Estudio de los competidores en Inbound Marketing
Antes de sacar un producto o servicio al mercado es recomendable realizar un análisis de la competencia. Uno de los mayores errores de las empresas de hoy en día es que no se preocupan en ver qué es lo que hace la competencia ni cómo lo hace. Incluso peor: a sabiendas de que deberían hacerlo esperan que todo salga tal y cómo se esperaba. ERROR.
Lo correcto y eficaz es analizar a tus competidores, ya sean directos como indirectos, y si todo el proceso se hace correctamente, los resultados serán muchos más favorables. También se puede dar el caso de tener un producto o servicio muy innovador que aún no cuente con competencia. Aún si fuese esa tu situación, también recomendamos que leas este post sobre el estudio de los competidores y su importancia en una estrategia de Inbound Marketing, ya que conviene estar preparado para ello, porque tarde o temprano, ya habrá todo un sector surgido desde tu producto o servicio.
ÍNDICE
Importancia de estudiar a tus competidores
Los consumidores de hoy en día antes de realizar una compra comparan y visitan diferentes webs para cerciorarse de que van a adquirir lo mejor y al mejor precio. Aunque suene extraño, muchas veces los clientes saben mejor que las mismas empresas qué es lo que están haciendo sus competidores. Esto se debe a que, en muchos casos, las empresas, atareadas con otras mil tareas o clientes y centradas en sus quehaceres, no se toman el tiempo de analizar las compañías que hay en su mercdo. Gran error, pierden las oportunidades que otorga el ver cómo se mueve el mismo mercado en el que ellos mismos funcionan.
El primer paso que hay que dar es aceptar que la competencia que existe hoy en día es mayor que nunca, aceptar que no estamos solos en el sector. Ahí mismo reside a su vez el gran reto: ante la imposibilidad de ser los únicos, debemos destacar por encima de todos los demás.
¿En qué nos beneficia tener controlada a nuestra competencia?
- Primero que todo, tener como referente a alguien que lo está haciendo bien –especialmente si estamos comenzando– nos puede servir para seguir el ejemplo y aplicarlo de la manera que mejor se nos ajuste. Reformular todo lo visto y aplicarlo a nuestro proyecto, mejorándolo y adaptándolo a los objetivos marcados.
- Saber qué vende, cómo y a qué precio también nos puede servir para identificar nuevas brechas en el mercado, en las cuales nos podamos expandir y desarrollar nuevos productos y servicios que hasta el día de hoy no existan en nuestro nicho. En otras palabras, podemos ver lo que hay, y si nos es posible, podemos ofrecer lo que no. Ir más allá de todo servicio ofrecido actualmente, siempre respondiendo a las necesidades que demanda el mercado otorgará a tu empresa ese punto diferenciador.
- A su vez, cuando hacemos un análisis de la competencia, podremos observar de primera mano cómo son las tendencias del sector, elemento que nos permitirá promocionar y vender de forma más eficaz nuestros productos o servicios. Se simplifica en que sabremos mejor a qué atenernos y cómo confrontarlo.
Pasos para hacer un estudio de tus competidores
Identifica a tus competidores
Sabemos que nos tenemos que enfrentar a muchos competidores, pero ¿realmente sabemos a quién le queremos ganar el pulso? Se comienza haciendo una búsqueda rápida y, después, se hace un listado con todos ellos. A su vez, los competidores también se pueden dividir en dos categorías:
- Competidores directos: constituido por las empresas que ofrecen el mismo producto o servicio que tú, o que podrían sustituirse mutuamente y con los que competirás por los mismos clientes. Son a los que más tienes que tener en cuenta.
- Competidores indirectos: a diferencia del anterior, sus productos no satisfacen las necesidades del cliente de la misma manera que los tuyos, pero sí que pueden solventar los mismos problemas.
Generar y clasificar a tus competidores de esta manera te dará un margen de maniobra y de prevención importantes para tu empresa de cara a la competencia.
Analiza la situación económica de la competencia
Ahora que sabes quiénes son tus competidores directos e indirectos, debes informarte sobre que tanta fuerza dispone su músculo económico. Determinar este hecho es crucial para que sepas a que te atienes y cómo puedes combatirle en función de tus recursos y los suyos.
