Hitos más importantes del Inbound a recordar en 2022

Hoy, en lugar de mostrarte uno de nuestros posts habituales, hemos creado algo diferente porque necesitamos hacerte esta pregunta: ¿Hay algo que aún te haga pensar que tú no tienes el potencial que un negocio necesita para triunfar?

Pues hoy queremos dejar claro que nadie hace magia con las empresas, ni le llueven las ventas, ni ha sido bendecido con ningún don. Detrás de un vídeo que recibe miles de visitas siempre hay una persona que, antes de ponerse a grabar, ha analizado a fondo quién es el cliente potencial que lo va a ver. Y detrás de cada texto, hay un copywriter que conoce con todo lujo de detalles las necesidades del público al que se dirige para darse cuenta de que eso que le ofrece es importante para él.

Lo único que tenemos quienes sabemos cómo crear una estrategia de marketing exitosa es un método, y se llama Inbound Marketing.

Ahora que estamos en la recta final del año, es imposible no dedicar unos minutos a revisar lo más reciente de esta metodología. Normalmente, hay que comprender el pasado para construir el futuro, así que, hemos recopilado algunas de sus novedades, anécdotas y sucesos ocurridos a lo largo de estos 365 días. Eso sí, hemos echado mano del INBOUND 2021, el evento digital del año por excelencia en el sector del marketing, celebrado en el mes de octubre. Tres días en los que el bombardeo de conocimiento, experiencia y profesionalidad fue más intenso que nunca.

Pero ¿qué claves y novedades son esas?

Recordando qué es Inbound Marketing

Antes de entrar en materia, recuerda que el Inbound es una metodología comercial que permite captar clientes a través de la creación de contenido valioso y experiencias hechas a medida. Se diferencia del Outbound Marketing porque este irrumpe de forma directa presentando a la audiencia material que no siempre desea. Además, ha tomado un gran impulso en los últimos tiempos como consecuencia de las nuevas tendencias de consumo y comunicación.

Si apuestas por las conexiones útiles para resolver problemas reales, estás en la onda del marketing de atracción. Ahora sí, prepárate, porque hoy vamos a contarte cuáles han sido los cambios más recientes en el universo Inbound. Recuerda cómo crear una estrategia completa de Inbound Marketing a través de nuestra guía (aquí te dejamos el enlace).

¿Quieres conocer las últimas novedades del marketing de atracción? Cualquiera que sea tu objetivo, aquí encontrarás todos los detalles que necesitas saber para mejorar tu estrategia digital en el próximo año, haciendo que genere valor para tu comunidad y puedas diferenciarte de la competencia.

Are you ready?

3 cosas que nos ha dejado INBOUND 2021

Fórmulas, plantillas y consejos sobre Inbound hay muchos y son gratis, pero no sirven de nada si no tienes un método con el que llegar a ese punto en el que la cabeza te hace click y ves con claridad lo que tu público necesita escuchar para convencerle.

Por eso, cada año, asistimos al mayor evento de Inbound Marketing celebrado por HubSpot, bien en remoto o bien en persona. Este año, hemos asistido a algunas de sus conferencias virtuales más interesantes con profesionales del sector.

¡Te contamos cuáles son!

1. Los cambios en el CRM de HubSpot (Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, y Christopher O’Donnell, Jefe de Producto)

No más excusas a la personalización de la mejor plataforma CRM para empresas. Los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, lanzaron al mundo los últimos desarrollos en el CRM (Customer Relationship Management). Conferencia a la que más tarde se unió el Jefe de Producto, Christopher O’Donnell para dar luz verde a las novedades del software.

Ahí van los cambios más importantes:

• Mayor enfoque en el cliente

Ya sabes que el cliente es la parte más importante para cualquier empresa. Ahora, el CRM de HubSpot se orienta aún más en los consumidores con funcionalidades como: las encuestas personalizadas (el cliente se sentirá valorado y escuchado durante todas las etapas del ciclo de compra), los portales de clientes (gestión y consulta de los tickets de asistencia técnica, análisis en la base de conocimiento y control sobre la experiencia del servicio) y el procesamiento de pagos nativos (se pueden incrustar enlaces de pago en correos electrónicos, sitios web, cotizaciones o chats en directo).

