BANT es el acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra). Podríamos definir BANT como la técnica más efectiva de conocer si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad que se le está presentando. Esto implica descartar a los leads que no sabemos si son una oportunidad real para concretar alguna venta, y enfocar los esfuerzos únicamente en los que de verdad tienen la posibilidad de cerrar el trato.
¿Qué te permite el método BANT?
El BANT permite la optimización de tus recursos por medio de la evaluación de estos 4 aspectos:
- B: Budget (Presupuesto)
Este aspecto se basa en determinar si el lead tiene la capacidad económica de adquirir tu producto o servicio. En este punto es importante investigar el prospecto y tener en cuenta su perfil financiero, haciendo en lo posible las preguntas adecuadas o utilizando algunas herramientas.
Conocer cómo están resolviendo su problema y si están pagando otros productos o servicios sustitutos del tuyo, también puede darte una idea de su capacidad de pago.
- A: Authority (Autoridad)
Analiza si el cliente tiene la capacidad de decidir la compra o necesita tener en cuenta a otras personas. Puede que tengas la fortuna de conseguir una llamada con quien toma la decisión. Si inicialmente no tienes contacto directo con quien firmará los documentos de la venta, no quiere decir que el lead no sea bueno, solo que quizás debas adaptar tu estrategia y validar los otros elementos del BANT antes de dedicar recursos al proceso.
- N: Need (Necesidad)
En este proceso podrás confirmar que tu lead realmente necesita lo que ofreces. Es importante convertirte en una solución real a un problema o necesidad del cliente. Cuando tu producto realmente encaja en lo que el cliente busca, pueden aparecer temas de prioridad que suelen superar incluso obstáculos de presupuesto.
En este punto tu honestidad es clave ya que muchos pueden caer en el error de prometer cosas que no pueden cumplir para lograr la venta y el cliente puede quedar insatisfecho.
- T: Time-frame (Plazo de compra)
Este criterio te puede ayudar a priorizar tus esfuerzos y establecer estrategias de seguimiento adecuadas. No es lo mismo si tu prospecto espera resolver tu problema en 6 meses o si es una prioridad y debe estar decidido todo en menos de un mes. También es importante conocer el proceso de compra del cliente para evaluar la rapidez en la que necesita resolver su problema.
¿Qué es la cualificación de leads?
La cualificación de leads o prospectos es un proceso importante dentro del proceso de venta ya que te ayuda a diferenciar quienes tienen mayor probabilidad de compra y quienes están solo explorando. Esta cualificación también ayuda a hacer buenos clientes y no solo a generar facturación.
En el proceso de “descubrimiento” tiene lugar la primera conversación con el cliente potencial y es donde puedes hacer la mayor parte de tu cualificación. Pero en cada paso del proceso de ventas, evaluarás continuamente a los clientes potenciales en busca de características cada vez más específicas.
- Cualificación a nivel de organización
Este es el nivel más básico de cualificación y no le dice mucho más que si debe investigar más o no. Si tu empresa tiene personas compradoras, consúltalas cuando califiques a un cliente potencial.
Las preguntas que debe hacer en esta etapa incluyen:
¿Está el cliente potencial en tu territorio?
¿Vendes a su industria?
¿Cuál es el tamaño de la empresa?
¿La cuenta se ajusta a la personalidad de comprador de tu empresa?
- Cualificación de nivel de oportunidad
La cualificación de ventas de nivel de oportunidad es donde tú determinas si tu cliente potencial tiene una necesidad que puedes satisfacer y si es factible para él implementar tu producto o servicio en particular. Las características de nivel de oportunidad dan una idea de si un cliente potencial podría beneficiarse de tu oferta.
- Cualificación a nivel de partes interesadas
Supongamos que has determinado que la empresa de tu cliente potencial encaja con tu buyer persona. Es hora de entrar en lo importante de la cuestión.
Para determinar esto, pregunte lo siguiente:
¿Esta compra saldrá de su presupuesto?
¿Quién más está involucrado en la decisión?
¿Tiene criterios para esta decisión de compra? ¿Quién los definió?
Cómo aplicarlo en tu proceso de ventas
Puedes ajustar los criterios del BANT de acuerdo a tu negocio y definir un cuestionario básico que te ayude a cualificar a tus leads con algunas preguntas específicas para cada concepto. Estas preguntas pueden hacerse mediante formularios, correo o llamadas telefónicas.
No siempre un buen lead debe cualificar bien en todos los aspectos, por lo que los debes segmentar; cuando definas esto puedes tener una manera práctica y unificada de elegir cómo enfocar tu equipo de ventas dependiendo de tus leads.
Dedicar un mayor esfuerzo a tus mejores leads no solo te puede aumentar las ventas, sino que también podrás conseguir clientes leales y duraderos, los cuales te ayuden a crecer con sugerencias. También puedes utilizar los resultados del BANT para definir mejor la oferta que harás a cada prospecto, personalizando algunos elementos importantes que te permitan cumplir con sus expectativas.
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¿Funciona el método BANT?
El método BANT funciona porque atrae a los leads correctos, que son convertidos en clientes potenciales a través de técnicas de ventas lo que se traducirá en una menor inversión y menos recursos en el proceso de conversión. Esto implica descartar a los leads que no sabemos si son una oportunidad real para concretar alguna venta.
El departamento de ventas debe decidir si va a invertir recursos en un mayor número de leads que no estamos seguros si se convertirán en clientes, o si prefiere crear estrategias acordes a los cualificados para tener un mayor porcentaje de éxito.
