¿Ya sabes lo que son los leads cualificados?, ¿cómo puedo reconocerlos?, ¿qué papel cumplen en mi empresa?
En verdad, son tantas las preguntas que podemos hacernos acerca de los leads u oportunidades de ventas que queremos dejaros la puerta abierta para que nos hagáis llegar todas aquellas dudas que tengáis al respecto. Nuestro objetivo con este post es enseñarte, a la vez que aprender, a identificar si tus leads son cualificados o no. Sabemos que es una pregunta que puede rondar nuestra cabeza sin encontrar una respuesta clara y acertada. Pero, tranquilos. Existe una manera de saberlo, y nosotros estamos dispuestos a contártelo.
¿Queréis saber de qué se trata? ¡Vamos a ello!
Los leads cualificados, ¿qué son?
Primero, ¿tienes claro lo que es un lead? Tradicionalmente es entendido como “la generación de oportunidades de venta de servicios y/o productos a través de diferentes técnicas”. El término cualificado añade una apreciación, la que lo convierte en óptimo. Un lead cualificado es nada más y nada menos que un prospecto que ha sido analizado, investigado y revisado por el departamento de marketing, primero, y por el de ventas, después. Se puede decir que ya está listo para la siguiente fase en el proceso de venta.
Ahora ya sabes lo que son los leads cualificados, pero ¿en qué debes basarte para determinar que realmente se trata de ellos?
Así puedes verificar que son leads cualificados
Comienza por comprobar que cumple con todas y cada una de las características necesarias y suficientes para ser considerado un cliente potencial. No nos referimos únicamente a los aspectos de su perfil, sino a todos aquellos encontrados en el proceso de compra. ¿Sabes cómo hacerlo?
- Mira, observa y analiza los datos de un lead u oportunidad de venta en una línea de tiempo. Es importante que visualices la información en único perfil de contacto, pues eso hará que conozcas más a fondo tus oportunidades de venta. El contexto cuenta. Por eso, debes tener en cuenta aspectos como: la apertura de correos electrónicos, las visitas a la página, descargas de las ofertas del contenido, interacción, etc.
- Empieza a calificar las oportunidades de venta de tu empresa. Si no sabes cómo hacerlo, puedes recurrir a una agencia especializada en Inbound Marketing. No obstante, es importante generar criterios personalizados de calificación de estas oportunidades en función de unas características determinadas. Os preguntaréis por qué. Pues bien, se trata de la manera más directa de ayudar al equipo de ventas al estar al tanto del seguimiento de estas.
- Segmenta las oportunidades de venta. Para conseguirlo puedes registrar toda la información de tus leads en una base de datos única, centralizada y perfectamente organizada para crear listas de contactos. Tras este punto, será posible crear formularios y establecer campos personalizados para obtener datos relevantes. ¿Para qué puede servirnos? Entre otras cosas, para crear un contenido adaptado y específico para nuestros leads en función de su recorrido por el embudo.
¿Qué otras acciones puedes llevar a cabo con tus leads?
Puede que obtener los datos de un usuario o visitante sea uno de tus principales objetivos, pero ¿te has parado a pensar en lo que vas a hacer después? En este punto, debes saber que ofrecerle algo valioso y de utilidad será el camino preciso para entregarte sus datos y alcanzar una oportunidad para establecer contacto con él.
Recuerda que la consecución de leads es uno de los pilares imprescindibles en tu estrategia de Inbound Marketing.
- Haz un seguimiento del comportamiento de tus leads para determinar que, realmente, se trata de un lead cualificado.
- Céntrate en los contactos que tengan mayor probabilidad de convertirse en clientes. Además, debes estar seguro de cuál es el mejor momento para contactar con ellos.
¿Estás preparado para hacerlo?
Conclusión: los leads en Inbound Marketing
Los leads juegan un rol importante en tu estrategia de Inbound Marketing. Recuerda que si ya los has conseguido, habrás dado un paso imprescindible en la consecución de tus objetivos, pero ello no implica que esté todo hecho. En este post te hemos contado cómo puedes salir de dudas si no estás muy seguro de la cualificación de tus leads. Ahora, te toca a ti.
No lo olvides, tus oportunidades de venta requieren tu atención.
