¿Te encuentras dando tus primeros pasos en Inbound Marketing o quieres recordar los puntos clave de tu estrategia?
Inbound es como decir ‘atraer clientes y mantenerlos enamorados’. Para lograrlo, hay que escuchar y no empezar a hablar de ti sin parar. Entiende de una vez por todas que no eres el ombligo del mundo, pero tienes algo que decir y ofrecer. Y eso es lo más importante para empezar a trabajar tu estrategia desde ya. Aquí encontrarás la información que necesitas para ponerla en marcha y generar valor para tu audiencia.
¿Por dónde empezar tu estrategia de Inbound Marketing? ¿Cuáles son sus fases? ¿Qué contenidos deberías ofrecer en cada una de ellas? ¿Qué herramientas intervienen?
Ponte cómodo. En este artículo conocerás las posibilidades para hacer crecer tu empresa ante las nuevas tendencias de consumo y comunicación marcadas por los usuarios.
¡Este post es para empresas que quieren diferenciarse!
¿De verdad que necesito Inbound? Sí, lo necesitas.
En el marketing, como en la vida, antes de recibir debes entregar. Sobre todo, si hablamos de empresas y clientes potenciales. ¿Cuánto valor aportas día a día a tu público?
De los creadores de HubSpot, llega el marketing de atracción o Inbound Marketing:
“Es una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido valioso y experiencias hechas a la medida. Se enfoca en el crecimiento de la empresa creando relaciones significativas y duraderas con los consumidores, prospectos y clientes. Para ello, se proporcionan elementos que les permitan alcanzar sus metas en todas y cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa” - HubSpot
Las fases de la estrategia son:
Esta metodología surge como resultado de la evolución del marketing online impulsado por el cambio de hábitos en los consumidores. Deja atrás las técnicas intrusivas y la lógica unidireccional —que caracterizan al marketing tradicional— para dar la bienvenida a una metodología bidireccional, interactiva, viral y con capacidad para medir resultados.
Ha sido diseñada para aportar valor y atraer al usuario potencial con contenidos de calidad. Algo así como vender sin vender nada.
En este post, vamos a desarrollar las etapas del Inbound Marketing, paso por paso, para que aprendas a aplicarlas en tu estrategia digital.
Are you ready?
¿Has puesto el ojo en el Inbound Marketing y te estás preguntando cómo sobrevivir al proceso de onboarding?
¡Tranquilo! Hoy vamos a despejar todas tus dudas a través de un recorrido por la configuración e implementación de la cuenta, el aprendizaje de las mejores prácticas y la integración de los objetivos de tu empresa en HubSpot.
El equipo desarrollará un plan de incorporación personalizado teniendo en cuenta los siguientes aspectos:
¿Cómo empezar a trabajar con el software de HubSpot? Hablemos de sus productos:
Asesoramiento técnico y estratégico sobre su configuración y uso para aumentar el tráfico, convertir leads y alcanzar tus objetivos de marketing: migración de datos desde el CRM, buenas prácticas para generar leads (caminos de conversión), segmentación de datos, analíticas, estrategias de contenido, automatización y nutrición de leads, configuración y análisis de campañas, informes personalizados, configuración de permisos, consultoría técnica y estratégica.
En sus inicios, HubSpot comenzó siendo una herramienta de marketing, por lo que esta solución se ha convertido en una de sus funcionalidades más potentes y desde donde puedes automatizar tus estrategias. Dispone de:
Te acompañamos durante todo el camino para simplificar y adaptar el proceso de ventas con el fin de cerrar más negocios. Si vas a utilizar el software de HubSpot por primera vez, estás en el lugar perfecto para aprender a crear procesos de generación de prospectos y nutrición, así como cerrar negocios más rápido con la herramienta de ventas. Obtendrás un resumen del proceso, personalización del CRM, configuración y revisión de informes, herramientas de productividad, activación de integraciones estándar, consultoría para migrar o importar datos, etc.
