Es la técnica del inbound marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarlos durante su proceso de compra. Además, es el nexo de unión entre marketing y ventas para lograr la conversión. Durante el proceso del lead nurturing se busca construir relaciones con los usuarios sin importar la etapa del proceso de compra en la que se encuentren. La clave del éxito del Lead Nurturing es la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios.
Es importante no solo conocer el nombre del usuario, sino saber en qué fase del proceso de compra se encuentra a fin de ofrecerle contenidos que mantengan su interés en nosotros y, finalmente, a tomar una decisión de compra final. El lead nurturing es una de las herramientas más importantes del inbound marketing. Gracias al lead nurturing se puede alimentar la relación con tus leads, generar la conversión y fidelizarlos con tu marca.
Gracias a esta técnica, los leads estarán listos para pasar al equipo de ventas de tu negocio. Aunque no estén listos para la compra, sí están listos para empezar una conversación, y es aquí donde el lead nurturing te puede proporcionar una importante ventaja. Asimismo, es una buena oportunidad para desarrollar tu marca, ya que cada campaña es una nueva y valiosa oportunidad para aprender más sobre tus clientes y desarrollar una marca más auténtica para ellos. Conocer más a tus clientes, ayudará a mejorar tu negocio.
Este proceso consiste en acompañar a los leads desde que dejaron sus datos por primera vez hasta que logramos fidelizarlos. Para lograr la conversión, existen una serie de pasos a seguir que te dejamos a continuación:
Es importante que tengas tus objetivos SMART bien definidos. Es decir, los objetivos que se definan deben ser específicos, medibles, aplicables, relevantes y temporales. Sé lo más realista a la hora de definirlos, para que obtengas resultados que aporten a tu negocio.
El lead nurturing se basa en ofrecer valor al usuario y para lograrlo, debes saber a quién te diriges y lo que necesita. Es clave que definas a tu buyer persona para que conozcas todo acerca de este cliente en particular. Si bien la información demográfica ayuda, aquí lo más importante es conocer sus necesidades y problemas ("pain points").
Este proceso debe ser automatizado. Para poder lograrlo, existen herramientas como MailChimp, una herramienta de email marketing que se encargará del envío masivo de correos a un listado específico de contactos.
Tu aliado será el contenido de valor. Este proceso debe estar apoyado en una estrategia de contenidos, en la que se cuente con una base de recursos para enviarlos en mensajes sucesivos. Estas comunicaciones ayudarán a crear una relación con el usuario a medida que este perciba que somos capaces de entender sus necesidades y que podemos cubrirlas.
El viaje del cliente tiene diferentes fases desde que este reconoce que tiene una necesidad, hasta que se convierte en cliente. Al inicio el usuario no está muy seguro de lo que quiere, por lo que estará en búsqueda de contenido más general. A medida que avanza en su viaje, se puede presentar la marca de forma más concreta a través de contenidos como testimonios o entrevistas. Finalmente, cuando ya esté listo para comprar, se puede brindar ofertas o pruebas gratis.
No satures al usuario de mensajes ni dejes mucho tiempo entre una comunicación y otra porque el lead o se puede aburrir o se puede enfriar. Te recomendamos que tus mensajes incluyan toda la información necesaria de forma concisa y que vayan al grano.
Si has realizado un buen proceso de lead nurturing, llegará el momento en el que el lead esté listo para pasar a conversar con tu equipo de ventas y prestar atención a las ofertas que tienes para este. Para esto, es importante que tanto el equipo de marketing como el de ventas trabajen de la mano y se pongan de acuerdo sobre cómo y cuándo pasar al lead de un departamento a otro.
Cuando tu lead se ha convertido en cliente, empieza otro proceso. La comunicación no debe terminar una vez que has cerrado la venta. Por el contrario, después de la conversión el cliente entra en un flujo de comunicación automatizado donde le ofreces servicios posventa, refuerzas los valores de tu marca y lo atraes con ofertas para conseguir que vuelva a comprar.
Ahora que ya conoces qué es el lead nurturing, los beneficios que este trae a tu empresa y el proceso para aplicarlo, ¿lo vas a utilizar en tu estrategia de marketing y captación de clientes?