El ratio de conversión o tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que realizan una acción determinada en un sitio web. Es decir, la cantidad de usuarios que visitan una página web y se “convierten” al realizar lo que el sitio les invita a hacer. El ratio es un indicador del funcionamiento de los KPIs establecidos por la empresa. Es útil en cualquier tipo de negocio, pero tiene más efectividad en el mundo digital. Debe utilizarse en las estrategias de marketing digital para mejorar el ROI. Una conversión no siempre garantiza una venta, pero suele aumentar sus posibilidades. Monitorear la tasa de conversión permite traducir a números el funcionamiento de la campaña y si fuera necesario, optimizarla.
En base a los objetivos de la campaña de marketing, la industria y la marca, el ratio de conversión se fijará en unas acciones u otras. Estas pueden ser la propia realización de una compra, la interacción con la empresa, suscripciones, descargas de ebook o predisposición de los visitantes al entregar sus datos personales, entre otras. Para conocer la efectividad e impacto de las acciones de marketing es esencial calcular la tasa de inversión. Al ser una medición objetiva ofrece una visión clara del comportamiento de los leads en el funnel de ventas. Junto a las fuentes de tráfico y el ticket medio, este porcentaje forma parte de las analíticas más usadas en el ecommerce.
La tasa de conversión es aplicable a acciones de marketing digital y de venta online. Dependiendo de cuál se trate, los datos que se miden pueden variar. El ratio de conversión en marketing se fija en algunos de los siguientes:
Por el contrario, el ratio de conversión en ventas presta atención a otros:
De manera general, la tasa de inversión también pone el foco en la experiencia de usuario. Averiguar el nivel de satisfacción del cliente permitirá adaptar el sitio web a sus necesidades. Esto garantizará un éxito mayor entre el público objetivo.
El ratio de conversión se calcula a través de una fórmula concreta. Para ello, se necesita conocer el número de visitantes del sitio web en un periodo de tiempo determinado y la cantidad de conversiones que han tenido lugar en el mismo lapso. La fórmula para adquirir el porcentaje consiste en dividir ambos valores y multiplicarlos por 100.
Existen herramientas que realizan esta acción de manera automática. Google Analytics es una de las más famosas ya que ofrece datos relativos al número de visitantes de la web, tiempo invertido en cada páginas y contenidos. Los mapas de calor o las encuestas de satisfacción, entre otros, servirán para complementar esta información y obtener el recorrido íntegro del usuario por la web junto con su opinión. Dependiendo del sector variará el porcentaje de tasa de conversión para considerarlo un negocio óptimo. En el sector del ecommerce la tasa media de conversión es del 1,84% mientras que en los negocios B2B es del 2,23%.
Para ganarse la confianza del usuario y captar su atención, es recomendable expresar con claridad qué productos o servicios ofertas. Además, deberás resumir la propuesta de valor en datos medibles y reconocibles como el precio, la entrega, gastos de cancelación o garantía. El contenido del mensaje será lo primero que impacte al visitante al entrar en un sitio web.
La técnica de lead magnet permitirá captar a leads con ofertas atractivas. En base al perfil del buyer persona, funcionarán unas acciones determinadas. Estas pueden ser descuentos de tiempo limitades, elementos descargables de alto valor o premios por fidelización, entre otros.
Conocer tu público objetivo es esencial para realizar un correcto plan de marketing. Al realizar una segmentación de los usuarios dividiéndolos por características o etapas en el embudo de ventas, se podrán adaptar las landing pages a cada caso concreto. Por ejemplo, si el cliente ha llegado a la página a través de un anuncio promocional, en la landing page debe haber un banner con esa promoción. De lo contrario, perderá el interés y abandonará el sitio sin realizar ninguna compra.
Para que la estrategia de marketing funcione, primero debe llegar tráfico de calidad a la web. Esto se consigue a través de diferentes vías:
Cuanto más sencillo sea el proceso de compra, más se animará el usuario a formar parte de él. Deben incorporarse el máximo de métodos de pago y financiación. Además, diseñar un one step checkout.
La estrategia mobile first hará que las interfaces de uso se diseñen para aplicarse a pantallas pequeñas como tablets o smartphones. Esto mejorará la experiencia de usuario móvil asegurando una velocidad de carga óptima y un contenido multimedia de alta calidad.
El usuario es la pieza angular de toda campaña de marketing. Por ello, conviene adecuar la web para otorgar una experiencia satisfactoria. Comprobar si la UX está funcionando correctamente permitirá centrarse en las áreas que dan error y optimizarlas.
A través de las herramientas de automatización se puede monitorizar la estrategia de marketing. Así, obtener datos de valor que determinen las causas de abandono de la web. Al medir, analizar y elaborar informes sobre estos porcentajes se podrá entender el comportamiento del usuario y medir el éxito de tu negocio.