ABM son las siglas en inglés del término “account based marketing” y se define como una estrategia de crecimiento en la que marketing y ventas trabajan juntos para crear experiencias de compra personalizadas. Por lo tanto, el marketing ABM es un concepto muy relacionado con el inbound marketing ya que se centra en las personas para dirigir toda nuestra acción comercial.
Lo que nos permite el marketing ABM es dar un salto en nuestra estrategia de marketing y ventas. Es decir, el ABM no es otra cosa que un marketing basado en cuentas que pretende ayudar a que nuestro negocio llegue todavía mucho más lejos. Ya que si centramos nuestra estrategia de acción en los clientes que mayor número de ventas nos reportan de manera personalizada, creando un canal de comunicación y unos mensajes específicos para ellos, harán que nuestra estrategia tenga buenos resultados y mantendrá la fidelización de los clientes en nuestra marca.
Sin embargo, a veces es complicado saber en qué punto se encuentra nuestra marca y, por tanto, saber si es el momento de aplicar la estrategia de ABM a nuestro departamento de marketing y ventas. Por ello, es importante saber que el account-based marketing se recomienda tanto a empresas que no tengan clientes con demasiado potencial como a las empresas que cuentan con clientes de alto valor.
- Empresas que tienen clientes con poco potencial: Estas empresas son aquellas que se han dado cuenta que sus estrategias de marketing tradicional no les están funcionando (campañas en Google, publicidad masiva, etc). Por eso se recomienda el uso de ABM para que estas marcas descubran quiénes son los clientes en los que sí deben impactar e idear unas estrategias adecuadas para establecer relaciones y comunicación con ellas.
- Empresas que tienen clientes de muy alto valor: Al igual que la técnica de ABM es aplicable a empresas que necesitan saber identificar quiénes son sus clientes ideales, también es aplicable a empresas que, teniéndolos, no estén centrando su estrategia comercial en ellos. Es recomendable hacerlo porque al contar con clientes de alto valor, nos será fácil retenerlos en nuestra marca y crear contenido de calidad y estrategias de fidelización para ellos.
¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de marketing ABM?
- Mejora el ROI. Una estrategia ABM ofrece uno de los mayores retornos de la inversión de cualquier táctica o estrategia de marketing B2B.
- Es eficiente y reduce el desperdicio. Con la estrategia ABM nos dirigimos a los clientes que tienen un significado real para el negocio. Por ello, en lugar de tener una baja tasa de conversión de nuevos nombres a clientes potenciales como lo haríamos con las estrategias de marketing tradicionales, empezamos con un grupo de personas que ya son más propensas a convertir.
- Trato personal y optimizado. ABM también implica personalizar los mensajes, de modo que también se transmiten los valores de la marca. Los clientes objetivo tienen más probabilidades de interactuar con contenido que es específicamente para ellos y relevante para su negocio.
- Gran seguimiento de los objetivos y medición clara. Cuando analizamos la eficacia de las campañas, ya sea a través de correos electrónicos, anuncios, web o eventos, es más fácil sacar conclusiones claras, ya que se observa un conjunto más pequeño de potenciales clientes en lugar de un amplio conjunto de métricas.
- Hace que aumenten las ventas y provoca una alineación de marketing. ABM es quizás una de las formas más eficientes de alinear las ventas y el marketing. Esto se debe al hecho de que el especialista en marketing que realiza una estrategia ABM opera con una mentalidad muy similar a las ideas de ventas en términos de cuentas y cómo dirigirse a los clientes.
- Mejora la experiencia del cliente. ABM no solo trata de adquirir nuevos clientes objetivo, sino también de retenerlos y hacerlos crecer.
¿Cómo poner en práctica el ABM marketing en mi empresa?
Para desarrollar una buena campaña de marketing ABM en nuestra empresa debemos de seguir una serie de pasos que nos facilitarán la tarea:
- Elegir las cuentas a las que queremos dirigirnos: Cuando vamos a empezar a desarrollar nuestra campaña de account-based marketing es normal que no sepamos a qué clientes queremos dirigirnos. Por eso, es primordial hacer un proceso de selección antes de empezar a desarrollar la estrategia.
- Crear un árbol de decisión: Una vez que hemos elegido los clientes a los que queremos dirigirnos y que hemos personalizado nuestra información, es el momento de crear nuestro árbol. Esto no significa otra cosa que segmentar la información de nuestra campaña y repartirla para que vaya llegando al cliente de manera escalonada y no reciba de golpe toda nuestra información publicitaria, la cual no sabrá cómo gestionar.
- Diseñar la estrategia de contacto: Dependiendo del tipo de cliente al que nos queramos dirigir, nos serán más efectivas unas formas de contacto que otras. En esta fase entra en juego la creatividad, ya que nuestra campaña no tiene por qué llegar solo a través de emails sino que podemos crear grupos de trabajo en Linkedin, ir a ferias de empleo del sector al que nos queramos dirigir y darnos a conocer desde allí…
- Conseguir nuestra primera captación: Una vez que hemos conseguido la primera captación de clientes, se crea su perfil de buyer persona en la que recogeremos sus datos, sus preferencias…
- Dar pie al proceso educativo: Esta fase es la última de nuestra campaña de account-based marketing. Llegados a este punto, ya hemos recogido la suficiente información de nuestro buyer persona, por lo que es el momento de enviar nuestro contenido personalizado de manera segmentada para que el cliente pueda ir procesándola.
Recuerda que cada uno de estos pasos es fundamental para llevar a cabo tu marketing ABM en la empresa. ¡No esperes más!
