¿Acaso no recuerdas haber visto algún producto a 9,99 euros y te preguntaste por qué no lo dejan en 10 euros y listo? La psicología aplicada a los precios es una estrategia basada en la teoría de que hay ciertos precios que tienen un mayor impacto psicológico en los clientes que otros. Asimismo, los precios psicológicos son una parte fundamental del marketing, ya que este tipo de fijación de precios apela a las emociones del consumidor. Existen muchas estrategias para poner precios basados en la psicología, que son válidas para todo tipo de empresas a fin de maximizar el beneficio.
¿Cómo hacer un precio más atractivo?
Precio más propuesta de valor:
Un precio logra un mayor impacto cuando incluye una propuesta de valor. Por ejemplo, un producto puede costar 19 euros al mes, pero si además dice “Aprovecha esta oportunidad y ahorra un 50%” tiene más impacto. Pero si dice “Este producto te ahorra X tiempo, la propuesta de valor es aún mayor. Algunas investigaciones revelan que los consumidores dan más valor a la relación con el tiempo que a la relación con el dinero. Cuando establezcas y muestres un precio, es importante que expliques qué problema vas a resolver en forma de tiempo, por ejemplo, tu cliente va a disfrutar más tiempo, va a disfrutar de un tiempo de calidad, va a tener más tiempo para poder hacer otras cosas, etc.
Cuidado con la comparación de precios:
Al comparar los precios con los de la competencia te arriesgas a que los consumidores compren el producto de la competencia o que no sepan decidir entre una oferta más barata o una oferta con una marca más reconocida. En este caso, los consumidores comparan ambas y solamente se fijan en las desventajas de las opciones dejando de lado las ventajas. De esta forma, se pierde la propuesta de valor que hayas planteado.
No ofrecer muchas opciones de precios:
Evita que los consumidores tengan que elegir entre varios productos que son buenos. Por ello, utiliza la gama de precios y productos para conducir a tus consumidores hacia un producto concreto. Es más valiosa la percepción que el cliente tenga de tu marca que los precios. Este no podrá compararte en todas las gamas, así que sé más barato o caro donde a tu marca le resulte más beneficioso. En 2004, el psicólogo americano Barry Schwartz argumentó que el hecho de ofrecer muchas opciones a un cliente provoca ansiedad generando la “parálisis de elección”. No solo a la hora de comprar, sino que, a causa de la gran oferta de productos disponibles, el consumidor está cada vez más insatisfecho con los productos que adquiere.
El mágico número 9:
Utilizar este número al inicio o al final de una cifra es un de las estrategias más poderosas que le dan a la empresa la oportunidad de llegar al inconsciente del consumidor y hacerle notar que ese precio es mejor que aquellos que terminan en otra cifra o con un precio redondeado. Usar el 9 denota una oferta o precio bajo. Si un precio termina, por ejemplo, en cero, es poco probable que el cliente se enganche con este precio, ya que psicológicamente, percibe esta cantidad como un precio mayor. Por el contrario, si el precio termina en 99 o 90, el consumidor va a percibir que el producto está de oferta, lo que supone un ahorro, sin importar que solo sean 10 céntimos o menos.
5 estrategias de los precios psicológicos
1. Precio redondo
Consiste en incluir un precio redondo para que el consumidor perciba que su decisión de compra es perfecta. Asimismo, sirve para que no tenga dudas “racionales” sobre la compra, aunque en realidad se trata de una compra emocional y no racional, es decir, algo que no necesita. Un claro ejemplo son los snacks que vemos en el supermercado que suelen tener precios redondos de 1 euro.
2. Precio impar
Es una de las más utilizadas. Consiste en jugar con la percepción cerebral de los precios y se puede aplicar de dos formas. La primera se basa en establecer un precio con números impares, ya que son números que llaman más la atención y, además, dan la sensación de que el producto es más barato o está de oferta. La segunda trata de no utilizar números redondos sino acabados en 9, ya que restando un euro o incluso un céntimo genera la percepción de que el precio del producto es mucho más bajo. No es lo mismo leer 100€ que 99,99€. ¿Acaso la segunda no te parece la opción más económica?
3. Precio habitual
Hay productos en el mercado que han llevado el mismo precio por años y el consumidor ya está habituado a ese precio. Si de un momento a otro se cambia ese precio habitual, el consumidor tendría una sensación de desconfianza. En este caso el consumidor no piensa en que, si un producto es caro o barato, solo paga sin hacerse preguntas porque ya está acostumbrado a ese precio. Por ello, te recomendamos no modificar aquellos precios que llevan años en el mercado y que han generado una costumbre en tus consumidores.
4. Precio relativo
El precio relativo es aquel precio de un bien o servicio que está expresado en términos de otro determinado bien o servicio. Si buscamos que nuestro producto se considere “barato” o “caro” debemos decidir su precio relativo. Esto quiere decir que debemos decidir un precio mayor o menor a la competencia. Asimismo, la distribución en la tienda también influirá en la percepción del consumidor, ya que estos lo percibirán de una forma u otra dependiendo de cómo esté situado. Por ejemplo, un consumidor compró una bici que cuesta 2.000 euros, cuando pudo haber comprado dos de gama baja por el mismo precio.
5. Precio de prestigio
Al poner un precio elevado a un producto determinado, las empresas consiguen que el cliente lo perciba de mayor calidad en comparación con la competencia. Esta estrategia busca captar a aquellos consumidores que se identifican con un mayor poder adquisitivo y estatus social y que prefieren un producto que tenga un precio mayor, ya que es símbolo de mayor prestigio. De esta forma, el consumidor siente que está comprando un producto de mejor calidad y que compra una marca reconocida, a pesar de que muchas veces se trate de productos muy parecidos.
Aplica la psicología del precio a tus productos para obtener mayores resultados. Y tú, ¿Qué estrategia de precios psicológicos estás utilizando?
