, te resultará difícil crear una estrategia empresarial eficaz para atraer, vender y deleitar a más clientes como estos. Para crecer, debes tener un conocimiento profundo sobre los clientes ideales y usar esa información en toda la empresa.
¿Qué es el buyer persona?
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final o cliente ideal construida a partir de su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender qué necesitan de nosotros.
Los buyer personas más sólidos se basan en investigaciones de mercado y datos que recopilas de tu base de clientes (encuestas, entrevistas, etc.). No se trata de una práctica aislada que el equipo de marketing lleva a cabo y deja de lado algunas semanas después. Incluye a los buyer personas en todas las etapas del embudo y asegúrate de que todos los miembros de la empresa sepan quiénes son, desde marketing, hasta producto, ventas y atención al cliente.
Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes. La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.
Por qué los buyer personas son importantes para el marketing
¿Por qué crear un buyer persona para tu empresa?, los buyer personas te ayudarán a entender mejor a tus clientes actuales y potenciales, te facilitarán la creación y planificación de contenido relevante, cómo debes comunicarte con ellos, cómo tienes que desarrollar tus productos y qué tipo de servicios debes ofrecer según las necesidades, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos, además de ayudarte a definir tus objetivos de marketing.
Por ejemplo, en lugar de enviar el mismo correo electrónico de nutrición de leads a todos los contactos de la base de datos, puedes segmentarlos por buyer persona y editar el mensaje con lo que sabes sobre ellos.
Si además dedicas tiempo a identificar los buyer personas negativos de tu empresa, es decir, aquellos clientes a los que no quieres dirigirte, tendrás una ventaja adicional. Podrás filtrar a estos contactos del resto y así obtendrás costos más bajos por lead y por cliente. También alcanzarás una mayor productividad de ventas.
Cómo crear tu buyer persona con la ayuda de HubSpot
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La plataforma de marketing HubSpot ofrece una guía completa para entender mejor el papel del buyer persona dentro de tu negocio, además de explicar cómo beneficiarnos a raíz de la creación y definición del perfil de nuestro cliente ideal.
Por otro lado, la plataforma nos ofrece un generador gratuito para organizar la información que habremos recopilado sobre los buyer persona en un archivo PDF organizado y útil que puedes compartir fácilmente con tu equipo y así impulsar la colaboración.
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El generador de buyer personas te guiará a través de una serie de preguntas. Además, te explica por qué cada dato es importante para tu estrategia general. Puedes omitir cualquier pregunta que no estés listo para responder y editar tus respuestas y la disposición del buyer persona en la vista final del editor. Luego puedes descargar el buyer persona en formato de PDF y generar un enlace para compartirlo con el resto de departamentos.
- Paso 1: es el momento de crear nuestro avatar, es decir, la representación semi-ficticia que representará a nuestro buyer persona. Tendrás que elegir un nombre para tu cliente ideal y un avatar para identificarlo.
- Paso 2: los datos demográficos. Aquí tendrás que elegir el rango de edad en el que está comprendido tu buyer persona y el grado académico que tiene, es decir, si es un buyer persona con estudios y a qué nivel.
- Paso 3: nos adentramos en la ocupación de nuestro cliente potencial. ¿En qué industria desarrolla su profesión? y además, ¿de qué tamaño es la empresa en la que desempeña dicha función? (número de empleados).
- Paso 4: en este paso especificaremos cúal es el trabajo concreto que desempeña nuestro buyer persona y su rango dentro de la empresa. Además, podremos describir cómo medir su trabajo dentro de la empresa.
- Paso 5: seguimos describiendo mejor la función de nuestro cliente dentro de su sector profesional. En este paso podremos concretar los retos, los objetivos y sus responsabilidades dentro de la empresa.
- Paso 6: podemos designar las herramientas necesarias para que este cliente ficticio pueda llevar a cabo su trabajo, por ejemplo, Softwares de CRM, sistemas de administración de contenido, emails, procesador de palabras, entre otros. Además, podemos especificar cómo prefiere nuestro buyer persona comunicarse con los comerciales, vendedores o con otros negocios, vía email, por teléfono, sms, redes sociales o en persona.
- Paso 7: ¿cómo obtiene nuestro buyer persona información para llevar a cabo sus actividades profesionales? es decir, los motores de búsqueda, palabras clave, sus hábitos de consumo de información. Esta puede obtenerla por medio de distintas plataformas, motores de búsqueda, métodos más tradicionales, redes sociales, etc. Dentro de las redes sociales podemos especificar cuáles consume nuestro cliente potencial: facebook, pinterest, linkedin, instagram, etc.
Una vez hayas completado cada uno de estos 7 pasos te aparecerá una ficha con todos los datos que has rellenado y te da la posibilidad de editar aquellos que necesites, ya sea para cambiar o ampliar información de nuestro buyer persona. Además, el generador te permite añadir más secciones en las que puedes escribir la información que desees para completar el perfil.
Una vez hayas revisado todos los datos, puedes guardar tu trabajo o directamente exportarlo y guardarlo en tu PC. Además, esta ficha la podrás compartir a través de redes sociales y con quien quieras. Como explicamos antes, esto es muy útil para que todos los equipos, tanto de marketing como de ventas, tengan la misma información y tengan el mismo enfoque a la hora de desarrollar sus estrategias.
En OCCAM te ofrecemos también una guía paso a paso para que desarrolles tu buyer persona. Haz click aquí.
Como mencionamos antes, los buyer personas más útiles son los que se crean a partir de la investigación de datos reales: encuestas, entrevistas e información relevante. Debes incluir tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que están fuera de tu base de datos que te ayudarán a enriquecer este ejercicio.
