El smarketing es una palabra formada por “sales + marketing”. Es un método en el que el equipo de ventas y el de marketing deben unirse para configurar la estrategia de generación de leads. Así, ambos departamentos trabajan en conjunto y se convierten en un mismo instrumento para conseguir los mismos objetivos. La principal ventaja que nos ofrece esta estrategia es que busca minimizar los posibles conflictos de intereses entre ambos departamentos y multiplicar los esfuerzos en lo que realmente es importante: conseguir los objetivos de la empresa.
Normalmente el equipo de marketing tiene la tarea de atraer a los clientes y ofrecerles el producto que estos necesitan. En cambio, el de ventas o “sales” se encarga de que el acuerdo comercial finalice con éxito. Por ello, si ambos equipos no están totalmente alineados podría generarse una pérdida importante de recursos en la resolución de malentendidos y fallos en los procesos. Es aquí cuando entra en juego el objetivo real de smarketing: minimizar conflictos y garantizar la calidad de los leads.
¿En qué consiste el smarketing?
El problema más común entre ventas y marketing no es otro que de integración y comunicación, por lo que estos aspectos son en los que ambos departamentos tendrán que trabajar para conseguir una buena colaboración. Aunque, obviamente, también se necesita tener una gran motivación.
- Comunicación: es el primer paso hacia la integración. Consiste en promover la interacción entre ambos departamentos de forma que la generación de leads esté alineada con cada uno de sus objetivos. Por ejemplo, para que la gestión de un departamento de ventas no interfiera con las campañas de posicionamiento web del departamento de marketing es necesario que haya comunicación entre los miembros de ambos equipos.
- Integración: una vez empieza a haber interacción entre ambos departamentos, es importante unificar las tareas de ambos. Por ejemplo, usar un software común puede convertirse en una solución ideal en tiempo y costes ya que facilita la gestión de la información. Es posible alcanzar esta integración mediante el encuentro constante entre ambos equipos y la participación en reuniones evaluativas.
- Motivación: todo este proceso no se llevaría a cabo igual sin un rol motivacional. Tener reuniones semanales entre los equipos de ventas y marketing para celebrar los esfuerzos conseguidos en equipo, compartir regularmente nuevas funcionalidades de productos y hacer un tracking del progreso mensual de cada departamento puede fortalecer el vínculo entre ambos departamentos y así alcanzar una mejor mecánica de trabajo.
¿Cuáles son las principales ventajas del smarketing?
- Una buena unión, cooperación y comunicación entre los departamentos de marketing y ventas se traduce en una mayor recepción de las campañas e ingresos positivos para la empresa.
- Inclusión de decisiones en las estrategias del departamento de Ventas. El departamento de Marketing trabaja mucho más el lado creativo en sus campañas publicitarias, por lo que le daría un gran impulso de creatividad y originalidad dentro del proceso de ventas.
- Aumenta el ROI de ambos departamentos, ventas y marketing, se alcanzan los objetivos de negocio más rápido y se mejora la cohesión del equipo y el entorno de la empresa.
¿Cómo implementar una estrategia de smarketing?
El proceso de implementación de una estrategia de smarketing lleva tiempo. Hay que tener en cuenta que se está cambiando en esencia la forma en que la empresa interactúa con los clientes potenciales, lo que significa que con el smarketing pueden llegar cambios también en el flujo de ingresos. Precisamente por eso, no conviene tomar el cambio a la ligera y debes seguir estos pasos:
- Crear una terminología alineada. Mantener una comunicación diaria entre ventas y marketing es imprescindible para un smarketing exitoso. Más allá de aclarar términos clave como «líder» y «cliente potencial», los equipos de ventas y marketing también deben trabajar juntos para identificar su perfil de cliente ideal.
- Definir un acuerdo de nivel de servicio. Se trata de un contrato que establece cómo debería ser el proceso de smarketing. Para ser verdaderamente eficaz no tiene por qué estar cerrado antes de integrarse, sino que lo mejor es plantearlo, definir el objetivo que alcanzar, comenzar con la implementación y asegurar que este acuerdo permanezca flexible para poder adaptarse a los cambios que lleguen.
- Compartir el mismo embudo. Cuando las ventas y el marketing comparten el mismo embudo, pueden asegurarse fácilmente de que los clientes potenciales se traten con mensajes y tono consistentes a través del embudo. En el embudo de smarketing, el marketing es responsable de la parte superior del embudo, mientras que las ventas son responsables de la parte más baja. La mitad del embudo es responsabilidad de ambos departamentos.
- Establecer informes de ciclo cerrado entre ventas y marketing. Tanto las ventas como el marketing deben tener visibilidad de las acciones, objetivos y progreso del otro. Hay que instar al equipo de ventas a dar su opinión sobre la calidad de los leads cada mes.
- Integrar el software de ventas y marketing para la alineación de datos. Para una alineación perfecta, el software de ventas y marketing debe estar completamente integrado. Cuando los sistemas que utilizan las ventas y el marketing pueden «comunicarse» entre sí, los datos se sincronizan automáticamente entre ellos. Al integrar el software, todos los equipos tienen una imagen completa del ciclo de vida del comprador.
Es importante que tengas claro que se necesitan muchas pruebas y errores, escritura de procesos y pruebas de herramientas para integrar ventas y marketing correctamente, pero, al final, los beneficios del smarketing son evidentes.