¿Qué es un leadscoring?

El lead scoring es una técnica de puntuación de leads que sirve para identificar aquellos más predispuestos a la compra. El objetivo se logra gracias a una calificación en base al interés y perfil del consumidor. Los leads se priorizan e identifican para mejorar la productividad de los equipos de marketing y ventas. Esta metodología permite realizar análisis sobre el grado de posibilidad de compra. Este se obtiene a través de la calidad e intensidad de las interacciones de los clientes con la empresa.

En marketing digital, un lead es una persona o entidad interesada en los productos y servicios de un negocio. Por lo tanto, forma parte de la base de datos y se encuentra en disposición de interactuar con el contenido de la web. El lead scoring es una herramienta de automatización útil para entender el papel que tienen estos leads. Busca ofrecer a los leads un puntaje en relación con el buyer persona seleccionado por la empresa. Dependiendo de la situación en la que se encuentran durante el proceso de compra se les renombrará como leads fríos o calientes. Al poner su foco en la experiencia del usuario, el lead scoring es fundamental para llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing.

¿Para qué sirve el lead scoring?

• Conocer el grado de interés del cliente por un producto o servicio.
• Generar leads cualificados.
• Convertir usuarios que se encuentran en otro punto del funnel de ventas.
• Desechar leads que no coinciden con los criterios comerciales de la marca.
• Evaluar el éxito de una estrategia de marketing.

Beneficios del lead scoring en inbound marketing

• Segmenta los perfiles de usuario: Si la base de datos crece, resulta difícil conocer cada perfil en profundidad. Es conveniente dividir los contactos para saber cómo tratarlos. Así, el lead scoring sirve para clasificar los contactos en diferentes usuarios y etapas.
• Mide la efectividad de la campaña: Sin lead scoring, se llegan a conocer el número de clientes de la empresa, pero no su perfil ni en qué etapa se encuentran. Gracias a esta herramienta se pueden analizar estos datos y conocer si la estrategia de marketing utilizada es la correcta. Paliar errores es más sencillo pues se averigua en qué punto los leads pierden el interés.
• Procesa un gran número de datos: Esta metodología también sirve como método organizativo para la empresa. Al trabajar con un gran número de datos algunos pueden perderse o utilizarse de manera errónea. El lead scoring permite organizar los datos de manera sistemática y tratarlos de manera objetiva en base a nuestros objetivos de negocio.
• Automatización: En el marketing 4.0 automatizar las estrategias es clave para avanzar en el proceso de captación de leads. Se puede establecer una estrategia comunicativa automatizada logrando un ahorro de tiempo para el equipo. Además, teniendo información sobre cada segmento de usuarios, se pueden personalizar los mensajes.

¿Qué parámetros afectan en el lead scoring?

• Datos de la empresa (para organizaciones que buscan empresas B2B o B2C).
• Datos personales (demografía, sexo, edad, ocupación…).
• Interacción con la web.
• Interacción en redes sociales.
• Feedback por email marketing.
• Puntuación negativa al detectar spam.

Tipos de lead scoring

Dependiendo de los objetivos establecidos por la empresa, será recomendable usar un tipo de lead scoring u otro ya que cada uno se centra en otorgar una serie de beneficios. Estos son los principales:

• Lead Scoring unidimensional: Los leads se califican con un puntaje del 0 al 100. Esta puntuación se basa en la cercanía con el cliente ideal o buyer persona. Su grado de fiabilidad es variable porque no se centra en el proceso de maduración. Es decir, se olvidan algunos criterios descartando automáticamente leads con menor calificación que, tal vez, también estaban preparados para la compra. Dentro de este tipo se encuentra el lead scoring retrospectivo, que considera la permanencia del lead en la empresa y el lead scoring predictivo, que analiza el comportamiento del lead prediciendo acciones futuras.
• Lead scoring multidimensional: Su principal característica es que considera diversos parámetros en su puntaje. Elementos como el conocimiento previo de la empresa, la interacción en redes sociales o la similitud con el buyer persona determinan la calificación del lead. Este tipo de lead scoring sirve para calcular la fidelización del cliente con mayor exactitud.

