Para entender qué es Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL) debemos entrar en el contexto de las estrategias usadas por las empresas hoy en día para captar la atención de sus posibles clientes.
Ese grupo de acciones están enmarcadas dentro del concepto de Inbound Marketing a través del cual los mensajes son personalizados dentro del segmento de las personas que tendrían mayor posibilidad de comprar nuestro producto o servicio.
Teniendo claro este punto te explicaremos qué es MQL y SQL, cuya traducción sería como cliente potencial calificado por Marketing y cliente potencial calificado por Ventas.
¿Qué es el MQL?
Cabe mencionar que no es lo mismo hablar de un lead que de un MQL, ya que el primero se encuentra en la primera fase del embudo de conversión, es decir, todavía está muy lejos de realizar una compra, está en la fase de descubrimiento.
Teniendo esto en cuenta, se puede extraer la importancia de que estos leads cualificados estén bien definidos desde el principio, de tal manera que se pueda saber en todo momento qué ruta y acciones llevar a cabo para su consecución.
Importancia de los MQL
Esto nos lleva a la conclusión de que cuantos más MQL tengamos, mucho mejor, ya que es un potente indicador de que hay más personas interesadas en tu oferta y que tu estrategia de marketing está bien enfocada.
El hecho de ser un lead cualificado quiere decir que es un cliente que ha decidido confiar en tu marca y ha dejado sus datos de contacto para seguir manteniendo relación con esta, por lo que puedes seguir madurándolo y que llegue a ser un cliente.
El Marketing Qualified Lead (MQL) es aquella persona que sabe exactamente lo que busca y ha entrado a la página web de la empresa, ha navegado en ella y quizás ha descargado algún material para enriquecer su conocimiento. Es decir, es un cliente potencial para nuestro negocio y ya es un lead cualificado.
El proceso de calificación y generación de los leads MQL es fundamental ya que para muchos profesionales, es el principal indicador para medir su éxito.
¿Qué es el SQL?
El Sales Qualified Lead (SQL) es nuestro cliente bien nutrido, es decir, potencial a que este efectúe una compra. Para llegar a calificar un lead al final del embudo como posible comprador, ha tenido que pasar por todo este embudo mediante un proceso estratégico que le ha llevado a decidirse por nuestro producto o servicio.
Los leads SQL han interactuado ampliamente en la página, han entrado en contacto preguntando por un producto o servicio específico y se muestran interesados en la solución propuesta.
Para poder llegar a este punto, el trabajo previo de marketing con los MQL debe ser estratégico y cuidadoso.
Cómo convertir un MQL a SQL
Los equipos de Marketing y Ventas deben trabajar de forma conjunta para lograr que un lead logre la conversión final y se decida a comprar. Este es el resultado que se espera de ese trabajo en equipo.
Para que tengan éxito, debemos analizar cómo funciona el embudo o funnel de ventas. En lo más alto del embudo (top of the funnel) tenemos el análisis de leads e identificación de prospectos y posibles oportunidades de venta. Esto es función del equipo de Marketing.
Antes de hacer la conversión, de leads MQL a SQL, estos usuarios deben cumplir con las características de:
- Tener los requisitos de tu buyer persona.
- Cuenta con los medios necesarios para pagar.
- Es un cliente decidido a comprar y ha demostrado interés en finalizar la venta, (no es solo un curioso)
Después de que está en esta fase y el usuario ha sido calificado dentro del grupo de leads MQL, el proceso debe ser estratégico. Pasará un tiempo quizás, un buen intercambio de informaciones, facilitadas por el equipo de marketing.
Esto quiere decir que la persona pasó del grupo de leads MQL al de leads SQL y es entonces cuando le toca al equipo de ventas finalizar el acuerdo comercial. Un agente o representante será el encargado de vender el producto de interés y negociar con el cliente.
Si el lead ha sido bien calificado la probabilidad de venta es más alta y entonces habremos llevado al lead en todo el proceso hasta la tercera fase del embudo, la venta final. Para llegar a este punto, los equipos de ventas y marketing han trabajado en total sincronía para acompañar al cliente en todo su proceso mediante estrategias óptimas de marketing.
Automatización de Leads
El proceso de llevar a un posible cliente a la fase final pasa por muchos factores, desde determinar qué es un lead MQL y SQL, hasta el desarrollo de una estrategia alineada entre los equipos comercial y marketing, hasta que cada individuo haya finalizado su propósito mediante la finalización de la venta.
Sin ninguna duda automatizar la calificación de leads a través de un CRM es lo que llevan a cabo las empresas hoy en día. Según estudios, las empresas que automatizan la gestión de leads observan un aumento en los ingresos de 10% o más al cabo de un semestre.
Pero además del ahorro en los costos, la gestión de leads MQL y SQL a través de un CRM permite identificar rápidamente la fase en la que se encuentra cada lead y determinar cuál es más posible que siga avanzando por el funnel y a qué clientes debemos descartar porque no cumplen ninguno de los requisitos anteriores.
Otras herramientas como los chatbots pueden ayudar a incrementar las tasas de conversión de leads hasta en un 29% pues con el análisis de datos adecuados de la información surgida de allí el equipo de marketing tendrá recursos para alimentar sus estrategias de contacto.
Hoy en día centralizar la información de clientes y equipos permite ser ágiles y eficientes ante los escenarios altamente competitivos impulsados por la tecnología. Utilizar el método del funnel para diferenciar la etapa en la que se encuentran nuestros usuarios es primordial para llevar una buena estrategia de marketing. Uniendo las fuerzas del marketing (MQL) y de ventas (SQL) podrás conseguir un mejor análisis e impulsar tu negocio.
