Cómo trato a mis leads dependiendo de su etapa de funnel de conversión

Un funnel de conversión es un término de marketing online relacionado con los objetivos comerciales que nos planteamos cuando ponemos en marcha un negocio online. Igualmente, es una manera de clasificar y organizar las distintas etapas por las que pasan los consumidores, desde que generan una necesidad hasta que deciden suplirla y convertirse en clientes.

¿Cuáles son las etapas y cómo debo tratar a mis leads?

• Etapa TOFU (top of the tunnel): Es la primera fase, la de descubrimiento. En ella, el usuario detecta que tiene una necesidad y comienza a buscar información para solucionarla. En esta etapa se debe actuar proporcionándole información general sobre nuestros productos y servicios. Por lo tanto, lo recomendable es difundir:

-Artículos de blog. En ellos puedes hablar de las novedades o tendencias del mercado. 

-Publicaciones en redes sociales que inviten a tus seguidores a interactuar para generar engagement. Estas pueden ser Instagram, Facebook, Twitter, TikTok, LinkedIn...

-Videos con tutoriales. En ellos debes mostrar explicaciones sobre cómo usar tu producto.

• Etapa MOFU (middle of the funnel): En esta segunda fase el usuario valora distintas opciones y empieza a mostrar consideración e interés por nuestro producto. Para lograr que esta visita se transforme en lead tienes que facilitarle un contenido especializado a cambio de que te deje sus datos de contacto, tales como su correo o número de teléfono, por medio de una landing page. Para ello, habrá que ofrecerle un gran contenido de valor como pueden ser:

-Ebooks que profundicen en el tema de interés de tu público objetivo y sean interesantes para el lector.

-Webinars para educar a los leads y comentarles los beneficios de contratar tus servicios o adquirir tus productos.

-Eventos interesantes o llamativos que pongan a los prospectos en contexto y alimenten su curiosidad.

• Etapa BOFU (bottom of the funnel): En la parte inferior del funnel tenemos a los usuarios que tienen ya la intención de comprar nuestro producto y solo necesitan una última evaluación para decidirse. Es por eso que resulta de suma importancia aportar contenidos que lo ayuden a tomar la decisión de compra como:

-Demostraciones de producto o pruebas gratuitas para que el usuario evalúe si es lo que está buscando. Esta es una de las técnicas más eficaces ya que todo el mundo está dispuesto a obtener algo gratis, que luego puede acabar comprando o no.

-Casos de éxitos anteriores para que los futuros usuarios puedan comprobar que tu servicio y producto es eficaz.

-Descuentos para alentar la compra.

Otras etapas en las que se divide en funnel de ventas

La metodología del funnel no solo se divide en las tres fases según la parte del embudo en la que se encuentran los usuarios. Puede dividirse también en cinco etapas dependiendo de cómo está el cliente:

-Captación de leads. En esta etapa lo más importante es conseguir que tus futuros clientes te cedan sus datos para que tú puedas utilizarlos en tu funnel. 

-Prospecto. Una vez esto pase, lo que tienes son prospectos, los anteriores leads los clasificamos para poder crear estrategias acorde a ellos, así ahorras esfuerzo sabiendo en qué parte de tu funnel de venta se encuentra cada uno de tus leads.

-Oportunidad. En esta fase debes dirigirte a encontrar tu oportunidad de venta, es decir, ya sabes qué producto o servicio le interesa más al cliente potencial, por lo que debes centrarte en mostrarle solo aquello que él considera relevante para descartar la demás información.

-Calificación. Mide y analiza las interacciones que estos futuros clientes han tenido con los productos, así sabrás qué intereses concretos tienen y qué es lo que les impulsará a realizar una compra. 

-Cierre. Estamos frente a la última etapa del funnel de ventas, en esta el lead ya se ha convertido en cliente, es decir, ha realizado ya una venta, por lo que la empresa consiguió su objetivo principal.

Ventajas de usar el funnel de conversión

• Nos permite saber cuál es el porcentaje de pérdidas de usuarios de nuestra web en cada una de las etapas para así buscar una solución. Nuestro objetivo debe ser reducir ese porcentaje lo más bajo posible. O, dicho de otro modo, que los usuarios que van superando las distintas fases sean los máximos posibles.
• El embudo de conversión nos puede resultar de gran ayuda, puesto que además de su función métrica, también nos puede ayudar a optimizar nuestro plan en las distintas fases. Y así, tomar las mejores decisiones sobre qué hacer en cada una de las etapas en las que va avanzando el usuario. 
• Es vital para los departamentos de marketing y ventas estar conectados y trabajar en función de objetivos comunes. A medida que nuestra web vaya mejorando, el tipo de lead que llegará al equipo comercial estará muy preparado para la venta y con el que el equipo comercial tendrá muy pocas dificultades para cerrar la operación. 
• Nos ayuda a calcular el retorno de la inversión (ROI) de nuestra campaña. Uno de los errores más comunes en una campaña de marketing online, y especialmente de inbound marketing, es centrar los esfuerzos en atraer el mayor número de clientes, es decir, colocar usuarios en la fase más ancha del embudo, por lo que a veces nos olvidamos de mejorar nuestra relación con los clientes que ya tenemos. 

Recuerda que si construyes bien tu estrategia de funnel de ventas, conseguirás llevar a tus leads fase por fase hasta convertirlos en clientes fieles.