Puedes aprender fácilmente a llevar a cabo una migración desde otro centro de asistencia, configurar uno nuevo y pasar los procesos de negocio a HubSpot. Tener una organización proactiva es más fácil de lo que crees. Durante este proceso, se trabaja la configuración de los canales de recepción, la programación de reuniones, la creación del pipeline de tickets, la generación de informes, la implementación del chat en directo y la estandarización de respuestas de correo electrónico, entre otros.
Te ayudamos a incorporar esta herramienta para analizar, optimizar y mejorar el rendimiento de tu sitio. El objetivo es que cuentes con un plan a medida con el que optimizar tu sitio web para SEO, crear caminos de conversión para oportunidades de venta y comprender las analíticas de la página. ¡Siéntete cómodo al editar tu sitio web! Aprenderás el camino que siguen tus datos al alojarse, la optimización de tu página, estrategias de contenido, analíticas y velocidad del sitio web, informes personalizados para monitorizar KPIs, y mucho más.
Si has decidido implementar Inbound Marketing con HubSpot, sabrás que no es una moda pasajera, sino una estrategia probada para reducir los costes de la empresa y aumentar el ROI. Pero ¿cómo guiar a tu empresa y convertirte en una máquina generadora de leads sin poner en riesgo el presupuesto? ¿Cuál es la mejor forma de configurar el equipo para alcanzar el éxito en tu estrategia Inbound?
El primer paso es contratar una agencia especializada en Inbound Marketing. Al final de este post, te contaremos cómo elegir la más adecuada para tu negocio.
“En vez de enfocarte en la competencia, enfócate en el cliente” – Scott Cook
Es una representación semi-ficticia de tu consumidor potencial construida a partir de su comportamiento, motivaciones, preocupaciones e información demográfica. El objetivo de su definición es tener a nuestro alcance una descripción lo más real posible para conocer al público potencial, ponernos en su piel y crear un contenido adaptado a su perfil. Ponte en sus zapatos y pregúntate qué necesita de ti.
A continuación, te mostramos las preguntas que deberías responder sobre tu buyer persona.
La filosofía del Inbound tiene como misión que sea el propio público quien busca a la marca, en vez de bombardear al público con publicidad intrusiva. Pero ¿cómo lograr este objetivo? A través de contenidos de valor que satisfacen las necesidades y los problemas del buyer persona. Estos contenidos se les entregará en función de la fase de compra en la que se encuentren (descubrimiento, consideración, decisión y fidelización) y es el punto de unión entre el Inbound Marketing, el buyer persona y el buyer journey.
Piensa por un momento que eres un guionista de cine y que debes mostrarle al público la historia de los protagonistas de tu película. ¿Por dónde empezarías? ¿Les contarías solo su aspecto físico y edad? ¿O hablarías de sus motivaciones?
Toma nota de estos consejos para definir tu buyer persona correctamente:
¡Ojito! Que estos perfiles pertenecen a personas en constante evolución, por lo que debes revisarlos y actualizarlos continuamente.
¡El buyer persona es el punto de partida para crear estrategias Inbound que convierten de verdad!
Hace referencia al proceso de búsqueda activa que hace un usuario potencial desde que nos visita por primera vez hasta que realiza la compra de un determinado producto o servicio. Es decir, desde que descubre un problema, pasando por la consideración de diferentes opciones, hasta que toma una decisión y se decanta por alguna de estas.
Es clave entender que nuestro público pasa por diferentes estados desde que visita nuestra página web por primera vez hasta que llega al final del proceso. Y que, según el momento en el que se encuentre, va a necesitar un contenido, formato, tono y densidad diferente. El truco es que se convenza él mismo.
Empecemos por el principio, conociendo cómo funciona y algunos conceptos básicos. ¡Atraer, convertir, seducir y fidelizar, el sota-caballo-rey de toda estrategia Inbound!