“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará cómo le hiciste sentir” – Maya Angelou

• Mayor conexión

Las últimas actualizaciones del CRM (incluido el nuevo software Operations Hub Enterprise) permitirán alinear tus datos para optimizar los informes. ¿El resultado? Una base de datos mucho más limpia y conectada que reduce los errores y los dolores de cabeza. Tus clientes se sentirán satisfechos desde el primer minuto, además de generar una experiencia de usuario placentera. Como indica la propia compañía, “en 2021 se han lanzado más de 50 nuevas integraciones de sincronización de datos incorporadas con algunas de las herramientas con mayor demanda, como NetSuite, AirCall y Xero”.

Con las nuevas actualizaciones, ya no hay barreras para elaborar informes a medida a raíz de todos los datos recopilados en tu CRM (contactos, campañas, eventos, objetos personalizados, etc.).

“Acércate más que nunca a tus clientes. Tan cerca, de hecho, que puedas decirles qué necesitan antes de que lo sepan por sí mismos” – HubSpot.

• Más personalización

Sorprender a tus clientes será más fácil que nunca. El CRM de HubSpot ofrece toda la flexibilidad que necesitas para satisfacer tus necesidades y las de tus clientes: “permite a los administradores de cuentas la personalización y el diseño de su cuenta de HubSpot con facilidad, recurre a las unidades de negocio para gestionar sin problemas distintas marcas en un único portal, utiliza las mejores asociaciones para adaptar el CRM al funcionamiento de la empresa y aplica un nuevo conjunto de funciones de administrador para gestionar sin problemas a los usuarios”.

• Otros planes futuros

HubSpot también ha anunciado algunos planes de productos en próximos lanzamientos:

• Sales Hub. Una experiencia excepcional para el equipo de ventas, funciones avanzadas para empresas (estructuras de datos personalizadas y herramientas para administrar mejor las funciones y los permisos de los usuarios) y gestión del proceso de ventas al completo, desde el momento en que una persona visita el sitio web por primera vez hasta que se realizan los pagos.
• Marketing Hub. Mayor expansión del negocio con herramientas potentes e intuitivas, alineación del equipo de marketing y optimización del rendimiento.
• CMS Hub. Sitios web con tecnología CRM para todas las empresas en crecimiento (creación de contenido personalizado para cada visitante), gestión fácil del contenido de marketing a gran escala y mejora de la experiencia del equipo de desarrollo para diseñar experiencias digitales.
• Service Hub. Optimización de las comunicaciones con el cliente, mejora de la eficacia de los equipos y expansión de las relaciones con el cliente.
• Operations Hub. Crecimiento e integración de tus recursos con rapidez, flexibilidad y adaptación de tu proceso comercial e información más clara y una perspectiva más fundamentada.
• Plataforma para desarrolladores. Más y mejores funcionalidades (desde la creación de la experiencia digital hasta la conexión de las herramientas técnicas y procesos internos), experiencia unificada para crear lo que sea, y asistencia en cada etapa del proceso.

“El estilo es una forma de decir quién eres sin tener que hablar” – Rachel Zoe

Antes de pasar al siguiente tema, queremos preguntarte algo: ¿Te gustaría crecer con HubSpot? Nos haría muy felices que nos dejaras tus comentarios.

2. Cómo usar el vídeo en Ventas (Tyler Lessard, jefe de vídeo de Vidyard)

En un mundo de negocios remotos, el vídeo ya no es una opción, sino una herramienta imprescindible para los profesionales de ventas. Es cierto que muchas empresas han descubierto durante la pandemia del COVID-19 las ventajas de las herramientas de videoconferencia como Zoom, pero muy pocos vendedores saben cómo hacer y compartir vídeos personalizados para entregar mensajes clave o explicar lo que hacen a su audiencia.

El Jefe de vídeo de Vidyard, Tyler Lessard, nos ha contado a través de su sala virtual cómo tener éxito con el vídeo en ventas y cómo tener confianza delante de la cámara. A continuación, hemos reunido las principales preguntas a las que el gurú del vídeo brindó respuestas en INBOUND 2021.

• ¿Cómo influyen los vídeos grabados a medida en el ciclo de compra?

