El permission marketing promueve una relación con los clientes potenciales más personal y menos invasiva
¿Alguna vez has realizado una compra online y te han ofrecido seleccionar una casilla para recibir más información y promociones sobre los servicios de la empresa? Esta es una estrategia del permission marketing (en español, marketing de permiso), que permite a los consumidores decidir si desean obtener publicidad de una marca o no (algo esencial dentro del inbound marketing).
El origen de este tipo de marketing se remonta al año 1999, cuyo término fue acuñado por el empresario estadounidense Seth Godin (que también es el creador del marketing viral) en su libro El marketing del permiso. Por tanto, este concepto nació como respuesta al paulatino desinterés de la sociedad por la publicidad tradicional, algo que ya ocurría a finales del siglo XX y que se ha agudizado mucho más a posteriori.
Algunos de los motivos que explican el auge del permission marketing son: el acceso libre a Internet, la gran cantidad de información que se genera a diario, la diversidad de opciones de compra y la inmunidad hacia las estrategias del marketing tradicional. Al fin y al cabo, todo deriva en la preferencia del usuario por satisfacer sus gustos a demanda.
Por tanto, para comprender mejor la naturaleza de este tipo de marketing, analicemos uno a uno sus tres grandes pilares:
- Anticipación. La empresa adelanta a los usuarios el tipo de contenido al que tendrá acceso y los consumidores dan su permiso a la espera de recibirlo.
- Personalización. La marca envía la publicidad a unos usuarios en específico, por lo que debe personalizar el mensaje para generar una relación de confianza y cercanía (en línea con el marketing uno a uno).
- Relevancia. Los consumidores esperan esas comunicaciones porque son de su interés. Por tanto, la empresa debe ofrecerles publicidad acorde a sus preferencias y necesidades.
¿Y qué ejemplos podemos encontrar en el día a día de esta estrategia? Además del email marketing (el más común), también están las newsletters, las redes sociales, las fuentes RSS o las tarjetas de fidelización.
Ventajas de implementar el permission marketing
El marketing de permiso ofrece beneficios tanto a los usuarios (que reciben solo aquello que desean) como a las empresas (que están en contacto con clientes potenciales interesados en su marca). En esta línea, desde OCCAM presentamos siete ventajas que ofrece el permission marketing:
- Es una alternativa a la publicidad intrusiva. En contra del malestar que pueden generar las llamadas telefónicas o los correos electrónicos comerciales no deseados, el marketing de permiso promueve una relación de interés mutuo.
- Genera expectación. De esta forma, sirve como recordatorio a los usuarios de que tu marca sigue ahí. Hay que aprovechar su deseo por recibir comunicaciones y mejorar su experiencia con la empresa a través de un buen trabajo de branding.
- Facilita la segmentación de los clientes potenciales. Los datos de cada uno de tus contactos facilitan la segmentación en diferentes grupos a los que puedes acudir según el tipo de campaña que realices.
- Optimiza la comunicación. La personalización permite que conozcas los intereses de los usuarios, por lo que puedes mejorar su experiencia con tu empresa ofreciéndoles contenido relevante en cada caso. Además, tener una lista de contactos garantiza una comunicación más humana y eficaz que si enviaras publicidad de forma masiva.
- Es más económico que otras estrategias de marketing. Aunque no tenga el mismo alcance que un anuncio en la televisión, las comunicaciones de este tipo tienen una naturaleza más humana y, sobre todo, más barata. Es evidente que enviar correos y manejar datos personales resulta más económico que contratar a una empresa audiovisual para grabar un spot y lanzarlo a una cadena de televisión. Aun así, ambas estrategias pueden ser complementarias.
- Garantiza una mayor tasa de conversión. El permission marketing tiene como objetivo alimentar el interés de los usuarios por tu empresa para convertirlos en clientes. Por lo tanto, al entrar en la ecuación contactos que han demostrado su deseo por la marca, puedes conseguir una tasa de conversión mucho mayor que con otras estrategias. Volvamos al ejemplo de un anuncio en televisión: ¿cuántos de los miles de espectadores se transformarán en clientes? Y, lo que es casi más importante, ¿cómo mides ese dato? Porque el marketing de permiso facilita el seguimiento del recorrido que hace cada usuario, pero es más complicado medir los resultados de un anuncio en televisión.
- Mejora la imagen y la reputación de marca. Aunque los usuarios descarten recibir publicidad, por el hecho de ofrecerles la opción de negarse, en vez de enviarles contenido invasivo directamente, estás mostrando una imagen de marca más responsable. Lo mismo ocurre con los usuarios que deseen darse de baja y los contactos vigentes, pues uno de los objetivos del permission marketing es atraer a tus buyer persona haciéndoles partícipes de tu marca.
Consejos para triunfar con el permission marketing
El proceso de conseguir usuarios interesados en tu marca y convertirlos en clientes puede resultar más difícil de lo que aparenta. Por ello, te recomendamos seguir los siguientes tips uno a uno:
- Focaliza los esfuerzos en atraer a tu público objetivo. No hace falta que atraigas a usuarios de todo tipo, sino aquellos más interesados en tu marca.
- Ofrece recompensas. Para convencer a tus buyer persona, es buena idea darles algo a cambio, ya sea un contenido de calidad gratuito (como un ebook) o la promesa de ofrecerles descuentos.
- Haz un buen uso de las bases de datos. Gracias al conocimiento que tienes de tus contactos, puedes crear contenido en línea con sus intereses u obtener ideas para mejorar tus productos o lanzar nuevos servicios.
- Establece una segmentación entre tus contactos. Realiza grupos entre los usuarios solo si son útiles para tus campañas.
- Envía contenido de calidad. Además de promociones, asegúrate de que tus contactos reciban materiales que sean relevantes para ellos. De esta forma, mejorarás su relación con tu empresa.
- Mantén informados a los usuarios sin saturarles. Al igual que resulta molesto recibir publicidad no deseada, parece contraproducente que tus contactos consideren excesiva vuestra relación. Por ello, es importante establecer una periodicidad en el envío de comunicaciones, que puede ser semanal, mensual, etc. Aun así, puedes hacer alguna excepción en casos concretos que despierten un interés especial a los usuarios, como puede ser el lanzamiento de un producto nuevo.
- Convierte a tus leads en clientes. Una vez hayas alimentado a tus contactos con contenido de calidad según sus intereses, puedes lanzarte a convertirlos en clientes y ofrecerles la compra de tus servicios.