Pipelines, ¿por qué es útil usarlas en nuestra estrategia de ventas?

Un pipeline de ventas es una poderosa herramienta que las marcas utilizan para visualizar el recorrido que sigue un cliente potencial desde la fase de prospección hasta la de venta. Comprender la relación entre el pipeline de clientes, el volumen de ventas y el embudo de conversión es fundamental para maximizar los ingresos y optimizar la productividad de jun equipo.

Esta estrategia va dirigida a todas aquellas empresas y departamentos de ventas que quieren captar a clientes potenciales y crear estrategias de venta de forma mucho más eficaz. Cuanto más control y visibilidad tengas de tu pipeline de ventas, mayores ingresos obtendrá tu empresa.

En este artículo vamos a explicar qué es un pipeline de ventas, por qué es importante y la mejor forma de diseñarlo y desarrollarlo en tu empresa.

¿Qué es un pipeline de ventas?

Un pipeline de ventas es una representación visual de los clientes potenciales de una empresa y del punto en el que se encuentran en el proceso de compra. Los pipelines también proporcionan una visión general de la previsión de cuentas de un representante de ventas y de lo cerca que está de alcanzar su cuota, así como de lo cerca que está el equipo de ventas en su conjunto de alcanzar su cuota. Esto permite a los representantes de ventas y a los directores de ventas prever el número y el importe económico de los acuerdos que se cerrarán en un periodo de tiempo determinado.

El pipeline de ventas se representa visualmente como una barra horizontal o vertical e incluye las diferentes etapas de un ciclo de ventas. Aunque las etapas del ciclo de ventas pueden variar en función del sector descrito, suelen incluir la captación de clientes potenciales, la cualificación de los mismos para identificar a los posibles clientes, el establecimiento de relaciones con los clientes potenciales y el cierre de acuerdos. El objetivo final es convertir las oportunidades en clientes.

Un proceso de ventas puede crearse utilizando hojas de cálculo de Excel o Google, un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y un software de gestión de procesos de ventas. Crear una representación visual de un pipeline es valioso para gestionar y optimizar los procesos de un equipo de ventas. Las funciones y herramientas de un CRM y otros programas informáticos también pueden ayudar a automatizar determinadas tareas de ventas.

¿Cómo funciona el pipeline de ventas?

Un pipeline de ventas funciona mediante el seguimiento del recorrido de una persona, desde que es un cliente potencial hasta que se convierte en cliente final. Muestra el ciclo de vida de varios clientes potenciales, desde la interacción inicial hasta el cierre del trato.

El proceso de ventas puede dividirse en seis etapas:

• Prospección, o lead generation, que incluye la recopilación de nuevos leads, la proyección de ventas basada en esos leads y la realización de actividades de acercamiento a los mismos. 
• Convertir a los clientes potenciales en clientes potenciales cualificados. Esta etapa del proceso de ventas implica identificar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en nuevos clientes mediante el proceso de lead scoring, que tiene en cuenta factores como las necesidades y el presupuesto del cliente potencial.
• Entablar contacto con un cliente potencial para determinar si existen suficientes intereses comunes como para empezar a construir una relación. Esta fase suele implicar la realización de campañas de correo electrónico y redes sociales, llamadas en frío, creación de contenidos estratégicos como webinars y el uso de la red de contactos del vendedor.
• Construir una relación, o lead nurturing, para llegar a conocer a un lead a un nivel más profundo mediante reuniones programadas, demostraciones de productos o servicios y presupuestos. Los clientes potenciales que han entrado en esta fase del proceso se consideran clientes potenciales cualificados y posibles oportunidades de venta.
• Negociación con el cliente potencial una vez que está listo para comprar un producto o servicio. Esta fase incluye responder a las preguntas y preocupaciones del cliente potencial y, posiblemente, llegar a un acuerdo sobre el precio y el servicio.
• Cerrar el trato para completarlo, perderlo o dejarlo en suspenso. A menudo, se deja en suspenso cuando un cliente potencial sigue teniendo intención de comprar, pero aún no está listo para hacerlo. En este caso, los representantes de la empresa siguen fomentando la relación.