A partir de este punto puede surgirte la siguiente pregunta: ¿Cómo puedo ver el potencial económico de mis competidores? Para conocer la situación financiera de las empresas existen diversos portales en Internet que te ayudarán a conocerlo. Infocif es uno de ellos, en el portal podrás solicitar informes para conseguir esos datos económicos.
Conoce el precio de sus servicios y/o productos
Otro factor fundamental es conocer el precio de los servicios o productos ofrecidos por los competidores. Cualquier explicación puede parecer demasiado obvia del porqué de este punto, pero igualmente debemos hacer énfasis en él. Muchas veces saber el precio de la competencia es fácil: no hay más que acceder a su página web para verlo; otras veces en cambio los precios no son públicos, y para saberlo debes pedir un presupuesto.
De todas formas, para que no pierdas tu tiempo visitando las paginas de la competencia tomando nota, existen opciones como netRivals, Minderest o price2spy que automatizan el análisis de los productos y servicios ofertados por tus competidores. Utilizar estos portales es una buena opción para posicionarte de una manera más sensata, y seguramente más eficiente. ¿Qué ofrecen otros y por qué precio? Hacerte esa pregunta es esencial para saber responder a las posibles dudas de tus clientes potenciales.
Identifica el proceso de venta de tu competencia
La experiencia del proceso de venta puede determinar si un cliente realiza la compra o no. Si, por ejemplo, alguien que esté determinado en adquirir un producto o servicio, se encuentra con un proceso de compra tedioso, largo y complicado, lo más probable es que se decante por otro proveedor. Pero si, por otro lado, ponemos el caso de otra persona que no está realmente decidida a comprar, pero se encuentra con una buena oferta y se le facilita todo el proceso, aumentan las posibilidades de acabar realizando la compra del producto o contratando el servicio ofertado.
Es una cuestión de equilibrio y de simplificar el proceso para que tanto el decidido como el indeciso cumplan con nuestro objetivo, y que el proceso de venta sea el optimo y lo más sencillo posible. Se trata de facilitar al posible cliente todos los puntos del proceso que estén en nuestras manos.
Para tomar referencias de la competencia, puedes ir un paso más allá si lo deseas. Dejamos a tu elección si hacer una búsqueda online o te puedes hacer pasar por un cliente para ver como es el proceso de venta de la competencia de primera mano. Este método lo suelen usar empresas de gran tamaño, actuando de “cliente misterioso” para ver cómo funcionan los distintos sectores de la empresa. Sea como sea, elijas lo que elijas, no obvies este paso, ya que no convertir a un posible cliente en cliente por no realizar este proceso, puede desembocar en un fracaso evitable.
Identifica sus métodos para conseguir clientes
Ahora bien, para terminar, hazte estas dos preguntas: ¿Cómo consigue clientes la competencia? ¿Cómo hace para que los clientes den con él? ¿Aparece en los primeros puestos de los buscadores?
Investiga cómo hacen el proceso de búsqueda o atracción de clientes siguiendo los siguientes pasos:
- Identifica cómo consiguen tráfico orgánico a su web y las palabras claves con las que se posicionan en los buscadores. Un par de buenas herramientas para analizar este aspecto son SEMrush o Woorank –esta última alternativa es más barata que SEMrush pero menos exhaustiva–.
- Utiliza el planificador de palabras de Google AdWords para ver cuáles palabras claves son las más recurridas en tu sector y para que determines por cuáles vas a apostar. No sabrás expresamente las palabras clave que utilizan tus competidores, pero si que te podrás hacer una idea y tomar cartas en el asunto.
- Echa un vistazo al contenido que publican en su blog. De esta manera, podrás observar de lo que hablan las empresas del sector e identificar los temas más recurrentes del momento. A su vez, también podrás coger ideas para futuros posts de tu empresa, siempre dándoles una vuelta y redactándolos con los valores y métodos que tu empresa sigue.
- Sondea las redes sociales para ver quiénes han adquirido qué de tus competidores e identifica los detalles de los motivos por los que se decantaron con ellos. Además, las redes sociales también son la plataforma perfecta para anticiparse a las necesidades del mercado. No obvies su importancia.
Tener controlada a la competencia supone mantener un estado de vigilia constante. Ya sea por los competidores asentados en nuestro sector o por los nuevos que puedan irrumpir en nuestro nicho.
Está bien que te centres en tu empresa, es más, ¡es lo suyo! Recuerda que tu empresa tiene que actuar como tu primer caso de éxito.