“El 72% aumentó, el 24% se mantuvo igual, el 5% disminuyó. La mayoría de la gente piensa en el vídeo como una forma atractiva de llamar la atención, pero los vídeos también son la mejor forma de educar a un cliente, de programar una reunión en vivo (enviando un breve vídeo de demostración) y de encaminar al usuario a través de una respuesta. Es parte del proceso de ventas. Es más, sirve para ayudar al usuario a avanzar por el ciclo de compra”.

Tal y como señala Lessard, “en cualquier momento, podemos reservar una llamada para la próxima semana, y en vez de redactar un largo correo explicando el motivo o resumiendo los puntos clave de la reunión, ¿qué puedes hacer?

1. Abrir tu pantalla compartida.
2. Grabar la respuesta.
3. Guiar al usuario.
4. Enviar el vídeo.

Como consecuencia de los vídeos grabados a medida durante el ciclo de compra, los vendedores crean una mejor experiencia del cliente con la empresa. Al final, el equipo está invirtiendo tiempo y esfuerzo en grabar vídeos personalizados y adaptados a cada etapa del ciclo de venta, así que espera generar una mejor experiencia, así como la productividad. Esto es muy interesante porque “muchos pensamos que el vídeo es algo engorroso y lento, pero cuando lo usas de forma efectiva, puede ahorrar una enorme cantidad de tiempo”.

• ¿En qué punto del ciclo de ventas es más beneficioso usar vídeo?

Aunque mucha gente lo usa como una forma de llamar la atención del público, muchos vendedores están obteniendo altas tasas de respuesta al usarlo para llegar a sus prospectos. No obstante, Lessard cree que “en realidad, los vídeos son más impactantes en otras etapas de la venta”. Por ejemplo:

• Antes y después de una reunión con un prospecto. “Es posible que muchos representantes de ventas, o tú mismo, estéis enviando un correo electrónico para recordar a tu prospecto que tenéis una reunión. Y también es muy probable que después enviéis un correo de recapitulación y resumen de la misma. En lugar de hacer lo mismo de siempre, podéis pulsar el botón de grabar y hacer un vídeo. Es mucho más efectivo enviar una pieza en los 3 o 4 minutos después de la reunión que enviar un correo electrónico repleto de texto, pues ten en cuenta que el vídeo no es solo para la persona con la que te reuniste, sino también para los colaboradores que no pudieron asistir. Será mucho más efectivo ver un vídeo-resumen de unos pocos minutos que una reunión de una hora”.
  
• Cuando vayas a enviar una propuesta de ventas. “No solo debes enviar un documento adjunto, también debes grabar un vídeo corto para contar lo más destacado, así como repasar los puntos clave. Explica con tus palabras por qué comprarte a ti o por qué has incluido algunos puntos en tu propuesta”.

• ¿Cómo puede un pequeño estudio de marketing hacer una estrategia eficiente de vídeo?

“Uno de los mayores desafíos con el vídeo es que parece algo ineficiente y costoso de crear”. Lessard afirma que “las empresas tienen gente en sus equipos que puede escribir publicaciones de blog durante todo el día, pero hacer un vídeo a menudo lo consideran ineficiente, dado que necesitan un equipo preparado para ello. Y si no, deben contratar una agencia de Inbound Marketing”.

En base a esto, cree que “los equipos de marketing deben ser capaces de crear vídeos, anuncios y grandes diseños”, además de señalar que este debería ser el siguiente paso en aquellos equipos de marketing que todavía no disponen de especialistas en vídeo. Dice: “ve a YouTube y busca un tutorial sencillo sobre cómo hacer edición audiovisual básica”. Sin embargo, si lo que quieres es crear grandes piezas impactantes, deja que una agencia lo haga por ti.

• ¿Consejos para enviar vídeos desde HubSpot?

Envía vídeos a través de HubSpot (módulo de vídeo del editor del correo electrónico de arrastrar y soltar) y ten en cuenta los siguientes consejos de Lessard: asegúrate de que tienes la imagen en miniatura para el vídeo en el correo electrónico (una imagen vale más que mil palabras), procura que aparezca una persona real en esa miniatura y usa negritas. Cuando alguien ve la imagen miniatura con un botón de vídeo, está mucho más dispuesto a hacer clic en el mismo).

• ¿Cómo crear un discurso de vídeo impresionante?

