En email marketing, la estrategia de gestión y segmentación de contactos es fundamental para sacar el máximo beneficio a la promoción de los productos y servicios de una empresa. Una adecuada organización de contactos garantiza el éxito de la campaña. Esto se logra teniendo una base de datos administrada y organizada según la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran los usuarios. De esta manera, se otorga el contenido conveniente en cada contexto para atraer clientes. Establecer una relación con los contactos correctos sirve para fomentar la interacción con la marca.
Según datos ofrecidos por HubSpot, software para la gestión y segmentación de contactos, las campañas que se basan en segmentos disminuyen su tasa de deserción y aumentan sus clics. El sistema de gestión de contactos aporta un mayor compromiso con los clientes y permite unificar la información en un solo lugar. Este debe ser accesible y comprensible para los profesionales del marketing digital. Además, permite realizar un seguimiento de los usuarios identificando sus puntos débiles, intereses y necesidades. Por otro lado, la segmentación ofrece un abanico de posibilidades al dividir la audiencia según distintos criterios para lograr una comunicación eficiente. Incorporar ambos elementos a la estrategia de marketing mejora los resultados de las futuras acciones.
En Inbound Marketing, los contactos son clave para realizar cualquier acción. Por lo tanto, hay que centrarse en ofrecerles el mayor valor para hacer crecer tu empresa. La gestión de contactos es uno de los fundamentos del marketing digital. Puede realizarse con un software como HubSpot Marketing Hub. Debe combinarse con la segmentación de contactos para tener un panorama más amplio sobre cada usuario y ofrecer el mejor servicio. Al dividir el mensaje en grupos, este puede adaptarse para ser lograr un mayor impacto.
Existen distintos tipos de segmentación en base a los criterios en los que se agrupan los usuarios. Estos son los principales:
Toda estrategia de gestión y segmentación de contactos debe cumplir una serie de pasos para lograr un impacto positivo en los usuarios:
El primer paso es averiguar qué resultados deseo obtener con la campaña. Es decir, cuál es el output que quiero recibir. A partir de estos KPIs, se deciden qué acciones de marketing se deben realizar y a quién dirigirse. Por ejemplo, si deseo aumentar la fidelización, me centraré en enviar correos electrónicos a los clientes existentes y activos con la marca. Para ello, necesitaré las herramientas de gestión y segmentación de contactos.
En marketing digital, se considera contacto a cualquier persona o entidad con la que la empresa se comunica. La información de los contactos debe almacenarse en una base de datos. Esta debe limpiarse periódicamente eliminando aquellos contactos que no interesan a la marca. A su vez, debe optimizarse y organizarse en base a las necesidades del negocio. Zendesk, Salesforce o HubSpot ofrecen herramientas para organizar bases de datos.
Para realizar una correcta estrategia es fundamental tener conocimiento sobre tu buyer persona. Su información debe actualizarse y revisarse con poca frecuencia. Esto se debe al surgimiento de nuevos perfiles comerciales que deben tenerse en cuenta para garantizar las ventas. Los hábitos y actitudes del buyer persona evolucionan con el tiempo ya que los entornos digitales cambian constantemente.
La base de datos se construye a partir de la información recopilada en landing pages, encuestas, formularios, chatbots o redes sociales. Estos datos serán necesarios para segmentar los grupos.
Según la etapa del ciclo de vida del cliente se agruparán los usuarios en distintos segmentos. Estos grupos se dotarán de mayor precisión dividiendo a los suscriptores en base a distintas características.
La segmentación de la base de datos se realiza siguiendo distintos criterios o fijándose en la etapa del funnel de ventas del usuario. Al mismo tiempo, los segmentos se pueden dividir en tres metodologías. Estas también se conocen como tipos de scoring: