Nueve consejos para crear una buena estrategia de ventas

Elaborar una buena estrategia de ventas es crucial para para poder ayudar al crecimiento de la empresa o del negocio y garantizar su supervivencia en el mercado. Además, una vez que aprendes cómo hacer un correcto plan estratégico de ventas puedes prever el comportamiento de diversas variables que inciden en el proceso de ventas y controlarlas. ¡Muy atento!

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas es un sistema de acciones integradas en un plan diseñado por la organización comercial con el fin de vender todos sus productos o servicios y obtener el mayor beneficio posible. Para hacerlo puedes seguir los siguientes pasos:

1. Haz un diagnóstico objetivo del estado de las ventas en tu organización.
2. Define tu buyer persona. Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales.
3. Crea objetivos SMART. Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas. Formular objetivos SMART es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas? Asimismo, esta metodología te permite definir los objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
4. Establece un presupuesto para marketing y ventas. Mientras aprendes cómo hacer una estrategia de ventas debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar. Del mismo modo, es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo.
5. Selecciona los canales de ventas. Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: canales de venta offline y canales de ventas online. No obstante, con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.
6. Da a conocer tu estrategia. Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer a todos dentro de la organización. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.
7. Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas. El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su ejecución permite corregirla cada vez que sea necesario.

9 tips para crear y mejorar una buena estrategia de ventas

Ahora que ya sabes cómo hacer una estrategia de ventas, te damos 5 tips para ayudarte con la efectividad de tu plan estratégico de ventas.

• Primero el cliente. Mantener al cliente en el centro de la atención y darle absoluta prioridad en tu estrategia de ventas es una clave que conduce seguro al éxito.
• Trabajo colaborativo. En lo que se refiere a cómo elaborar una estrategia de ventas, la comunicación institucional debe funcionar siempre, porque garantiza integración y eficiencia.
• Capacitación de la fuerza de ventas. La capacitación desarrolla competencias muy necesarias y además puede fortalecer el compromiso de los colaboradores.
• Omnicanalidad. La omnicanalidad es una estrategia que se distingue por ofrecer una experiencia consistente e integrada en cualquiera de los canales de comunicación con el cliente.
• Determina objetivos realistas. Determinar objetivos realistas para tus estrategias de ventas es vital para conseguir tus metas. Esto te ayudará a establecer una guía de ejecución de acciones que puedas llevar a cabo, estimular a tu equipo sin abrumarlo, evaluar tus acciones y contrastarlas contra los resultados, corregir e iterar.
• Tecnología. Comprender cómo hacer una estrategia de ventas implica asumir que la fuerza de ventas debe concentrarse en su función principal: vender. Para que esto ocurra, el apoyo de la tecnología es indispensable. De la misma manera, la adopción de un CRM facilita que tu equipo pueda implementar una estrategia de ventas exitosa.
• Analiza, corrige e implementa. Analiza el retorno de inversión (ROI) de cada una de las acciones que estás llevando a cabo con el fin de eliminar las que no aportan verdadero valor y mejorar las que puedan impactar positivamente tu pipeline de ventas.
• Optimiza tus gastos. Al corregir y cambiar tus estrategias de venta te acercas cada vez más a tu meta comercial. Para saber qué acciones son las que te ayudarán a incrementar tu rentabilidad puedes analizar benchmarks de tu industria e intentar y aprender de los errores probando nuevas formas de adquirir clientes.
• Incrementa tu productividad. Aun cuando dediques mucho tiempo a optimizar tus acciones, si no haces lo propio con tu productividad con toda seguridad que te costará alcanzar los resultados deseados. Para optimizar tu productividad puedes emplear tecnología de punta al apalancarte a través del uso de herramientas avanzadas. Esto te permitirá agilizar el proceso de ventas y reducir fricción.

Por último, recuerda siempre que las mejores estrategias de ventas requieren una planificación detallada para controlar todos los procesos y obtener los mejores resultados.