• Usa el vídeo para dar vida a tu mensaje. No se trata solo de leer, pues lo mismo que has escrito en un correo electrónico, puedes hacerlo a cámara; tu personalidad tiene el poder de amplificar el mensaje que estás dando; la naturaleza visual del vídeo te permite mostrar algo en lugar de solo decirlo; incluso puedes grabar tu pantalla para mostrar algo que complementa o enriquece ese mensaje.
• Muestra una oportunidad para que el usuario haga clic en el botón de reproducir. Si hubieras leído X información en un correo, no hubieras hecho clic. Y lo mismo sucede al contrario, así que, ponte en la piel del usuario y piensa cuál es el mejor mensaje para que haga clic en tu pieza audiovisual.
• Haz vídeos cortos. Trata de hacer vídeos cortos cuando te dirijas a prospectos con los que todavía no tienes una relación (45 a 60 segundos). A medida que avances con el usuario, puedes empezar a tomarte la libertad de enviar vídeos más largos para explicar cosas con claridad o responder preguntas.

3. ¿Dónde enfocarse primero, en el contenido o en el público? (Stuart Balcombi, Director General de Procket, Kristen LaFrance, Director de Comunidad de Repeat, y Connor Cirillo, Jefe de Experiencia del Cliente en Carro)

Cuando una empresa está en fase de crecimiento, nunca hay suficiente tiempo o recursos para hacerlo todo. Entonces, ¿dónde enfocarse primero: en el alcance del contenido o en las relaciones de la comunidad? Kristen LaFrance, Stuart Balcombi y Connor Cirrillo han visto de primera mano lo que sucede cuando las empresas eligen uno u otro. Te mostramos las principales conclusiones de esta conferencia:

• Cuando hablamos de contenido, pensamos rápidamente en las publicaciones del blog, pero contenido es todo lo escrito o hablado por una empresa de cara sus consumidores, así que incluye muchas cosas diferentes.
  
• Muchas empresas se limitan a seguir las tendencias de otros negocios para ser puntos de referencia, pero eso se interpone en su camino de entregar a la audiencia lo que realmente necesita. A veces, sus comunidades requieren cierto tipo de contenido, por lo que antes de generar posts en blogs, copys en redes sociales, enviar correos electrónicos, generar eBooks, etc., necesitan escuchar las preocupaciones, necesidades y problemas de las personas a las que se dirigen.
  
• Primero hay que centrarse en la comunidad para conocer sus necesidades y, después entregarle el contenido apropiado, siendo empáticos con ellos y poniéndonos en su piel para saber qué necesitan en todo momento.
  
• Lo más importante a la hora de crear contenidos es entregar valor a la audiencia. Sin embargo, muchas empresas se olvidan de resolver los problemas de sus clientes y no son conscientes de ello. Es más, pasan demasiado tiempo escribiendo contenidos, pero muy poco pensando en cómo lo van a distribuir. En definitiva, muchos negocios no explotan el marketing de contenidos como deberían.
  
• Los errores más habituales que las empresas cometen en su estrategia de contenidos son: falta de escucha, falta de empatía, escribir sin conocer al cliente potencial, sus problemas y preocupaciones, falta de valor y falta de orientación al consumidor.

“Tenemos dos oídos y una boca, así que deberíamos escuchar el doble de lo que hablamos” – Connor Cirillo

Principales conclusiones del Inbound para 2022 ¡a practicar se ha dicho!

Solo aquello que evoluciona es capaz de generar ruido. Las novedades recogidas en este post sobre estrategias de Inbound Marketing no solo son el reflejo de una metodología que sigue avanzando, sino las nuevas claves que se suman al marketing para alcanzar el éxito.

En Occam Agencia Digital, somos especialistas en esta metodología, confiamos en sus frutos y contamos con los servicios que las marcas necesitan en la actualidad para mejorar sus resultados: desde el diseño de páginas web, el aterrizaje del Inbound en sus negocios (con sus respectivas fases y onboarding), definición del buyer persona, seguimiento del buyer journey o recorrido del comprador y auditoría del sitio web, hasta la gestión de las redes sociales, el marketing de contenidos (keyword research, redacción, publicación y distribución), la estrategia de vídeo marketing, el análisis y la medición de los resultados de la estrategia.

Si has leído atentamente este post, te aseguramos que ya tienes la mitad del recorrido hecho. Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Y lo que no se mejora, cae en el olvido.

¡Pide tus deseos corporativos para el nuevo año y deja que se cumplan con Inbound!