Cuando un usuario quiere realizar una interacción con una página web, ya sea un registro, una compra o cualquier otra, debe pasar por unos procesos. Los pasos a seguir los define la misma website, que será la encargada de gestionarlos, creando una experiencia de calidad para el futuro cliente. De la buena definición de esos estados por los que un visitante debe pasar puede depender el éxito o fracaso de una interacción. Para poder medir la eficacia en Inbound marketing se usa el funnel de compras.
El funnel de compras o embudo es una representación de esa experiencia. Visualmente podemos escenificar en nuestra mente ese cuello que se va estrechando y filtrando como un proceso que debe finalizar en una fidelización de nuestros compradores y que lleve a que identifiquen nuestro negocio como un valor a tener en cuenta.
Las etapas del funnel de compras: TOFU, MOFU Y BOFU
Cuando hablamos de un embudo de conversión de potenciales clientes en compradores fidelizados, hay que tratar de ver dicho embudo como un elemento modular. En la parte de arriba o de inicio siempre colocaremos una pieza más amplia, tratando de aglutinar el mayor número de potenciales clientes.
A medida que vayamos profundizando en nuestro proceso, nuestro funnel de compras tenderá a tener piezas más estrechas hasta que finalicemos con la parte más pequeña, pero que realmente es la que traerá el beneficio. Esos módulos con los que podemos crear nuestra estrategia de marketing serán:
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TOFU: Top of the funnel o parte alta del embudo será como denominaremos al proceso destinado a atraer o tener una toma de contacto con nuestros potenciales clientes. Hay que entender que en esta etapa estamos creando una necesidad para el cliente. No es que nos inventemos de la nada esa situación, sino que hemos analizado el mercado, revisado las posibles necesidades y ofertado un objeto o experiencia que pueda satisfacerla. Obviamente, nada surge sin un previo estudio o evaluación del mercado.
Como la finalidad es enganchar y darte a conocer, no puedes trasladar tus actos directamente a la parte mercantil. No vas a realizar una oferta directa, sino que trataras de difundir tu producto, crear sitios donde puedan interactuar con tus ofertas y dar valor de marca a tus productos.
Una vez el potencial cliente haya consumido la información que le ofreces, ya sea en formato post o cualquier otro, habrás ayudado a que algunos de tus visitantes hayan identificado sus necesidades y podrán sentir que tu producto se adapta a ellas y pueden llegar a satisfacerlas. Con ello, podríamos dar por cerrado esté modulo del funnel de compras.
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MOFU: Middle of the funnel o parte intermedia de nuestro embudo sería la etapa que vendría tras realizar la inicial. En este estadio del proceso los potenciales clientes ya han conseguido descubrir su necesidad y darle una definición. Hay que imaginar cómo los usuarios que han llegado a esta fase han pasado por un proceso de cribado y llegado a una parte inferior, mientras las visitas en las que no hemos conseguido despertar esa necesidad se quedan en la parte superior.
Si el usuario ha llegado a esta fase, tu misión es conseguir convertir ese interés en leads (clientes con los que ya has tenido un primer contacto y cuentas con información suya para ingresar en su base de datos). En este momento, tu estrategia se basará en creación de contenidos que puedan hacer identificar tu producto o marca como un potencial dispensador de los productos o experiencias que satisfagan las necesidades del potencial comprador.
Para ello, deberemos haber identificado cuáles son esas necesidades y cuáles son tus buyer personas, que no es más que tu target de mercado o cliente ideal. Este proceso tendremos que tenerlo predefinido puesto que sin la clara identificación de nuestro público objetivo nuestros esfuerzos no serán provechosos.
Tu función debe ir enfocada a ser un acompañante en el proceso de compra de tu potencial cliente, que ya sabe que tiene una necesidad y que tú puedes satisfacerla. Debes ser una opción a tener en cuenta para tu futuro comprador en esta fase del funnel de compras.
- BOFU: Bottom of the funnel o parte estrecha del embudo es la clave de nuestro ciclo de marketing enfocado a conseguir una venta. Hay que entender que en este punto solo estarán los potenciales clientes que ya te hayan reconocido como una opción para satisfacer sus necesidades y vean entre tus servicios ofertados una posibilidad de compra.
Este proceso es delicado, porque un error puede dar al traste con todos los esfuerzos realizados en la parte alta e intermedia de nuestro funnel de compras. Tu contenido deberá incluir post, videos o demostraciones específicas y personalizadas para cerrar la venta. En este paso se puede incluir pruebas gratuitas o cualquier otro proceso que ayude al cliente a sentirse seguro con tu producto y lanzarse a finalizar la compra.
¿Por qué es importante crear una estrategia para nuestro funnel de compras?
Es evidente que ante un proceso segmentado, el fallo en la identificación o realización de cualquiera de las fases puede llevar a perder la venta. De nada nos sirve conseguir que el futuro cliente identifique una necesidad si esta no se adecúa a nuestro servicio ofertado o si no hemos identificado correctamente a nuestro buyer persona y no contactamos con un público adecuado.
Hay que darle la suficiente importancia a cada fase. Sin una llegada a un sector amplio de un target afín no podremos conseguir los suficientes leads de contacto para acabar con compradores satisfechos. Un comprador satisfecho se convertirá en un cliente fidelizado, lo que llevará a ahorrar pasos de nuestro funnel de compras.
Si un cliente está contento con su inversión, ya nos conoce y ha podido ver nuestro catálogo identificando nuevas necesidades, el recorrido por nuestro embudo será más rápido y nuestro esfuerzo a dedicar en el TOFU será mucho menor. Una fidelización hace que nuestro cliente sienta que le hemos dado valor, y eso también formará parte de nuestra estrategia, cuidándolos incluso después de finalizada la transacción.
Las agencias digitales como Occam pueden ofrecer asesoramiento o crear estas estrategias para que tu funnel de compras sea eficiente y ahorrar costes, además de acelerar el retorno de inversión. Siempre debemos tener en cuenta que este plan de marketing y la buena identificación de nuestro buyer persona enfocará nuestro negocio hacia un buen rendimiento y mayor efectividad.
Por el contrario, un comportamiento descuidado hará que nuestros esfuerzos, que son finitos, caigan en saco roto y no podamos dedicar ese tiempo, energía e inversión en otros aspectos, como la innovación de nuestros servicios para anticiparnos a los clientes potenciales y satisfacer sus necesidades futuras.
