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Recuerda esto: Tus usuarios no quieren que les interrumpas con mensajes comerciales, llamadas ni correos electrónicos. Entonces, ¿cómo puedes hacer seguimiento de los leads sin que se sientan acosados?
Esta es la pregunta que nos hacemos todos cuando queremos hacer llegar nuestros productos y servicios a un público potencial. Lo mejor es que mucho antes de llegar a un prospecto ya tengas un objetivo en mente (¿Qué quieres conseguir de él? ¿Qué vas a ofrecerle? ¿Cómo vas a ayudarle?). Después, podrás seguir tranquilamente los 4 pasos fundamentales del Inbound Selling para hacer seguimiento de los leads que han mostrado interés en tu contenido (te los contaremos más adelante).
Este post es para aquellas personas que todavía utilizan distintas herramientas de marketing, tipo SEO, email o redes sociales, por separado sin una plataforma central que unifique los resultados, o para quienes todavía no conocen cómo funciona el Inbound Marketing con HubSpot.
¿Te lo vas a perder?
Haz seguimiento de tus leads
Este no es un año cualquiera, 2020 trae una nueva década, un punto de inflexión sobre los hábitos y las tendencias que tenemos. Somos empresas y consumidores de productos y servicios, formamos las dos caras de la moneda y estamos de suerte, porque eso significa que podemos conocer las necesidades de ambos.
Después de que el Inbound Marketing se haya convertido en la metodología de moda para muchas empresas, es hora de conocer cómo se hace el seguimiento de leads con HubSpot, su plataforma por excelencia:
- Decídete, ¿vas a enviar un correo o les vas a llamar?
Es importante que lo tengas claro, pero piensa que si le envías un correo electrónico, al final será uno más de su bandeja de entrada, como todos los que recibe cada día. Seguramente, le eche un vistazo rápido.
Sin embargo, una llamada telefónica puede cambiarlo todo. Es una vía rápida y directa para llegar al prospecto y entablar vuestra primera conversación. Si consigues que se sienta cómodo hablando contigo ¡habrás ganado la primera batalla!
- Capta su atención, ¿cómo?
No sabemos si finalmente te habrás decantado por el correo o por la llamada, pero sea cual sea tu elección, procura que tu mensaje sea claro y conciso. Piensa en el lead, ponte en su piel y atrae su atención con algo que se adapte a lo que realmente necesita (recuerda que ya definiste sus preocupaciones en el buyer persona).
Piensa dos cosas antes de prepararte el mensaje: la razón por la que has contactado con él y pídelo algo que sea fácil y rápido de hacer. En pocas frases debes dejar claro que tienes algo de valor que puede ayudarle a resolver un problema, resolver una necesidad, y que no estás tratando de venderle algo a la primera.
- No tires la toalla a la primera de cambio.
Muchas veces, el lead no responde a los correos electrónicos o las llamadas, pero se recomienda esperar alrededor de 96 horas para volver a intentarlo. Si todavía sigue sin haber respuesta, vuelve a hacer el mismo proceso. (La paciencia es la madre de la ciencia). En este tercer mensaje debes recordar que has intentado contactar con él y ofrecerle un poco más de información.
Dale tiempo para pensar, déjale claro que posees algo importante y apórtale contenidos de su industria para implicarle en un nuevo reto.
- Aprende a decir ¡Basta!
Sabemos que atraer leads lleva su esfuerzo y que fastidia mucho no tener respuesta de ellos y vivir en la incertidumbre. Pero quédate con lo bueno. Quizás no estabais destinados a encontraros o simplemente no eras su media naranja. Incluso puede que este no sea el mejor momento para hablar. Por eso, es importante que le hagas saber que trataste de ponerte en contacto con él, pero como no podía ser el mejor momento, no querías molestarle.
Según estudios de HubSpot, “el correo de ruptura tiene la tasa de respuesta más alta para muchos vendedores”.
No te desanimes si no consigues contactar con tus leads a la primera, es mejor tomarse el tiempo necesario para contactar con la persona adecuada y aportarle valor desde el primer momento.
Y ahora, ¡prospección de leads!
Si eres persistente, observador, creativo y entusiasta en la creación de valor, tienes las capacidades suficientes para hacer prospección de tus leads con HubSpot. Junto al seguimiento, es el arte de buscar y encontrar personas con el potencial de unirse a tus canales y convertirse en oportunidades de venta para tu empresa.
Tus prospectos también son leads de otras empresas, porque hoy en día nadie se conforma con mirar un único portal, una única compañía o un único servicio. El usuario investiga, compara y decide. Por eso debes recordar las 5 claves de su seguimiento:
- Crea un plan de acción: ¿Cómo vas a contactar con él? ¿Qué le vas a decir?
- Sé el primero en responder. ¡Atento a tus prospectos! Sé disponible, dales atención.
- Automatiza tus correos electrónicos y no te vuelvas loco con el tiempo que les dedicas.
- Educa a tus clientes, cumple tus promesas y, sobre todo…
- Mide tus resultados, analízalos y úsalos para seguir mejorando.
Te aseguramos que el seguimiento perfecto traerá muchas cosas buenas para ti, desde la obtención de datos específicos que podrían retroalimentar tus parámetros de buyer persona, hasta la creación de un vínculo estrecho de tu marca con el lead. ¡Sienta las bases de la fidelización!
Conclusiones acerca de la prospección y el seguimiento de leads con HubSpot
Esta plataforma te permite gestionar las oportunidades de venta de una forma sencilla y eficaz por una razón: “Organiza los datos y las interacciones de tus contactos en una base de datos integrada y centralizada, crea listas segmentadas y califica a las oportunidades de venta para que tu equipo de ventas pueda dar prioridad a su alcance”.
- Con HubSpot, observarás todos los datos en una única línea del tiempo y dejarás de combinar información de herramientas diferentes que trabajan por separado.
- Al tener la información segmentada, podrás crear listas específicas y automatizar tus campañas de email marketing, entre otras cosas.
- Podrás calificar y establecer las prioridades entre los distintos leads de forma automática.
En este contexto, las agencias Inbound se han convertido en el paso más directo y sencillo para empezar a trabajar esta metodología y aplicarla con tus clientes reales. Cuéntanos todas tus dudas.
