¿Cómo crear una buena estrategia de precios?

Crear una buena estrategia de precios puede significar el éxito para una empresa, pero hacerlo de manera incorrecta puede crear problemas financieros irresolubles. Hoy te contamos cómo hacerlo correctamente.

¿Cómo implementar una buena estrategia de precios?

Para implementar una estrategia de precios funcional debes tener en cuenta siempre las 5C: Company objectives (objetivos de la empresa); Customers (clientes); Costs (costos); Competition (competencia); y Channel members (cadena de valor). 

• Los objetivos de la empresa o company objectives. La estrategia de precios debe adecuarse al tipo de marketing establecido para el negocio y reflejar los objetivos comerciales para que puedan convertirse en una realidad. 
• Los clientes o customers. Después de establecer los objetivos, es hora de pasar a la demanda. Esta variable no solo está relacionada con las características y deseos de tu buyer persona, sino también con su disposición a pagar.
• Costos o costs. En general, los precios no solo deben calcularse sobre los costos, ya que las personas también evalúan los beneficios percibidos. Aun así, es importante definir un punto de equilibrio para establecer estrategias de fijación de precios y comprender qué condiciones, con diferentes precios, vuelven rentable a un producto.
• Competencia o competition. El nivel de competencia en un mercado puede tener un profundo impacto en las estrategias de precios. En los monopolios, por ejemplo, la competencia por el precio es muy baja y es por ese motivo que, generalmente, el gobierno debe interferir en el control del precio, como es el caso de las empresas que suministran energía a nuestros hogares. A su vez, cuando el mercado está dominado por una serie de empresas fuertes, la competencia tiende a influenciar la forma en que las empresas y los consumidores reaccionan a los cambios de precios, pudiendo significar la pérdida o la ganancia de la participación en el mercado.
• Cadena de valor o channel members. Varias compañías pueden ser parte del canal de producción y distribución de un producto. Y diferentes compañías también significan diferentes objetivos comerciales. Administrar esta cadena de valor es un desafío que, si se hace bien, puede maximizar el potencial para generar ganancias.

¿Cuáles son las principales estrategias de precios que existen?

1. Estrategia de precios dinámica. El precio dinámico, es el precio según la demanda. Un modelo de precios dinámico requiere que nos mantengamos al día con las demandas del momento y la popularidad de nuestro producto para, de esa forma, aumentar o reducir los precios. Esta tarea es más fácil usando softwares de análisis de datos, una táctica común en el Marketing Digital.
2. Valor percibido. Las personas determinan el valor de un producto o servicio específico comparando los posibles beneficios con el esfuerzo para adquirirlo, pero, por supuesto, las percepciones son individuales. Como los valores percibidos suelen ser bastante diferentes, para fijar un precio usando este criterio debemos realizar una investigación de mercado para comprender qué factores son más importantes para tus clientes y en qué medida influyen en la compra.
3. Precio de entrada al mercado. La estrategia de fijación de precios para penetrar en un mercado consiste en establecer un precio bajo para la introducción del nuevo producto, con el objetivo de impulsar las ventas, conseguir una mayor participación en el mercado y obtener grandes lucros de una forma más rápida. Esta gran estrategia desvía la atención de otras compañías y ayuda a aumentar la visibilidad de tu marca y la fidelidad de tus clientes.
4. Estrategia de Skimming. En muchos segmentos, como pueden ser la tecnología y/o la innovación, los usuarios están dispuestos a invertir una cantidad mayor para obtener el producto o el servicio antes que otras personas. Más tarde, la compañía bajará los precios al paso que el mercado se satura y aparecen productos competidores. Uno de los beneficios del skimming es que permite a las empresas maximizar las ganancias de los primeros usuarios antes de reducir los precios para atraer a los consumidores más sensibles al precio. Además, el skimming no solo ayuda a una pequeña empresa a recuperar sus costos de desarrollo, sino que también crea una idea de calidad y de exclusividad cuando presenta su producto a todo el mercado.
5. Descuentos por cantidad. Es posible que hayas notado que en los supermercados, cuanto mayor es el paquete del producto menor es el precio por gramo, litro o unidad. Esta situación describe el descuento por cantidad, una táctica para estimular a los clientes a comprar grandes cantidades. Como resultado, es menos probable que los consumidores cambien de marca y, según el tipo de producto, también pueden aumentar la frecuencia de consumo, lo que se convierte en un hábito difícil de abandonar.
6. Precios estacionales. Estos son cambios de precios para estimular la demanda durante períodos específicos del año. Dicha práctica es bastante común durante la temporada baja de turismo. Al lanzar promociones a corto plazo, los empresarios pueden generar buzz y entusiasmo sobre un producto o servicio, lo que lleva a las personas a comprar antes de que sea demasiado tarde.
7. Combos. En el precio de un combo, las pequeñas empresas venden una combinación de productos a una tasa inferior a la que enfrentarían los consumidores si compran cada artículo por separado. Muchas pequeñas empresas optan por implementar esta estrategia al final del ciclo de vida de un producto, especialmente si el producto se vende lentamente.
8. Precio competitivo. En este caso, las empresas se basan en la competencia para definir el precio final. Por lo tanto, los empresarios adaptan su precio al promedio del mercado, suponiendo que su producto difiere muy poco del de sus competidores. En este sentido, también aumentaría sus precios si sus competidores hicieran lo mismo, ya que esto podría indicar que ese tipo de producto se está buscando o valorando más.