El usuario pasa de ser un extraño a un visitante de nuestro sitio web. ¿Cómo atraerlo? Con buenos contenidos, sin usar un tono publicitario, comercial o persuasivo. Estamos al principio del proceso de compra y, como en toda historia de amor exitosa, no vamos a empezar regalando los oídos al usuario. No queremos que nos catalogue como una publicidad más, sino como una marca que suma, que aporta información de valor y que se adelanta incluso a lo que va a sentir el público. Convertirte en un referente del tema que le interesa está ahora en tus manos.
Cuando te descubre por primera vez, empieza la acción en:
¿Ya lo has hecho? Listo. Si un usuario ha visitado tu página web por primera vez, seguramente piense que puedes darle solución a su problema, pero aún es pronto para verificarlo. Los prospectos solo buscan recomendaciones o consejos que le den valor.
Ahora toca…
Una vez hemos atraído al usuario y ha investigado sobre el problema que tiene, es el momento de convertirlo y hacer que quiera dar el paso de comprarnos. Por mucho que estés esforzándote por crear buenos contenidos y te pongas tu mejor traje, no vas a conseguir llegar al final de la compra sin una buena estrategia de conversión.
Seguramente, ha aterrizado en distintos sites o blogs en busca de posibles soluciones a considerar, aunque todavía no ha tomado una decisión. Y es muy probable que haya leído varios contenidos, descargado un eBook y dejado sus datos en formularios. Sin embargo, sigue considerando algunas opciones sin llegar a hacer la compra. ¡Es el momento de generar confianza!
Algunas acciones a implementar en tu estrategia de conversión:
Poco a poco, te irás ganando su corazón (y su confianza).
“Eso es muy cursi, yo lo que quiero es empezar a vender más”. Lo que todavía no sabes es que en la seducción empieza tu camino hacia la venta. Es la penúltima etapa del funnel, donde se tiene una relación directa para solucionar y aclarar necesidades más personales. Es el momento en el que los leads se convierten en compras exitosas. Es decir, en clientes.
Y como tal, cobra mucha importancia la atención. Necesitas finiquitar con éxito la compra, llevas mucho tiempo trabajando y esperando este momento. ¡No lo arruines! Y qué fácil es decirlo ¿verdad? Para ello, puedes hacer uso del correo electrónico o la llamada telefónica, esto te permitirá generar una relación mucho más directa. Y no hablamos de hablar por hablar, sino de ponerte en contacto con tus prospectos después de hacer investigaciones previas sobre los mismos (y utilizar un lenguaje personalizado).
Ahora que hemos recorrido gran parte del camino, ya solo nos queda un empujón final. Y en esta fase de seducción, necesitas cuidar tus leads. Deja de tratarlos a todos por igual y empieza a darles el trato que merecen. Son personas que han confiado en ti para darte la oportunidad de ofrecerles una experiencia de usuario mucho mejor que la que estaban viviendo hasta el momento. Si traicionas sus intereses, serán ocasiones perdidas o leads que no van a volver.
Consejos para seducir a tu público:
“La nuez del Inbound Marketing es lead nurturing” – Catalina Montoya
Si crees que por cerrar un cliente te van a llover las ventas, estás muy equivocado. El momento de la compra no es el final, sino el principio de una relación a largo plazo, aunque esto depende solo de ti. Ahora que estás empezando a ganar reconocimiento y has llegado hasta aquí, lo que tienes que hacer es asegurarte de que esta compra satisface 100% las necesidades de tus clientes y que van a pensar en ti cuando tengan que comprar de nuevo. Lo que buscamos ahora son embajadores de la marca, porque no hay mejor publicidad que la de un cliente satisfecho.
Aprende a enamorar a tus clientes:
Los clientes satisfechos son más importantes que nunca. Por eso, el clásico embudo de conversión ha evolucionado hacia el flywheel de HubSpot. Ahora, los clientes están en el centro y la estrategia funciona en un ciclo continuo con tres fases que se retroalimentan: atraer, implicar y deleitar.