Ventajas de un pipeline de ventas cualificado

Incorporar un pipeline de ventas a la estrategia de ventas de tu organización te permitirá obtener los siguientes beneficios:

• Obtener información sobre las operaciones

Un proceso de ventas bien construido proporciona a los representantes información procesable sobre las operaciones para que puedan determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Pueden utilizar esta información para evitar la pérdida de esfuerzos y priorizar las oportunidades de ventas de alto valor y alto porcentaje. A su vez, esto ayudará a los representantes de ventas a alcanzar las cuotas individuales y de equipo de forma constante.

• Medir el rendimiento del equipo

Como líder empresarial, el pipeline de ventas te proporciona una visibilidad inigualable del rendimiento del equipo. También puedes aprovechar el pipeline de ventas para acceder a datos detallados sobre la productividad de cada representante de ventas. Estos datos se pueden utilizar para identificar y reconocer a los mejores representantes, ofrecer formación y apoyo a los que rinden menos y liberar todo el potencial de tu equipo.

• Predecir los ingresos

Además de ayudarte a controlar el rendimiento y el progreso de los acuerdos, el pipeline de ventas también funciona como una herramienta de previsión. Un proceso de ventas sólido muestra el valor potencial de las operaciones en caso de que se cierren. Con estos datos podrás determinar qué operaciones tienen más probabilidades de éxito y predecir los ingresos mensuales con una precisión excepcional.

Cómo crear un pipeline de ventas

Los cinco pasos que hay que dar para construir un pipeline de ventas son los siguientes:

• Identificar a los clientes objetivo. El primer paso en cualquier proceso de ventas es determinar quiénes son los clientes objetivo. Esta etapa puede implicar la realización de estudios de mercado, la segmentación de clientes, la comprensión de las necesidades potenciales y los puntos débiles de un cliente, y la creación de un perfil de cliente ideal.
• Definir el pipeline. Deben seleccionarse varias métricas que sean adecuadas para el proceso en cuestión. En la mayoría de los casos, hay que determinar la duración del ciclo de ventas, que depende de la complejidad y los requisitos de personalización del producto o servicio que se vende. En esta fase se determinan los objetivos de ventas previstos para que un equipo de ventas pueda planificar eficazmente sus objetivos de ventas para un trimestre. Además, se definen las distintas fases del proceso, incluidas las actividades que un vendedor debe realizar como parte del proceso de ventas.
• Generar y cualificar clientes potenciales. Este paso consiste en identificar y captar posibles clientes potenciales a través del correo electrónico, las redes sociales, el teléfono y todos los posibles medios más eficaces. Los clientes potenciales deben cualificarse para determinar cuáles tienen probabilidades de comprar un producto o servicio. Esto implica utilizar las mejores prácticas de puntuación de clientes potenciales para evaluar sus necesidades, intereses y presupuestos.
• Identificar en qué fase del proceso se encuentran los clientes potenciales. El contacto con un cliente potencial puede dar lugar a cualquier cosa, desde una solicitud inmediata de demostración, cotización y negociación o simplemente más información. Lo que piden los clientes potenciales determina su posición en el proceso.
• Realizar un seguimiento de las métricas y el rendimiento de las oportunidades. Los canales de ventas cambian constantemente. Para tener éxito, hay que hacer un seguimiento minucioso de sus métricas y rendimiento y ajustar el proceso según sea necesario. Por ejemplo, no todos los clientes potenciales se convierten en clientes, y las operaciones antiguas y estancadas deben eliminarse del proceso cuando se determine que es poco probable que se cierren. Las etapas del proceso deben refinarse, eliminarse o incluso añadirse. Por último, una evaluación precisa de métricas como la tasa de conversión y la velocidad de ventas es crucial para proyectar las previsiones de ventas e identificar cuántos acuerdos debe cerrar un equipo en un trimestre.

¿Quieres incorporar un pipeline de ventas en tus estrategias? Cualquier empresa que quiera llegar al éxito en la era actual debe contar con un pipeline de ventas bien definido. Aunque esta tarea puede parecer algo complejo y los inicios siempre son más difíciles, puedes pedir una ayuda extra a profesionales cualificados en el tema. Sin ir más lejos, en Occam somos expertos en Marketing y Ventas, y te podemos ayudar a resolver cualquier duda que tengas. Solicita una consultoría con nosotros y empieza a apostar por el futuro de tu negocio.