Probablemente has oído hablar sobre el ciclo o proceso de ventas pero no sepas muy bien en qué consiste, cuáles son los pasos que sigue o cómo podrías acelerar tu propio ciclo de ventas. Si tú también eres uno de ellos, pero en cambio te gustaría mejorar el tuyo y acelerarlo, ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el ciclo de ventas?
El ciclo de ventas podría resumirse como el proceso por el que pasa una empresa desde que capta la atención de un usuario (lead) hasta que cierra la venta con este. El ciclo de ventas también incluye la fase de postventa en la que debemos seguir con el usuario ayudando a que se sienta satisfecho con nosotros y lograr así una fidelización.
El término se define como ciclo porque no se termina de cerrar nunca, en el momento que llegamos al final, a la fase de la post venta, volvemos a empezar una nueva venta. El proceso es cíclico y por tanto debemos estar permanentemente involucrados en él con nuestra empresa.
Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales. Una vez que realicemos nuestro embudo de ventas obtendremos muchas ventajas de ello para nuestra marca, como podrían ser:
- Obtendremos un lead muy cualificado: esto quiere decir que una vez hayamos pasado por todo el proceso de nuestro embudo de ventas, el cliente final que obtendremos será uno muy convencido de nuestra marca y de los servicios y productos que podemos ofrecerle, por lo que nos será muy fácil conseguir una compra por su parte.
- La eficacia de nuestras ventas aumentará: aunque tienes que tener un coste de marketing inicial con el que no contabas a la hora de crear el embudo, después será más sencillo conseguir ventas, por lo que los costes se verán disminuidos ya que las comprar serán muchas más.
- El proceso de obtención de clientes se agiliza: esto quiere decir que para cada venta no habrá que hacer un seguimiento del cliente de forma manual, sino que al crear el funnel marketing (embudo de ventas) todo este proceso se automatizará y no habrá un proceso de desgaste en las ventas de nuestra marca.
- Lo que consigues también con este tipo de embudo es que aunque al principio pueda haber un esfuerzo económico para llevarlo a cabo, desde un punto de vista más global consigues bajar los costes a nivel de captación de clientes. Lo que acabas consiguiendo es una fuente constante de nuevos clientes y de una forma mucho más sencilla.
Para establecer nuestro ciclo de ventas es importante primero tener cierta base sobre otros conocimientos. Estos son TOFU, MOFU Y BOFU ¿Te suenan? Vamos a verlos con detalle.
Cada uno de estos conceptos corresponderá con una de las fases del ciclo de ventas. Son términos en inglés que hacen referencia a lo que estaría más arriba del embudo (TOFU), en medio (MOFU) y al final (BOFU). En español harían referencia a las etapas de atracción, decisión, y compra.
- TOFU: será la parte más alta de nuestro ciclo de ventas. Hace referencia a la primera etapa de la venta, la fase de la atracción. Cuando los usuarios empiezan a considerar que necesitan hallar una solución a su problema o necesidad y empiezan a buscar marcas, ahí es donde entra en juego la labor de la primera fase ya que el usuario todavía no sabe nada sobre nuestros productos o servicios.
- MOFU: en esta segunda etapa, la de decisión, el usuario ya ha decidido de qué tipo de producto o de servicio necesita para solucionar el problema por el cual ha venido buscando ayuda en la primera fase de nuestro embudo de ventas. Sin embargo, todavía debe valorar diversas opciones antes de tomar una decisión: tener en cuenta los precios que ofrece por los mismos servicios nuestra competencia, por ejemplo. Esta etapa es clave para determinar si nuestro usuario se convertirá finalmente en lead, es decir, es la primera oportunidad de negocio que tendremos.
- BOFU: este periodo corresponde al final del ciclo, donde el usuario ya se ha convertido en un lead y hará una compra de nuestros productos o servicios. Es en este momento cuando las estrategias comerciales entran en acción y habrá que ofrecer lo mejor de nuestra marca para conseguir una venta altamente satisfactoria.
Después de estas tres fases, llegaría la fase de la post venta en la que debemos velar por la satisfacción de nuestro cliente para que se fidelice a nuestra marca. Esto lo podemos conseguir haciendo un seguimiento post-compra y enviando encuestas de satisfacción: de esta forma podremos saber en qué aspectos el cliente está contento con nosotros y en cuáles podemos ayudarle a que se sienta mejor.
¿Cómo acelero mi ciclo de ventas?
Debido al uso de este ciclo de ventas, especialmente en estrategias como el marketing digital, se han creado procesos de software que agilizan el proceso para que a las empresas les sea más fácil conseguir ventas.
Para agilizar el ciclo de ventas se han comenzado a poner en marcha software de automatización del marketing. Este tipo de programas lo que hacían era poner en marcha procesos automáticos de marketing sobre el gran volumen de leads captados, con el fin de identificar cuáles de ellos están cualificados y cuáles no. Es decir, gracias a estos softwares podemos comenzar a agilizar el ciclo desde el principio y descartar a aquellos usuarios con los que hayamos tratado de ponernos en contacto pero que, por el contrario, no han presentado interacción con nuestra marca. De esta forma conoceremos a los leads verdaderamente interesados, es decir, a nuestras buyer personas, y podremos centrar en ellos nuestra acción comercial. Esta innovación en el marketing/comercial solucionó la problemática antes comentada sobre un exceso de volumen de leads altísimo.
Un ejemplo de software que puede ayudarnos con este proceso es el desarrollado por Hubspot.
Una vez captado el lead, el software de automatización del marketing pone en marcha una serie de acciones comerciales estratégicas que acababa por determinar si aquella oportunidad comercial es merecedora de hacer seguimiento, o si por el contrario debemos dejarlo pasar.
El efecto directo que proporciona esta nueva metodología consiste reducir el número de leads que tiene que tratar el departamento de marketing. Así obtendrán un menor número de leads, pero serán usuarios cualificados y posibles compradores de nuestros productos o servicios. La segunda consecuencia, y la más remarcable, es que debido a la mayor calidad de las oportunidades de negocio, el ciclo de venta de las empresas comienza a reducirse en tiempo (las ventas se cierran antes), y por lo tanto se incrementan notablemente los beneficios de nuestra marca.
Otros software que también llevan a cabo estos procesos y pueden ser de ayuda para agilizar nuestro proceso de venta son:
Esperamos que todos estos consejos te hayan servido de ayuda para que tu empresa tenga un ciclo de ventas óptimo y pueda obtener leads mucho más cualificados. Recuerda que si tienes alguna duda, en Occam Agencia Digital estamos siempre dispuestos a ayudarte. ¡Escríbenos!
