Recuerdo cómo hace unos días os hablaba del paso del marketing tradicional a las nuevas formas del marketing. De cómo las empresas han ido sintiendo la necesidad de renovar sus estrategias. Hacíamos una especie de repaso por esta evolución, de manera que hoy queremos aportar un ingrediente más a este proceso. Vamos a contaros cómo son las nuevas formas de comprar y vender, pues, como empresas, es importante que tengáis fresco este conocimiento.
¿Cuáles son sus pilares?, ¿cómo eligen los consumidores los productos o servicios?, ¿dónde se enfocan las empresas a la hora de vender?, ¿qué cambio han experimentado? Las respuestas, a continuación.
Seguimos aprendiendo, seguimos creciendo.
¿Por qué las formas de vender se han transformado?
Internet tiene mucho que ver con esto. Hace veinte años, esta red de redes no era lo que es hoy. Nada que ver. Las formas de comunicarnos también se han transformado. Las redes sociales que utilizábamos en aquel momento apenas tienen similitudes con las que utilizamos hoy. ¿Alguno de vosotros duda de la posibilidad de enviar un email desde cualquier lugar? Llevamos internet en las manos, en el bolsillo, y hasta delante de nuestros ojos. Así que, ¿cómo no iban a cambiar las formas de vender?
Nos sumergimos en una Era de la Información que revoluciona el mundo. Comienza la digitalización y aumentan las alternativas para buscar cualquier tipo de información. Internet se inunda de blogs, foros, redes sociales, páginas web y otros espacios en los que publicar todo tipo de contenido. Como consecuencia, los usuarios buscan todo tipo de preguntas y respuestas, información y datos sobre productos y servicios. Tienen ante sus ojos un abanico de oportunidades en el que decidir y comprar.
Las empresas han dejado de ser las únicas asesoras e informadoras de los clientes, pues hace una década, si tenías una duda se la preguntabas a las compañías. Eran ellas quienes tenían el poder. No obstante, las cosas han cambiado. Las formas de comprar estaban cambiando y, por ende, también lo hacían las formas de vender. Las empresas siguen buscando la mejor forma de adaptarse a los cambios, pero no hacerlo a la velocidad de la transformación de los hábitos de consumo puede afectarles.
¿Quién no tiene un smartphone a mano?, ¿quién no busca información en internet cuando necesita un producto o servicio?, ¿quién acude a las empresas sin haberse informado previamente con los datos que vienen en el mundo online? Así que, a la pregunta ‘por qué las formas de vender se han transformado’, nuestra mejor respuesta solo puede ser: porque las formas de comprar también lo han hecho. Solo nos queda adaptarnos.
Cómo han cambiado las formas de vender
A continuación, y para que nos entendáis, queremos mostraros un cuadro con algunas de las principales diferencias que existen entre el marketing tradicional y el Inbound Marketing. Así es como han cambiado las formas de vender:
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ANTES |
AHORA |
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Marketing tradicional. Buscar a los clientes potenciales y llamarles en frío para ofrecerles nuestros productos/servicios. |
Inbound Marketing. Situar al cliente en el centro de la estrategia y hacer que sea él quien venga a nosotros de forma natural. |
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Estrategia basada en métodos de publicidad intrusiva que no aportan ningún valor. |
Estrategia enfocada en ofrecer un contenido de valor específico para nuestros clientes potenciales. |
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Poco medible. No se producen análisis de los esfuerzos invertidos. Todo se basa en la experiencia y en el sentido común. |
Podemos establecer analíticas, métricas y KPIs con los que medir los esfuerzos invertidos y los resultados obtenidos. Nos permite identificar los puntos en los que mejorar y canalizarlo mediante el ROI. |
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Menor comunicación y escasa interacción, además de realizar llamadas en frío. |
Mayores vías de comunicación que aumentan la interacción, lo que permite conocer los problemas de nuestros clientes y encontrar la manera de ayudarles. |
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El marketing intrusivo resulta muy costoso y no se pueden estudiar con detalle los beneficios obtenidos. |
Invertimos el esfuerzo, el tiempo y el dinero necesarios para enfocar estrategias probadas que impulsan las ventas. |
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No se aprovechan los canales de contacto para crear lazos de confianza, de manera que se pierden oportunidades. |
Se saca el mejor provecho a los canales de contacto. |
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El alma es la intrusión. |
El alma es la atracción. |
¿Cómo afrontan las empresas este proceso de cambio?
Comienzan por un proceso de toma de conciencia. Es decir, piensan, observan y son sensatos a la hora de actuar. Las empresas están sufriendo los efectos del cambio. Han visto cómo los métodos del marketing tradicional ya no les otorgan los resultados esperados. Por eso, se preguntan cómo pueden cambiar. Es así como la metodología Inbound se ha ido convirtiendo en un factor decisivo a la hora de afrontar el proceso, pues es en ella donde residen las nuevas formas de vender.
¿Se están adaptando las empresas lo suficientemente rápido? Puede que el futuro sea ahora.
