Evalúa dónde falla tu proceso comercial

El mundo está en constante evolución, y en un mercado tan cambiante las empresas que están enfocadas al crecimiento luchan día a día por adaptarse a nuevas estrategias que les permitan mantener el ritmo de crecimiento.

No se puede ganar un mercado tan cambiante con estrategias de marketing y ventas anticuadas y obsoletas. Los consumidores no responden de la misma forma que antes, y la publicidad ya no es tan efectiva como lo fue en otras décadas.

Por esto es muy importante que tengas en cuenta cada uno de los pasos de tu proceso de ventas ya que conseguirás sacar mejores resultados y un mejor partido a tus estrategias de marketing. 

El proceso de venta

El proceso de venta está formado por un conjunto de pasos los cuales una empresa debe realizar desde el momento en que intenta captar la atención de un cliente potencial hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía porque el cliente ha sido acompañado durante todo el proceso y ha finalizado su compra. 

Cuando lanzamos un producto o servicio al mercado debemos haber analizado previamente a nuestros clientes para conocer sus necesidades y anticiparnos, pero para eso debemos entender cuáles son las etapas del proceso de ventas.

Pero debes tener en cuenta que los mismos pasos de ventas que le funcionan a una empresa no tienen por qué encajar con la tuya. Según las necesidades de tu negocio debes adaptar, añadir o quitar pasos hasta que encuentres el método perfecto para ti. Si personalizas el proceso de venta adaptándolo a tus requisitos, cerrar ventas será mucho más fácil.

Y este es el primer problema al que una empresa se enfrenta a la hora de customizar su proceso de ventas. Es importante conocer el funcionamiento de nuestro negocio y cómo queremos reconducirlo para así entender mejor a nuestros consumidores y ofrecerles de una manera más óptima nuestros productos y servicios. 

Este es solo un ejemplo, pero hay algunos otros casos a tener en cuenta para lograr un proceso de venta exitoso.

Los principales fallos

Identificar y corregir a tiempo los errores que cometen nuestros ejecutivos comerciales, ayudarán a mejorar y obtener mejores resultados de ventas en la empresa. También es importante que todo tu equipo de ventas esté en capacidad de entender el recorrido de compra de los clientes, para que de esta manera, puedan personalizar el proceso de ventas al contexto de los compradores.

Algunos de los errores más comunes son:

• No tener un protocolo de recepción de llamadas ni una persona asignada ni ningún tipo de procesos de contacto con el cliente. Es en este caso cuando gran parte de las oportunidades comerciales se pierden y terminan en la competencia.
  
  
• No documentar correctamente las gestiones realizadas de cada fase de la actividad comercial. Esto nos ayudará a hacer un seguimiento más efectivo de cada prospecto en el futuro, manejar mejor las objeciones, elaborar una propuesta más robusta y poder ser mucho más preciso. 
  
  
• Vender características en lugar de beneficios, es decir, no explicarle al cliente qué va a poder hacer con ese producto. Los consumidores no te compran por las características, sino por los beneficios que suponen para ellos y eso es lo que deben contar los vendedores para atraer al consumidor.
  
  
• No identificar las necesidades del prospecto. Un discurso genérico no se va a saber adaptar a tu segmento real de consumidores. Si tus competidores entienden mejor las necesidades de los clientes éstos lograrán finalizar la venta. 
  
  
• No tener en cuenta la importancia de la posventa. El proceso de venta no se termina cuando se cierra un nuevo cliente, desde ese momento inicia un mundo de oportunidades con cada cliente satisfecho. Recuerda que es mucho más fácil retener y venderle más a un cliente existente que buscar nuevos clientes. Es de vital importancia seguir en contacto con los clientes y así fidelizarlos para conseguir una red de consumidores mucho más fuerte. 
  
  
• No tener una correcta gestión del tiempo. Planear la gestión de las tareas diarias es una de las prioridades. Es importante saber priorizar aquellas tareas y oportunidades más importantes porque sino se pierde el foco.
  
  
• No realizar una correcta gestión u obtención de los datos de contacto de un prospecto. 
  
  
• Hostigar al prospecto buscando una respuesta. El seguimiento comercial bien ejecutado permite hacerle saber a la otra parte que estamos pendientes, listos y nos interesa su negocio. Pero cuando nos excedemos el efecto puede ser el contrario.

Una vez que hayas establecido los procesos primarios, de soporte y de administración, puedes combinar lo mejor de los procesos comerciales y los sistemas de información para  la automatización de estos procesos y una gran cantidad de otras formas de mejorar tus operaciones para disminuir los gastos y aumentar las ganancias.

Es importante comprender que los procesos comerciales nunca pueden ser estáticos e inmutables. Deben adaptarse, mejorar y escalar de acuerdo con tus objetivos actuales. Con la implementación deliberada de los procesos comerciales y las restricciones, puedes llevar tu negocio al siguiente nivel.