Pasar del clásico funnel de marketing y ventas al flywheel es fácil siguiendo estos pasos:
Haz un cliente, no una venta.
Se le conoce como auditoría web al análisis y corrección de errores detectados en un blog o página web, así como la puesta en marcha de las mejoras necesarias para optimizar el sitio (estructura, diseño, contenidos…). Si tienes problemas que obstaculizan los esfuerzos SEO, la experiencia de usuario y alejan a tus visitantes, es el momento de averiguar qué está ocurriendo.
¿Y ahora qué? Pues ahora, vamos a contarte cómo hacer una auditoría básica de tu sitio web en 11 pasos:
Descubre el estado real de tus páginas web a través de una auditoría. Permite analizar todos los factores que influyen en el posicionamiento de tu sitio, con el fin de elaborar un diagnóstico preciso, detectar errores y ejecutar mejoras.
¡Es el punto de partida para iniciar acciones óptimas en tu página web!
Las redes sociales son una pata fundamental en tu estrategia de Inbound Marketing y un canal de difusión de contenidos y de contacto vital. Son mucho más efectivas de lo que piensas, ya que también te permiten generar leads y captar usuarios en fases posteriores del funnel. Pero… ¿Por qué son tan importantes? ¿Qué novedades nos traen en 2021?
4 razones que explican la importancia de las redes sociales en Inbound:
5 novedades en redes sociales para 2021:
Buenas prácticas para el uso de tus redes sociales en Inbound:
¡Diferénciate y aprovecha cada ocasión!
“Las empresas que entienden el Social Media son las que dicen con su mensaje: te veo, te escucho y me importas” – Trey Pennington
Hablando en plata: medición de resultados. ¿Cómo comprobar el éxito o el fracaso de tus acciones de marketing?
Con KPIs o indicadores clave de desempeño. Son los encargados de determinar qué acciones funcionan correctamente, qué objetivos se han logrado y qué cosas deberíamos corregir. Para definirlos, debemos tener presentes los objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en un tiempo determinado).
Al ser una estrategia de marketing con una amplia variedad de contenidos, canales y herramientas, parece que la medición de resultados puede ser compleja, pero no tiene por qué. Gracias a las posibilidades que nos aportan los medios digitales, evaluar el desempeño es más fácil de lo que crees.
A continuación, te mostramos algunas analíticas a revisar para comprobar tus resultados:
¡Ah! Una última cosa. Ni se te ocurra confundir medida, métrica y KPI. Cada uno es de su madre y de su padre. Medida es el resultado de una cuantificación de datos. Métricas son combinaciones de medidas. Y KPI es una métrica clave de un proceso específico.
¿Ya sabes qué medir y por qué?
¿Cómo demostrar tu validez a un cliente que duda de ti? ¿Cómo deberían ser tus contenidos para cada fase del recorrido del buyer journey?
Son algunas de las preguntas habituales de toda empresa que se plantea la implementación del Inbound Marketing. Y también de las que dudaron un día, pero acabaron convirtiendo sus campañas en un referente para la industria.
Para que te hagas una idea:
Tu empresa podría ser la siguiente en esta lista. Inbound te enseña que concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital.
Si cualquier lo puede tener, ya no lo quiero.
En Inbound ocurre algo parecido, porque no vale para todos. ¿Qué sentido tendría aplicarlo en compras impulsivas? ¿Quién se detiene a informarse, investigar y educarse en la compra de productos que necesitas aquí y ahora?
¿A quién se dirige el Inbound Marketing? ¿Cuándo se ven resultados? (occamagenciadigital.com)
Inbound Marketing se basa en educar a tus clientes, ofrecerles información (poco a poco) y entregarle coas de valor. Y eso, en una compra impulsiva no ocurre. Nadie que necesite 1 botella de agua inmediatamente va a investigar o a comparar las opciones que les ofrece un proveedor u otro. Y probablemente, tampoco buscará cuáles son las mejores botellas de agua del mercado.
