La generación de leads se basa en ampliar la base de datos de una marca con los contactos de personas o empresas potencialmente interesadas en sus productos y servicios. Llamamos lead a cada uno de estos contactos, es decir, a las personas o compañías que han mostrado interés en la oferta de una marca y han demostrado dicho interés dejando sus datos.
La generación de leads es un paso clave dentro del proceso de inbound marketing, ya que permite convertir en contactos valiosos a clientes objetivo para la marca, que después podremos ir dirigiendo a lo largo del embudo de conversión hasta lograr que se conviertan en clientes.
¿Cuál es el proceso de generación de leads habitual?
El proceso de generación de leads comienza atrayendo visitantes hacia la página web de la marca. Generalmente, este tráfico se dirige a la "landing page", que estará destinada a conseguir nuevos contactos.
En la landing page se incluirá una breve descripción de los beneficios del contenido ofrecido, centrándose en lo que puede aportar al usuario y no en sus características técnicas. Aquí también puedes añadir un formulario que el usuario deba rellenar con sus datos, de tal manera, que el cliente objetivo quede incorporado a la base de datos y se convierta en un lead.
¿Qué canales son los mejores para la generación de leads?
- Email marketing. El correo electrónico puede ser adecuado tanto para captar usuarios por primera vez como para mantener el contacto con ellos. Asimismo, la segmentación es fundamental para que esta herramienta tenga éxito.
- SEM. Los anuncios en buscadores, como Google Ads, son un canal muy adecuado para la generación de leads, ya que nos permiten orientar nuestras acciones en función de los términos buscados por los usuarios.
- Campañas de display. Aunque los banners tienen fama de intrusivos, si se usan con inteligencia pueden ser un buen medio para captar la atención del público objetivo y animarle a dejarnos sus datos.
- Publicidad en las redes sociales. Algunas RRSS, como Facebook, tienen incluso anuncios especialmente diseñados para captar leads sin necesidad de que los usuarios abandonen la red social. También es posible usar las redes sociales de manera orgánica para generar tráfico de calidad a nuestra página web.
- Marketing de contenidos. Los contenidos de marca (por ejemplo, artículos de un blog) son un buen lugar para introducir campañas de generación de leads.
- Publicidad en vídeo. Gracias a la posibilidad de añadir banners dentro de un vídeo, podemos incorporar la generación de leads dentro de nuestros contenidos audiovisuales.
Los mejores consejos para generar leads en tus campañas
- Analiza a tu cliente potencial. Existen múltiples herramientas que te pueden ayudar a encontrar datos de tus clientes potenciales y de sus patrones de conducta.
- Produce contenidos de calidad. El contenido sirve para atraer tráfico de calidad a nuestra web o a nuestro blog y capta a los usuarios y les convence de que dejen sus datos a cambio de ebooks, guías, informes y otros descargables.
- Analiza tu estrategia de distribución. No solo es necesario producir un contenido de calidad, también asegurarse de que llegue a los usuarios. Piensa en cómo puedes emplear las herramientas de SEO y SEM para multiplicar el tráfico de calidad.
- Optimiza tus formularios. Los formularios son el medio a través del que un visitante se convierte en lead, por lo que son un punto de contacto crítico. Asegúrate de que estén adaptados a diferentes dispositivos, intenta que tengan el menor número de campos posible y prueba con diferentes llamadas a la acción.
- No te olvides de la mitad del funnel. MOFU, por sus siglas en inglés middle of the funnel, es como llamamos a la segunda etapa del funnel de conversión. Es en esta parte del embudo debes ofrecer un contenido extenso y enriquecedor con el fin de obtener a cambio más información personal. Asimismo, en esta etapa, la gran mayoría de usuarios comienzan a tenerte en consideración al momento de buscar una opción para satisfacer sus necesidades. Es aquí donde debes tener clara las necesidades del buyer persona para poder acompañarlos a lo largo del embudo y prepararlos para la venta final.
- Ofrece experiencias simples y personalizadas. Conecta con tu audiencia a través de mensajes valiosos y relevantes, adaptados a su contexto y al punto del recorrido en el que se encuentran. Ubica tus anuncios de manera estratégica, para potenciar la efectividad de las campañas y obtener leads más calificados.
- Haz un seguimiento de los resultados. En cualquier estrategia de marketing, la medición es fundamental. Dedica el tiempo necesario a establecer cuáles son tus métricas clave o KPI y establece controles regulares para ver cómo van evolucionando y cómo podrías mejorar.
Esperamos que ahora que conoces qué es un lead, cómo se generan, cuáles son los mejores canales para conseguirlos y unos cuantos consejos para sacar el máximo partido a tus estrategias, mejores el tráfico de tus clientes y hagas crecer a tu empresa.