Elaborar un buen plan de marketing es un reto al que todos los marketers nos enfrentamos al comienzo del año o del curso. Este documento se encarga de guiar nuestros pasos y orientar nuestras decisiones, así que es fundamental que esté bien planteado.
Para que el plan de marketing de la empresa sea efectivo, debe contener toda la información necesaria. Lo primero que deberás hacer para empezar tu plan de marketing es que te detengas a elaborar un buyer persona o “retrato robot” de tu cliente ideal.
Un buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal, es decir, aquel que tiene más posibilidades de llegar a finalizar su compra. Tiene en cuenta datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.
Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones para averiguar a ese cliente ideal. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu buyer persona.
Una buena definición de buyer persona pasa justamente por el contacto con tu público objetivo, de manera que en un rápido análisis puedas identificar características comunes entre los potenciales compradores.
Con el Inbound Marketing y el Marketing de Contenidos, el concepto se hizo aún más popular. Hoy el buyer persona es una de las principales herramientas de planificación para las marcas que enfocan sus estrategias al consumidor.
Haz click aquí para saber cómo desarrollar tu buyer persona paso a paso.
Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero ambos términos no son sinónimos.
El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. El buyer persona es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado. La principal diferencia es que el público objetivo es una definición más genérica de los consumidores, mientras que los buyer persona crean un personaje con una identidad bien definida.
Además, si crees que has segmentado mucho tu nicho de mercado, no tienes que limitarte a un solo buyer persona. Es común que los negocios tengan más de uno bien definido. Pero no exageres. Si un solo perfil de cliente ideal puede limitar mucho tu público, muchos perfiles de clientes ideales pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.
¿Por qué crear un buyer persona para tu empresa?, la respuesta es simple: los buyer personas ayudan a las empresas en infinitas tareas dentro de nuestra estrategia de marketing y a la hora de establecer objetivos. Algunas de estas tareas son:
Cuando definimos el buyer persona hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicio. De ahí que la estrategia de marketing deba elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, jóvenes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.
A tu cliente ideal no le vendes un producto o servicio mediante sus características, además, debes complementarlo de lo que estas van a aportar al cliente. De ahí que sea un eslabón crucial dentro de la estrategia inbound.
El buyer persona debe estar presente al planificar cualquier estrategia de marketing. Al definir los objetivos, metas e indicadores de una campaña, también es necesario definir a quién será dirigida. Una tarea en la que podemos ver fácilmente la utilidad de consultar a nuestra cliente ideal es cuando se establecen los precios de un producto, por ejemplo, debes tener en cuenta las percepciones del buyer persona sobre el producto y cuánto estarían dispuestos a pagar.
En Inbound Marketing, aún es necesario considerar las diferentes dudas, dolores, necesidades y desafíos de cada etapa de la jornada de compra, que coincide con las etapas del embudo de ventas. Es importante hacer el ejercicio de ponerse en el lugar del buyer persona y pensar qué sería coherente para él.
Para cada etapa, hay diferentes formatos de contenidos para adaptarse mejor a la buyer persona:
Para cada etapa, también hay diferentes pautas de producción de contenidos para resolver las dudas de tu cliente ideal. Después de todo, estas son las dudas que los consumidores escriben en Google en forma de palabras clave.
¿Cómo sé si el cliente al que me estoy dirigiendo es el adecuado? Haz click aquí para saber si estás definiendo correctamente a tu buyer persona.
Un buyer persona es una herramienta excelente que puede ayudar a una empresa a producir contenidos más relevantes y direccionados. Cuando el público está representado por una persona, es más fácil comprender sus deseos, dolores y necesidades y de qué forma la marca puede ofrecerle valor. En última instancia, el buyer persona es un instrumento de empatía para el marketing.