Teniendo en cuenta que esta metodología conecta, sobre todo, con B2B y ciclos de compra medios o largos (mínimo 6 meses), hay muchísimos sectores en la sociedad aptos para aplicar estrategias Inbound: eCommerce, inmobiliario, retail, seguros, educación, turismo, bancos, etc. De hecho, Inbound Markting para eCommerce se ha disparado durante los últimos años con el fin de aplicar técnicas que permitan obtener resultados más a corto plazo. Es lo que se conoce como INBOUNDIZACIÓN. Es decir, contar con una oferta BOFU en la página, ofrecer pop-ups y otras buenas prácticas recomendadas.
Algo parecido ha ocurrido con el Inbound Marketing para inmobiliario, ayudando al sector a captar más clientes y vender más viviendas online. Esta metodología es muy efectiva en el negocio inmobiliario debido al largo recorrido de su proceso de compra y a la inversión elevada que requiere. Se necesita una relación estrecha y mucha confianza con el comprador, algo que puede conseguirse con Inbound.
¡Ojito! Que podría darse el caso de llegar un B2C con un producto muy caro que requiere una labor de investigación y recopilación de datos, pero no es lo habitual. Se aplica, sobre todo, a procesos de venta complejos.
¿Te han hablado del Inbound, pero crees que no es para ti? Compruébalo y sal de dudas.
Para hacer Inbound ¿necesito formación?
¿Sabes qué le falta a la mayoría de las marcas para hacer Inbound Marketing? El certificado Inbound de HubSpot Academy.
En este curso de certificación descubrirás cuáles son los aspectos claves de la metodología y el ciclo basado en el cliente. También aprenderás a aplicarlos en tu empresa y a gestionar una estrategia exitosa, desde el marketing y las ventas, hasta los servicios.
HubSpot cuenta con una amplia variedad de cursos especializados en cada una de las áreas de la estrategia: Certificación de CMS Hubs para marketers, Inbound Marketing, Software de marketing de HubSpot, Software de ventas, Wworkflows, Cómo crear el recorrido del comprador para tu empresa, etc.
Capacitarte con HubSpot Academy te permitirá crecer profesionalmente (manteniéndote a la vanguardia de las últimas novedades del marketing digital), demostrar tus habilidades (podrás agregar una certificación reconocida a tu perfil de LinkedIn), impulsar el crecimiento de tu empresa (generar más leads, cerrar más negocios y deleitar a los clientes).
Muchas de las empresas que escuchan hablar de HubSpot acaban contratando su tecnología, pero si no tienes experiencia con la plataforma, difícilmente aprovecharás todo su potencial. ¿Por qué derrochar posibilidades pudiendo contratar a una agencia que domina el software?
¡Impulsa tu conocimiento y no te quedes atrás!
7 consejos para elegir la agencia de Inbound Marketing
Si has decidido dar el paso de contratar una agencia de Inbound Marketing, seguramente te gustaría saber cuál es la más adecuada para tu empresa. Es normal que salten las dudas.
Es por eso que en este post vamos a darte algunos consejos que te facilitarán la decisión. ¡Toma nota!
Usar tropecientas mil palabras para luego dejar lo mejor para el final debería ser un delito, pero ¡qué bien nos lo hemos pasado!
Y como en todo viaje, ahora toca recopilar las mejores anécdotas:
Estos son los puntos básicos en los que debes ponerte a trabajar. Inbound es de esas cosas en la vida donde, día a día, parece que nada cambia, pero cuando miras atrás, todo es diferente.
No vas a obtener resultados inmediatos porque el ciclo de compra no es rápido, pero cuando lleves trabajando tu estrategia durante 1 año (incluso más), tu negocio habrá cambiado para siempre.