Dile adiós al actuar a lo loco. Al síndrome del dedo nervioso. A una comunicación poco personalizada y adaptada a tu audiencia. A la improvisación. Y dale la bienvenida a una estrategia de marketing organizada, que sigue el paso a paso de una metodología única para conseguir marcas memorables y en continuo crecimiento.
¿Has iniciado una estrategia Inbound Marketing y te bailan sus etapas? ¿Tus usuarios no están cualificados? ¿Qué lugar ocupan en la estrategia? ¿Dudas?
Estamos despiertos (café en mano) y vamos a contarte con ayuda de nuestros directores de marketing y comunicación, Javier Gutiérrez y Daniel Collado, cuáles son las etapas del lead nurturing y el lugar que ocupa el cliente en tu estrategia de Inbound Marketing.
Toma nota, que te vendrá fenomenal saber qué, cómo y cuándo ofrecerle contenido.
El paso a paso del usuario en una estrategia Inbound
Más allá del clásico recorrido del comprador en las etapas del Inbound Marketing —DESCUBRIMIENTO, CONSIDERACIÓN Y DECISIÓN— vamos a indagar en las fases que atraviesan los usuarios con el lead nurturing. No es ninguna fórmula mágica (aunque suene como tal), sino el arte de convertir leads en clientes.
Transformar las oportunidades de venta en clientes fieles a nuestra marca es el sueño de muchas empresas, pero solo la realidad de quienes acompañan a sus leads con el contenido apropiado a través de las distintas fases de su viaje, desde el descubrimiento hasta la compra.
Vas a lograrlo con Marketing Automation apoyado sobre un software CRM como el de HubSpot, que te hará el camino mucho más fácil:
- Automatizar interacciones con los usuarios. Publicación en redes, envío de newsletters…
- Personalizar cada acción de marketing para adaptarla al contacto. En tu blog. En tus redes sociales. En tu página web. Donde se encuentren tus prospectos.
- Hacer un seguimiento de su recorrido en cada etapa del buyer’s journey gracias a un dashboard que muestra cuántos contactos hay en cada base (Pipeline de ventas).
- Es efectivo con los procesos de compra de tu empresa. Hace seguimiento hasta de cuando tus clientes abren un correo (mira tu bandeja de entrada, que te ha notificado con un mensaje).
- No hay ‘peros’ para implementar el CRM en cualquier departamento de ventas de una forma fácil. En el tuyo tampoco.
Recuerda tener en cuenta las características sociodemográficas que has obtenido de los formularios. ¡Ahora ya son parte de tu base de datos! Son auténticas pautas de conducta que te ayudarán a saber qué-cómo-cuándo ofrecerles contenido a tus usuarios. ¿Qué información leen? ¿Abrieron el último email que les enviaste? ¿En qué landing page se registraron? ¿En qué enlace hicieron clic?
Ahora que ya conoces la herramienta apropiada para acompañar a tus leads y convertirlos en clientes, vamos a ver qué etapas atraviesan en el lead nurturing. Piensa… ¿Qué contenido es el más apropiado para satisfacer sus necesidades? ¿Cuándo se lo vas a ofrecer?
Dependerá de la fase y el momento en que se encuentre. Es el momento de empezar el proceso de lead scoring y lead nurturing para clasificar tus contactos. ¡APUNTA!
- TOFU (Top Of The Funnel). Estás en el inicio del funnel. Buscas atraer el mayor número de visitas posibles. Así que, lo ideal es crear un blog en el que ofrecer un contenido de valor que responda a las necesidades-preocupaciones-objetivos-metas de tus buyer personas. No les ofrezcas todavía ninguna oferta porque aún no tienen claras sus necesidades.
Mejor ofréceles algún post tipo ‘Las 10 razones por las que hacer email marketing’. Acuérdate de usar keywords, porque el tráfico orgánico va a ser a partir de ahora tu estrategia a largo plazo. Si consigues posicionar tu sitio web en los resultados de Google ¡VOILÁ! Multiplicarás el tráfico. - MOFU (Middle Of The Funnel).
