Está claro que desde la llegada de internet y de las nuevas tecnologías los hábitos y los procesos de compra han cambiado, el consumidor se tiene más en cuenta en las estrategias de marketing ya que tiene un mayor control de todo el proceso de compra.
Es por ello que el departamento de venta tiene importancia aún, pero solamente en la propia transacción. El propio cliente es el dueño de su proceso de compra, no necesita de ningún tercero ya que en internet puede resolver todas sus dudas y sus inquietudes.
Como es lógico, los departamentos de venta y de marketing han tenido que reinventarse para poder dar una solución a este cambio de hábitos de los consumidores, ¿cómo lo han hecho? Creando el inbound sales o inbound selling. En este post vamos a contar qué es el inbound sales, en qué se diferencia con el outbound sales, qué beneficios tiene y cómo nos ayuda dentro de nuestra estrategia de marketing.
¿Qué es el inbound sales?
El inbound sales se trata de una metodología la cual se dedica a adaptar el proceso de venta de una empresa al proceso de compra del cliente, siempre con el objetivo de maximizar las ventas.
Ya no necesitamos convencer a nuestro público ni ir detrás de ellos para conseguir que conozcan las soluciones que les aportamos, ellos ya tienen toda nuestra información en su mano para decidir por ellos mismos si verdaderamente nuestro producto cubre o no sus necesidades. En resumen, el cliente no es el que debe adaptarse a los procesos de venta que tienen las empresas, como ya hemos visto no se va a adaptar, son las empresas las que deben adaptarse a los procesos de compra del usuario. Esto es lo lógico ya que son las propias empresas las que se lucran al conseguir que un usuario compre sus productos o servicios. Por lo que deben acompañarlos en todo el proceso de compra guiándoles, asesorándoles y ayudándoles a decidir.
¿En qué se diferencia del outbound sales?
El outbound sales, a diferencia del inbound sales, se centra en el mensaje que se da al usuario sobre lo que la empresa le está ofreciendo, el por qué tiene que comprarlo, cuál es nuestro valor añadido, etc. Un buen ejemplo sería el email marketing o las llamadas telefónicas, el problema de estos es que se han quedado ya obsoletos y han perdido efectividad en los usuarios.
A diferencia de esto, las inbound sales se centran mucho en el cliente objetivo, tienen muy definido el buyer persona y conocen a la perfección cuáles son sus necesidades. Sabiendo esto, solo tienen que investigar cómo cubrirlas y ponerse manos a la obra. Gracias al inbound sales no solo estaremos más cerca de nuestros clientes potenciales, sino que conseguiremos mejorar nuestro resultados de venta adaptándonos a los procesos de compra de nuestro buyer persona. El objetivo principal de las inbound sales es claro, maximizar las ventas a través de la tecnología.
- El inbound se centra en el consumidor y en sus necesidades, en cambio el outbound se centra en el producto y sus características.
- Con la metodología inbound lo que se pretende es personalizar las interacciones con los usuarios, en cambio con el outbound se siguen unas pautas de ventas fijas.
- En el inbound, los clientes llegan hasta el producto por ellos mismos gracias a investigar el producto en internet, en el outbound, la marca es la que se lanza a buscarlos.
Fases de la metodología inbound sales
Si quieres implementar la estrategia de inbound sales en tu negocio, ¡sigue leyendo!
- Identificar
Como es lógico, la primera fase del inbound sales se basa en identificar a tu cliente ideal, tienes que ver quién es tu buyer persona y dónde se encuentra, a partir de ahí, ya encontrarás la mejor manera de contactar con ellos. Centrarse en las necesidades de nuestro buyer persona es esencial para la estrategia inbound, a partir de ahí ya podremos monitorizar todo el proceso de compra, fase por fase y decidir qué forma de comunicarnos con ellos es mejor. Lo que se consigue en esta fase es convertir a los usuarios en leads. - Conectar
Una vez ya tenemos claro quién es nuestro público objetivo y sabemos cómo comunicarnos con ellos, vamos a pasar a enviarles mensajes personalizados en función de las necesidades que tengan. Nuestros usuarios aún se encuentran en una fase de descubrimiento, están viendo que tienen ciertas necesidades o problemas y cómo pueden solucionarlos, aún no es el momento de enviar publicidad invasiva de nuestros productos, lo que debemos es, mediante el marketing de contenidos, enviarles información que les haga saber más sobre sus problemas. El objetivo es convertir al lead en un lead cualificado. - Explotar
Aquí ya empieza una conversación entre la marca y el cliente que permita explorar diferentes soluciones a sus problemas. Aquí empieza a introducirse nuestra marca como una solución a los problemas del cliente. Hay que comenzar esta conversación proponiendo ciertas soluciones pero siempre haciendo ver al cliente que tiene la última decisión. El objetivo en este punto es convertir al lead cualificado en una oportunidad de venta. - Orientar
Para conseguir cerrar de una vez por todas la venta, el agente se posiciona como un experto en las necesidades del cliente y le aporta todos los datos sobre cómo se va a solucionar el problema. Esta fase concluye con el cierre de la venta poniéndose ambas partes de acuerdo en el presupuesto.
Beneficios del inbound selling
Si aún no tienes claro si es una buena idea implementar el inbound selling en tu estrategia de marketing, aquí te dejamos una serie de beneficios que te harán decantarte por él.
- Organización y eficiencia
Al tener toda la información guardada y haber automatizado la mayoría de los procesos, podemos dedicar más tiempo a las ventas. - Visibilidad
Tendremos más visibilidad de nuestra base de datos gracias al inbound sales, vemos todo el proceso que ha llevado un usuario desde que se convierte en lead hasta que es contactado. - Optimización
Al automatizar las tareas estamos optimizando nuestro tiempo, ya que realizar ciertas acciones de forma programada es mucho más efectivo, lo que ayuda también a predecir las acciones que va a realizar el usuario.
En resumen, incluir el inbound selling en tu estrategia no es solo una buena idea, es una necesidad, tenemos que reinventarnos junto a los consumidores para poder seguir triunfando con nuestra estrategia de marketing, así que no esperes más y ponte manos a la obra.
