¿Eres de los que segmentan tus acciones de marketing o haces las mismas para todos? Ni el 100% de tus contactos es igual, ni tienen las mismas necesidades. Por eso, es recomendable que analices, identifiques y agrupes los perfiles de aquellos contactos que coinciden en características y pueden necesitar tus productos o servicios. Ahora bien, ¿tienes que comprobar que cada contacto, uno por uno, cumpla con X requisitos? La respuesta es NO. HubSpot ya lo hace por ti a través de sus listas activas para que solo se unan los contactos cada vez que cumplan con los criterios y salgan cuando ya no cumplan con ellos. O si lo prefieres, crea tu lista estática para un grupo de contactos específico que necesitas monitorizar en una fecha determinada.
Asegúrate de que los contactos a los que envías la campaña de correo electrónico siempre sean los que cumplen con los requisitos.
Todo empieza en la definición de tu buyer persona (quién es tu cliente potencial, cuáles son sus objetivos y preocupaciones, dónde busca información, qué necesita, etc.). Una vez lo tengas claro, ya puedes optimizar tus esfuerzos y empezar a segmentar el público en función de sus características demográficas, geográficas o su comportamiento. No tendría sentido atraer a quien no te necesita. ¡Busca la química!
Debes segmentar para…
Todo ello, entregando el mensaje correcto a la persona precisa en el momento indicado. ¿Estás listo para empezar a segmentar tu base de datos?
Que entregues el mensaje correcto no significa nada. Que lo hagas en el momento oportuno y a la persona adecuada puede significar mucho: nuevas oportunidades de venta y nuevos clientes fieles a tu marca. Para llegar a este punto, primero debes conocer a los visitantes y contactos que quedan registrados en tu base de datos. Y ahora empieza lo mejor: ¡Segmentación!
Para empezar el proceso de nutrición de leads debes conocer (y actualizar) las situaciones de cada uno de tus prospectos. Conocerlas no es tan complicado como parece, solo tienes que tomar tu base de datos y crear grupos que tengan una serie de características en común (ubicación geográfica, perfil profesional, edad…). Poco a poco se irán facilitando todas las tácticas que realizas dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.
Las características en común no pueden ser cualquiera, sino puntos fuertes e importantes que aumenten el valor de la base de datos. Procura que la lista tenga suficientes factores diferenciadores, porque eso va a determinar la afinidad de una segmentación mucho más detallada. Todos tus contactos deben estar organizados según el tipo de interés que hayan mostrado en recibir correos electrónicos de marketing de tu parte.
Muchas empresas ya lo han conseguido gracias a agencias Inbound que trabajan con HubSpot.
Bien, en este punto debes usar cualquiera de estas propiedades de contacto para conocer más detalles, obtener más contexto, el porqué de su interactuación con la empresa, etc. Por ejemplo: fecha de conversión reciente, fecha de creación, fecha del último correo electrónico, último envío del formulario, última respuesta, última fecha de compra…
Estas propiedades son el lugar donde se almacenan los datos sobre tus contactos, como la primera página que ha visitado y su dirección de correo electrónico. En definitiva, es información clave. Otros datos fundamentales son: sus ingresos anuales, la fecha en que se convirtió en cliente en el ciclo de vida, o en oportunidad de venta calificada para marketing y ventas, la ciudad donde vive, el nombre y tamaño de su empresa, etc.
Como agencia Inbound, creemos que la información que almacenas de tus clientes y oportunidades de venta es el bien más valioso con el que cuentas en tu empresa. Ahora que tienes la capacidad de segmentar en función de los datos, no debes perder de vista esta oportunidad. De ella va a depender la prospección, el seguimiento y los resultados de la estrategia.
El marketing automation ha traído la posibilidad de segmentar clientes y trabajar el marketing con éxito. De este proceso surgen acciones como la de trabajar workflows para cada segmentación de clientes o trabajar una newsletter por buyer persona.
Segmentar tu base de datos es importante para que tus campañas de marketing den buenos resultados. Llegar al perfil de cliente ideal en el momento adecuado y con el mensaje oportuno también lo es. Por ejemplo, al segmentar tus campañas de email podrás enviar una sola campaña para toda la base de datos y ¡optimizar tus resultados! Tus mandamientos ahora son:
“Convierte al cliente en el héroe de tu historia” – Ann Handley.