Una estrategia ABM es una técnica de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas. Es un concepto muy relacionado con el inbound marketing ya que se centra en las buyer personas para dirigir toda la acción comercial. Ahora te contamos más.
¿Qué tipos de ABM existen?
Antes de poner en práctica tu estrategia es importante que sepas que hay dos fórmulas diferentes en las que debes basar una campaña de account-based marketing (ABM):
-ABM por cuenta: Es el tipo de marketing que se centra en encontrar las cuentas, compañías o personas a las que debemos dirigir nuestra acción comercial. Sin embargo, antes de ponernos manos a la obra con nuestra campaña de ABM por cuenta es necesario contar con algunos recursos que nos permitan llevar a cabo el trabajo que queremos realizar. Es decir, necesitamos contar con un equipo de marketing y ventas que nos ayude a abordar a esos clientes específicos, contar con las herramientas necesarias para segmentar las cuentas a las que queremos dirigir nuestra acción y poder crear contenido específico para cada uno de los clientes a los que nos queremos dirigir.
-ABM por industria: Este tipo de campañas se desarrollan cuando igualmente se quiere crear una campaña de account-based marketing pero más económica. Lo que se hace en este caso es igual que en el ABM por cuenta. En cambio, en lugar de dirigirnos a los clientes o marcas de manera individual o personalizada, lo haremos por sectores, lo que nos permitirá abarcar varias marcas dentro de una misma agrupación. Al crear este tipo de campañas, la información que llega a nuestras marcas es menos personalizada, ya que nos hemos centrado en el sector de esa empresa, no en ella de manera individual. De igual forma, también resulta interesante para las marcas a las que llega esta información ya que lo que llega está relacionado con la industria a la que se dedican.
¿Cómo poner en práctica una correcta estrategia ABM?
- Elegir las cuentas a las que quieres dirigirte: Cuando vayas a empezar a desarrollar la campaña de ABM o account-based marketing es normal que no sepas a qué clientes exactos quieres dirigirte. Por eso, es primordial hacer un proceso de selección antes de empezar a desarrollar la estrategia: saber a qué clientes te quieres dirigir, por qué y cómo vas a intentar llegar hasta cada uno de ellos.
- Crear “un árbol” de decisión: Una vez que hayas elegido los clientes a los que quieres dirigirte y que hayas personalizado la información, es el momento de crear el árbol. Esto no significa otra cosa que segmentar la información de la campaña y repartirla para que vaya llegando al cliente de manera escalonada y no reciba de golpe toda tu información publicitaria, la cual no sabrá cómo gestionar.
- Diseñar la estrategia de contacto: Dependiendo del tipo de cliente al que te quieras dirigir, te serán más efectivas unas formas de contacto que otras para llegar hasta él. En esta fase entra en juego la creatividad, ya que tu campaña no tiene por qué llegar solo a través de emails sino que puedes crear grupos de trabajo en Linkedin o en Facebook, ir a ferias de empleo y darte a conocer desde allí…
- Conseguir la primera captación: Tras conseguir la primera captación de clientes se recogen sus datos y sus preferencias, y, a partir de ahí, comienza el proceso educativo. Un proceso de marketing que permite realizar un trazado perfil por perfil. Es decir, en ABM se puede saber exactamente qué usuario ha abierto o no los contenidos, en cuál debes insistir más, etc.
- Dar pie al proceso educativo: Esta fase es la última de la campaña de estrategia ABM o de account-based marketing. Y, llegados a este punto, es el momento de enviar tu contenido personalizado de manera segmentada para que el cliente pueda ir procesando de manera intuitiva e ir educando el perfil de tu lead para que poco a poco se vaya convirtiendo en un cliente decidido a invertir en tu marca.
¿Cuáles son los principales beneficios de una estrategia de marketing ABM?
- Mejora el ROI. Una estrategia ABM ofrece uno de los mayores retornos de la inversión de cualquier táctica o estrategia de marketing B2B.
- Es eficiente y reduce el desperdicio. Con la estrategia ABM nos dirigimos a los clientes que tienen un significado real para el negocio. Por ello, en lugar de tener una baja tasa de conversión de nuevos nombres a clientes potenciales como lo haríamos con las estrategias de marketing tradicionales, empezamos con un grupo de personas que ya son más propensas a convertir.
- Trato personal y optimizado. ABM también implica personalizar los mensajes, de modo que también se transmiten los valores de la marca. Los clientes objetivo tienen más probabilidades de interactuar con contenido que es específicamente para ellos y relevante para su negocio.
- Gran seguimiento de los objetivos y medición clara. Cuando analizamos la eficacia de las campañas, ya sea a través de correos electrónicos, anuncios, web o eventos, es más fácil sacar conclusiones claras, ya que se observa un conjunto más pequeño de potenciales clientes en lugar de un amplio conjunto de métricas.
- Hace que aumenten las ventas y provoca una alineación de marketing. ABM es quizás una de las formas más eficientes de alinear las ventas y el marketing. Esto se debe al hecho de que el especialista en marketing que realiza una estrategia ABM opera con una mentalidad muy similar a las ideas de ventas en términos de cuentas y cómo dirigirse a los clientes.
- Mejora la experiencia del cliente. ABM no solo trata de adquirir nuevos clientes objetivo, sino también de retenerlos y hacerlos crecer.