Así llamamos a la segunda etapa del funnel de ventas, donde los usuarios ya saben lo que necesitan. Han dado un paso más y es el momento ideal para ofrecerles un contenido de mayor dificultad a cambio de información (generación de leads).
¿Cómo vas a convencerles de que te tengan en consideración para una posible compra? Sube el nivel del contenido. ¿Qué tal una ‘Guía definitiva para hacer email marketing’? Dales casos de éxito, dales vídeo, dales estadísticas, pero no te pases de cariño. Todavía no es el momento de conquistar su corazón. - BOFU (Bottom Of The Funnel). Estás en la parte más estrecha del embudo = han llegado los que realmente están interesados en ti. Ten paciencia, están evaluando tu propuesta, así que ya puedes ofrecerles un contenido personalizado (una auditoría, la demostración de un producto, un microservicio de asesoramiento gratuito de email marketing, una demo guiada…). Tú eliges.
TOFU, MOFU y BOFU. Tres palabritas que constituyen la esencia del lead nurturing. Y aunque constituyen las partes clásicas del embudo de conversión y resultan muy útiles para diseñar el plan de creación de contenidos con sentido estratégico, el funnel ha evolucionado hacia el flywheel. Porque está vivo. Y las cosas con vida, fluyen. Sin forzar.
¿Dudas? Mira este vídeo, que nuestro director de marketing, Javier Gutiérrez, nos lo resume en una breve píldora de 2 minutos.
¿Estás haciendo Inbound? Mira el lugar que ocupan tus clientes
Son protagonistas de vuestra historia de amor. Unos conquistan (marcas) y otros se enamoran (clientes), porque es lo que sucede con las cosas destinadas a pasar. El cliente de hoy en día es mucho más proactivo, cuesta emocionarle, removerle por dentro, despertar su interés. Eso hace que, cuando logras atraerlos, los valoras como nunca. Y los enamoras con ofertas e interacciones que llevan a la fidelización.
Poco tiene que ver el usuario de ahora con el consumidor de hace 20 años. El cliente actual tiene mucha información por procesar, datos y datos disponibles cuando va a tomar una decisión. ¿Recuerdas cuando el comercial era el que vendía el producto si necesitábamos comprar algo? Ahora no es tan fácil hacerlo, porque el usuario acude a ti habiendo hecho una labor de investigación. Siendo realistas, somos menos crédulos.
¿No nos crees? Escucha esta pequeña charla sobre el papel que ocupan tus clientes en la estrategia que tienes en marcha:
En Inbound, las cosas cambian, porque antes de que se produzca el contacto con el equipo comercial, educamos a los usuarios con contenido adaptado a él. Porque ni queremos ni esperamos que venga a tocar nuestra puerta, ni siquiera que ya venga educado, porque no sabemos lo que ya le han contado. Y si podemos saber qué tipo de información está consumiendo y educarle a favor de nuestro producto, mucho mejor.
Más allá del Inbound: Sé el compañero ideal
De intuiciones a realidades. Gestionar tu relación con los clientes es esencial, seguro que lo sabes. ¿Vale de algo el contenido que estás creando? Sé diferente en cada una de las fases del funnel de compra para acompañar al usuario (desde que detecta su necesidad hasta que la satisface haciendo una compra). Sé su testigo. Su compañero de viaje. Cuídalo (y nútrelo) hasta que esté cualificado. ¿El resultado? Tu contenido caerá de forma natural según la búsqueda o en función de cómo haya llegado el usuario.
Ya lo estás guiando. Empújale. Dile que tiene esta puerta abierta y deja que sea él quien decida entrar. ¿Algo no fluye en tu estrategia Inbound? El CRM de HubSpot te dice dónde poner el foco, qué funciona y qué no.
