Desde la llegada del inbound marketing, los clientes han pasado a ser el centro de cualquier estrategia de marketing, es por esto que las nuevas formas de hacer marketing han tenido que reinventarse para poder dirigirse en su totalidad al cliente que es el que verdaderamente hará que nuestro negocio tenga o no éxito.
¿Qué es el marketing relacional?
Con marketing relacional nos estamos refiriendo al marketing que utiliza una serie de técnicas y acciones que mejoran la comunicación con los que son nuestros clientes potenciales, esto se hace para así poder guiarlos a través del proceso de compra o funnel de venta. Por otro lado también utilizamos el marketing relacional con los clientes ya existentes para continuar en sus mentes y fomentar su lealtad fidelizándolos, acompañándoles así por el largo ciclo de vida de cliente.
Si necesitas algo de alguien, será mucho mejor pedírselo si ya tienes confianza en esa persona, si le pides algo a alguien con el que nunca hayas tenido contacto, será muy complicado que ceda. Para esto mismo está el marketing relacional, con el que podrás conocer a tus clientes y establecer un vínculo y una relación con ellos.
Este marketing es contrario al marketing transaccional, el cual es una disciplina basada en estrategias comerciales que tienen como objetivo vender centrándose en el producto. Es un marketing orientado al producto ya que se basa en el intercambio y la transacción de bienes y servicios.
¿Qué es el funnel de venta?
El funnel de ventas (o embudo de ventas) es la manera en que una empresa o negocio establece métodos para contactar con los diferentes usuarios para lograr cumplir con un objetivo final. Este objetivo puede ser rellenar un formulario, conseguir una venta o cliente etc.
Este embudo comercial o embudo de ventas se divide de forma clara en tres etapas bien diferenciadas:
- Tofu (Top of the funnel)
Aquí estamos ante la parte superior del embudo, donde más tráfico de usuarios tenemos, en esta fase nos dedicaremos a crear y distribuir un contenido que ayude a los usuarios a generar conciencia sobre lo necesario que es tener nuestros productos o lo importante que es contratar nuestros servicios. En esta etapa el usuario aún no se plantea adquirir nuestro producto, pero hemos generado un estímulo en él que le impulsa, al menos, a interesarse más por el tema. Todo esto se consigue publicando todo tipo de contenido, publicación de blogs, post en redes sociales, artículos… todos estos dirigidos directamente al buyer persona correspondiente. - Mofu (Middle of the funnel)
Esta es la parte media del embudo, es la fase de conversión donde los visitantes de nuestro sitio web se empiezan a convertir en leads, ya están familiarizados con nuestro producto y gracias a ello se han convertido en clientes potenciales. Con nuestro contenido en esta fase lo que debemos conseguir es empujar a nuestro usuario hacia la conversión total. Ofreciendo este contenido, lo que conseguimos es intercambiar intereses. - Bofu (Bottom of the funnel)
Esta fase es la parte inferior del embudo, aquí debemos diferenciarnos de nuestros competidores, lo que conseguimos con el contenido de esta etapa es dar a entender a los usuarios que nuestro producto o servicio es el mejor para cubrir sus necesidades. A través de todo tipo de estrategias como recomendaciones, muestras gratuitas, y demás, debemos convencer a nuestros clientes y que entiendan que tienen que elegirnos y por qué.
¿Cuáles son los objetivos del marketing relacional?
El principal objetivo que tiene es conseguir la lealtad de los clientes y que fidelicen gracias a la satisfacción que sienten. Cualquier empresa mejorará los resultados cuantos más clientes fieles tenga. Pero este no es el único objetivo que tiene el marketing relacional. También es conocer al cliente, sí, sabiendo todo sobre tu buyer persona y tus clientes reales, sabrás qué contenido desea en qué momento y será mucho más sencillo conseguir el primer objetivo, fidelizarlo. Con esto tendrás informaciones relevantes que usar en próximas estrategias de marketing para acompañarlo hasta el final del camino del funnel de ventas.
Ventajas del marketing relacional
Ahora que ya sabemos qué es el marketing relacional y cuáles son sus objetivos, vamos a pasar a hablar de las ventajas que aporta a nuestra estrategia de marketing.
- Conviertes visitantes en clientes.
El marketing relacional empieza su estrategia con el contacto con los visitantes o usuarios, hay que hacer lo posible para interactuar con él y comenzar una relación. Así es como un simple visitante comienza tener una imagen de marca positiva, estando más predispuesto en el futuro a convertirse en cliente. - Los clientes aumentan el consumo
No solo sirve para nuevos clientes, si tienes una relación sólida con los clientes ya existentes de tu marca, conseguirás que aumenten su ticket promedio, ya que con el marketing relacional, lo que estarás haciendo es enviarle contenido relativo a sus necesidades. Solamente si estableces una buena relación con el cliente conseguirás lo que buscas. Pero no debes pasarte ya que puedes obtener el efecto contrario si te muestras intrusivo. - Brandlovers
Gracias al marketing relacional, es muy probable que consigues que el cliente se convierta en embajador de tu marca, sí, como lo lees, un cliente satisfecho no solo va a comprar tu producto o servicio, sino que va a ser un excelente promotor de tu marca. Con la relación se crea una empatía que se convierte en una colaboración de marketing. Los clientes ya conquistados convencerán a los nuevos a que se conquisten por tu marca.
¿Cómo aplicarlo a tu estrategia?
- Email post venta
Esta es una técnica muy recomendable que sirve para que el cliente que acaba de comprar se sienta acogido. Habría que enviar el mail un par de días después de que adquiera el producto. Además de dejar claro que quedas a su disposición para cualquier cosa, también es buena idea ofrecerle algún soporte para su producto o servicio. - Interactúa en redes
Una relación es cosa de dos, no esperes que sea el cliente solamente el que interactúe contigo en redes, tú también debes hacerlo, deja un comentario positivo o comparte alguna publicación que haya subido, cualquier interacción positiva crea una relación de fidelidad. - Premia el compromiso
Un descuento especial o una oferta por ser fiel a tu marca es buena idea, ya que conseguirás que los clientes sigan a tu lado y que los nuevos clientes quieran fidelizar para conseguir estas ventajas.
En conclusión, el marketing relacional es muy importante dentro de nuestra estrategia de marketing ya que nos ayuda a crear un vínculo con el cliente que nos aportará numerosos beneficios.
