Hace algunos años, alguien se planteó si era posible vender nuestros productos y/o servicios sin necesidad de utilizar el intrusismo comercial. Se preguntaba si existía la posibilidad de ir más allá y lograr que los clientes potenciales descubrieran el valor antes de realizar una compra.
Se consiguió. Este planteamiento se convirtió en un sueño cumplido gracias a la metodología Inbound, pues, desde que Brian Halligan y Dharmesh Shah acuñaron el término de Inbound Marketing, las formas de vender se sumergieron en una auténtica revolución. Como consecuencia, las empresas han ido uniéndose al proceso de cambio, pero ¿cómo han modificado su manera de comunicarse?, ¿cómo llevan a cabo su relación con los clientes?
Aquí comienza nuestro recorrido por la comunicación de los negocios online. ¿Subes con nosotros?
Algunos hablan de la era de la comunicación bidireccional, pero ¿a qué se refieren exactamente? Para que exista el término bidireccional, primero tuvo que existir el unidireccional. Y así fue. Hace apenas diez años, incluso menos, las empresas tendían a utilizar un sistema de comunicación en el que exponían sus ideas, los consumidores las recibían y no se daba ningún tipo de retroalimentación directa. Por tanto, quizás no se tratase tanto de comunicación entre las partes sino de información.
En la actualidad, las compañías han experimentado un cambio en este sentido, y es que la comunicación ha pasado a ser una especie de participación entre las partes, de manera que se produce interactividad. ¿Por qué las marcas han creado conversaciones bidireccionales? Los usuarios participan en el proceso.
De este modo, las empresas han experimentado un cambio en la manera de comunicarse. Las tiendas online, por ejemplo, viven de cerca las ventajas de apostar por una comunicación bidireccional. Son testigos directos del paso de un marketing transaccional focalizado en el producto a un marketing relacional que atiende al cliente.
A diferencia del tipo de marketing transaccional que les comentábamos en el párrafo anterior, las empresas se enfocan, cada vez más, en el cliente para establecer una relación estable y duradera. De esta forma, podríamos incluso afirmar que no se trata de utilizar la intrusión para captar, sino que se ofrece valor para establecer relaciones a largo plazo y fidelizar.
El usuario ha adoptado un papel más activo en el proceso de compra, lo que se conoce como comunicación bidireccional entre empresa y cliente. Las acciones son más personalizadas, la empresa cuenta con información sobre el comportamiento y los intereses de sus clientes potenciales. Gracias a ello, pueden hacer una importante labor de segmentación.
En definitiva, hemos pasado de querer captar a desear fidelizar, de enfocarnos en el producto a atender a las relaciones con los clientes, del corto al largo plazo, de comunicarnos de forma masiva en una sola dirección a realizar comunicaciones personalizadas y bidireccionales, de que el cliente sea un objeto pasivo a participar activamente en el proceso.
Si tuviéramos que elegir un solo responsable en la transformación de las formas de comprar, quizás, lo más acertado sería decantarnos por la llegada de internet, las nuevas tecnologías y por el comportamiento de los usuarios. Si, por el contrario, lo que queremos es nombrar a un responsable de la adaptación al cambio, entonces, lo más lógico sería señalar al Inbound Marketing.
Esta metodología se ha convertido para las empresas en el camino más sencillo a la adaptación a las nuevas formas de comprar. Entre todos, hemos creado una manera de vender para atender a los intereses de nuestros clientes potenciales, primero, y para alcanzar nuestros objetivos empresariales, después.
El Inbound Marketing se ha convertido en una técnica pensada para unirnos a los clientes potenciales desde el inicio de su proceso. Tratamos de educarles y enseñarles que la compra de nuestros productos o servicios puede ser la mejor respuesta a lo que están buscando. Sin embargo, los negocios online no lo hacen de manera intrusiva, sino que se trata de dos partes destinadas a encontrarse.
Fue la situación quien abrió paso a esta metodología, y es que los consumidores hemos sido sometidos a publicidad constante en cualquier momento y lugar. Sin embargo, ¿dónde se encuentra la calve del éxito del Inbound Marketing? En la transparencia, la honestidad y el compromiso.