Para que toda estrategia de marketing funcione, incluidas las de inbound marketing, es imprescindible establecer el recorrido completo que hacen los clientes. Es en esto en lo que consiste un funnel de ventas, y nosotros estamos aquí para ayudarte a saber qué lo hace imprescindible y cuáles son sus etapas.
¿Qué es el funnel de ventas?
El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es una metodología empleada por los especialistas en marketing para clasificar a los usuarios en las distintas etapas que pasan. Así, se clasifican todas las fases desde que el usuario entra en contacto por primera vez con la marca, la captación, hasta que realiza una compra vinculada a esta y se convierte en cliente.
La forma de embudo se debe a que en cada etapa se van perdiendo usuarios, es decir, a que el número disminuye porque no todos completan el recorrido del comprador.
El embudo de ventas no se queda en lo superficial. Su objetivo no consiste simplemente en captar leads, sino que también se preocupa por acompañarlos en los siguientes pasos hasta convertirlos en clientes. Por todo ello, sus beneficios son múltiples, desde reducir el coste de adquisición de clientes potenciales hasta incrementar la frecuencia de compra o compra media de aquellos que ya son clientes.
Las partes del funnel de ventas
Sabiendo en qué fase está cada usuario, es más fácil diseñar estrategias efectivas para guiarlo hacia las siguientes etapas del embudo. Ahora, conozcamos las partes de este más de cerca:
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Top of the funnel (TOFU)
Se trata de la parte superior del embudo. Es la fase de atracción y la que abarca el mayor flujo de tráfico de usuarios. Durante esta, tu papel es crear contenido que acerque tus productos y servicios a los usuarios interesados, aquellos que están buscando solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
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Middle of the funnel (MOFU)
Esta etapa, situada en la mitad del embudo, consiste en la fase de conversión. En ella, los visitantes de tu sitio web comienzan a convertirse en leads. Ya saben los productos o servicios que ofertas, y también lo que necesitan para solucionar el problema que les ha llevado hasta a ti, por lo que son clientes potenciales. Tus acciones en esta parte deben tener como objetivo lograr su conversión total.
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Bottom of the funnel (BOFU)
La última fase. En ella, entran en juego tus competidores, de los que debes buscar diferenciarte para convencer al cliente potencial de que tu empresa es la mejor opción para cubrir sus necesidades. Tus estrategias comerciales deben entrar en acción para convertir finalmente al cliente.
Las etapas del funnel de ventas
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Captación de leads
Antes de empezar a diseñar tu funnel de ventas, debes haber identificado a tu cliente ideal. Debes generar una representación semificticia de tu cliente ideal, también conocido como buyer persona. Mezclando datos reales, obtenidos del análisis de clientes ya existentes, con suposiciones fundamentadas, describe tanto su información demográfica y su comportamiento, como también sus objetivos y motivaciones.
Una vez tengas a tu buyer persona, la primera fase de tu funnel de ventas será la captación de leads. El lead es aquel contacto que te envió su formación, ya sea a través de un chat de tu web o de algún tipo de formulario.
Por lo tanto, la captación consiste en identificar a los visitantes de tu sitio para, posteriormente, atraerlos con diversas herramientas. El objetivo es que el usuario interactúe con tu sitio web y deje sus datos de contacto, para que puedas utilizarlos en el resto de etapas del funnel de ventas.
Uno de los métodos que sirve para generar esa primer atracción del usuario es la creación de contenido útil y de calidad para poner a su disposición. Debes explotar también el potencial de tus redes sociales, de tu publicidad y de tu email marketing, entre otras herramientas. Así, te das a conocer y afianzas la presencia de tu marca, visibilizándola en tu sector y facilitando que aquellos usuarios que podrían estar interesados lleguen a ti.
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Prospecto
Ahora que ya cuentas con información sobre los leads generados en la captación, ya tienes a tus prospectos. Un prospecto es todo visitante de tu web que pone a tu disposición sus datos generales o que, por ejemplo, se registra en tu blog o se suscribe a tu newsletter. Procede a clasificarlos y segmentarlos para, a posteriori, diseñar estrategias que se ajusten a sus necesidades y características.
La automatización del marketing te permite poner a disposición de tus leads contenido adecuado a sus acciones respecto a tu empresa. Puedes, por ejemplo, programar que ciertas herramientas se activen a raíz de que completen ciertas acciones como descargar algún contenido o solicitar más información.
En esta etapa debes averiguar cuáles de entre los prospectos pueden convertirse en clientes potenciales de tu producto o servicio. Así, no inviertes tiempo en aquellos que no tienen interés en lo que ofreces.
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Oportunidad
Para la etapa de oportunidad, espera a que los prospectos te muestren su interés para así poder ofrecerles tus servicios o productos. Encontrar una oportunidad de venta implica medir qué podría interesarles de entre tu oferta. De esta forma, podrás mostrarles exclusivamente aquello que les aportará valor, que se ajusta a sus necesidades y que es relevante para ellos.
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Calificación
En este punto, ya tienes determinado cuál de tus productos o servicios encaja con las necesidades del usuario y, por tanto, cuál estará dispuesto a adquirir. Para ello, tienes que averiguar lo que tu cliente potencial quiere a través de distintas herramientas para la recopilación de información. Las encuestas, las llamadas telefónicas o cualquier otro tipo de estrategia conversacional encajan en esta fase.
Además, también debes prestar atención a cada una de sus interacciones con tu sitio web. Medir y analizar estas interacciones te permite identificar qué llevará a tus clientes potenciales a convertirse en clientes, es decir, a efectuar una compra vinculada a tu marca.
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Cierre
Esta es la última etapa del funnel de ventas. Cuando ya tienes identificado el producto o servicio que el usuario necesita, inicia el proceso de venta y conviértelo finalmente en cliente. Si has llegado hasta este punto del embudo, has logrado tu objetivo, has convertido a tu lead en cliente.
Ahora que ya conoces en profundidad lo que es el funnel de ventas y cuáles son sus etapas, impleméntalo a tu estrategia de marketing y descubre también sus beneficios.