Tipos de sistemas de lead scoring

En base al poder de inversión de la empresa y sus conocimientos, puede utilizarse un sistema de lead scoring u otro. Estos son los principales:

• Manual: El proceso más rudimentario. Se basa en la adivinación y el trabajo manual. Se determina mediante un calificador encargado de filtrar los leads que considera que tienen más potencial. Es inexacto y costoso.
• Semiautomático: En este caso el equipo de marketing utiliza hojas de Excel para segmentar los grupos de leads, pero siguen sin explotarse las herramientas digitales disponibles. Aunque el trabajo puede dividirse en más de una persona y organizarse de manera adecuada, muchos datos pueden perderse durante el proceso.
• Automático: Utiliza herramientas de automatización, se olvida de improvisaciones. Si dan solo una nota de puntuación al lead se considera automático-simple. Por el contrario, si otorga dos notas distintas teniendo en cuenta otros criterios se considera automático-completo.
• Automático-predictivo: Este tipo de herramientas suponen un paso más en el lead scoring. Además de otorgar un puntaje y determinar los leads cualificados, analiza información prediciendo una serie de datos de cara al futuro. Este software tiene un coste mayor.

5 pasos para crear un lead scoring

Mediante el score leading se conoce la proximidad del lead al buyer persona. Es necesario saber qué cualidades debe cumplir para poder desarrollar la estrategia de marketing.

Elegir los parámetros de puntuación adecuados a nuestro negocio es fundamental ya que los leads serán segmentados de manera correcta. Se debe establecer una relación entre los valores relacionados con el perfil y el interés.

Para calcular las acciones que resultaron efectivas en cada perfil, conviene calcular la conversión de leads a clientes. Este resultado se puede obtener dividiendo las ventas entre el número de leads de cada segmento.

Una vez obtenidos los resultados de la tasa de conversión conviene determinar una puntuación para cada comportamiento del lead. Este paso personaliza el lead scoring para nuestra empresa.

Teniendo los datos del lead scoring, se pueden desarrollar acciones concretas para cada cliente logrando un proceso de compra. Estas estrategias pueden incluir el mailing, la creación de un blog corporativo o los programas de fidelización.

3 buenas prácticas al usar un lead scoring

• Determinar parámetros relevantes para la empresa.
• Trabajar con campos cerrados en las landing pages.
• Usar un software de automatización.

3 errores al usar un lead scoring

• Usar demasiadas variables para puntuar leads.
• Optimizar solo al inicio la configuración del lead scoring.
• No actuar tras conocer los datos.

Plataformas para usar un lead scoring

HubSpot: Este software se caracteriza por ofrecer una configuración intuitiva. En un mismo lugar, reúne las herramientas necesarias para captar leads cumpliendo la metodología de Inbound Marketing. Califica de manera predictiva por machine learning y permite crear diferentes estrategias de scoring dependiendo de la campaña. Los MQL se pueden dividir en base a su puntaje. Por ejemplo, se puede bautizar a un primer grupo como MQL 1 por ser coincidentes con el buyer persona; a otro MQL 2, por tener conocimientos previos de la empresa y a un tercer grupo como MQL 3, siendo los leads que más cerca están de realizar una compra.

Marketo: Esta plataforma es una alternativa al pionero HubSpot ya que cuenta con un funcionamiento similar. Utiliza estrategias de inbound marketing, automatización de procesos y email marketing. En el lead scoring se ofrece la puntuación de leads acompañada de consejos para medir, potenciar y afianzar el flujo de clientes potenciales.

Net-Results: Con este software se pueden automatizar todo tipo de procesos, entre ellos, los de lead scoring. Durante la calificación de leads, se identifican los segmentos en base a las cualidades que se consideran necesarias para la compra. Se ahorra tiempo de trabajo y se deciden las acciones de marketing deben implementarse.