El software de Hubspot, no sólo nos facilita la creación y mantenimiento de contactos. Como hemos visto en otros artículos sobre el software de Hubspot: ¿Cómo conectar con tus contactos desde Sales Hub?; Software de contactos en Hubspot; y Cómo reducir la fricción con la app móvil de HubSpot. El CRM nos ofrece tantas herramientas como queramos imaginar, pero no acaba ahí. Una herramienta muy útil para los representantes de ventas, es que nos permite llevar un seguimiento sobre cómo reaccionan nuestros prospectos a nuestras campañas, mensajes, correos electrónicos, webs, contenidos,...
Gracias a ello, encontramos mayor facilidad para cerrar ventas con los leads. Cerrar la venta es la acción que marca el final del proceso de venta. Cuando el cliente potencial entiende la propuesta de valor, las características del producto o servicio y escucha los argumentos a favor del vendedor, es el momento de convertirse en cliente, es decir, realizar una compra.
El CRM de Hubspot, te permite crear automáticamente un negocio para las personas que usan el enlace de reunión. Haz clic en «Crear» y verás la pantalla del registro de negocio que acabas de crear. Cuando guardas las notas de la llamada, se asociarán con este negocio y se mostrarán en la cronología del negocio y también en la del contacto. De esta manera, las ventajas que ofrece el CRM para la gestión de contactos se complementan con las herramientas ideales para el cierre de ventas.
Si la cierra el vendedor, requiere una buena gestión situacional y un fuerte sentido de cuándo ofrecer un producto, cuándo pedir permiso para comprar y cómo manejar a los clientes paso a paso. El vendedor o vendedora es quien define los límites del proceso y lidera el esfuerzo de ventas para cerrar el proceso.
El cierre del comprador se caracteriza porque el protagonista de la operación es el prospecto. Con este tipo de venta, es extremadamente importante que el comprador compre el artículo en sus propios términos y celebre un acuerdo de servicio. Este tipo de negociación a menudo ocurre en el comercio informal y el comprador debe tomar una decisión.
Si bien, en última instancia, el comprador acepta los términos que le convienen, es importante que el vendedor se esfuerce por maximizar las ganancias de la empresa. Para hacer esto, debe atraer a los clientes potenciales, generalmente comenzando con un precio alto o una oferta pequeña y generando el interés del comprador a través de empujones.
Cerrar una venta de dos vías es aquella que equilibra los intereses tanto del comprador como del vendedor. Estos cierres a menudo ocurren a nivel organizacional y pueden implicar un largo proceso de negociación.
Cuando la compraventa es bidireccional, no es raro que exista un contrato que establezca los términos de la operación, las obligaciones a cumplir y los beneficios que se derivarán de la transacción. Aquí hay algunos consejos probados que cualquier comprador puede usar y por qué funcionan tan bien.
Todo lo que hace un representante de ventas debería estar orientado a aumentar los ingresos de su empresa. En HubSpot CRM puedes crear y gestionar registros de negocios para monitorear el progreso de tus ventas potenciales. Para eso está la herramienta de: negocios.
Encontramos los diferentes negocios organizados en columnas, representan el recorrido de ventas en el que se encuentra tu prospecto. Como representante de ventas, debes encargarte de acompañarle durante su recorrido. Proporcionarle una experiencia única para que finalice su venta y sea una transacción ganada. El tablero queda de manera organizada y libre a cualquier modificación que desees hacer. A simple vista, podrás saber cómo están organizados los negocios que tienes abiertos y en qué parte del recorrido de ventas se encuentran.
Si usas Sales Hub Pro o Enterprise, puedes usar algunas herramientas adicionales junto con tus negocios. Estas herramientas son: Productos, Cotizaciones, Automatización y Video. Con la herramienta de productos, conseguiremos: organizar los productos y servicios que vende la empresa; asociarlos a negocios específicos; y crear propuestas.
Con las cotizaciones, podemos extraer toda la información vinculada a un negocio para generar cotizaciones profesionales. Incluir los datos de contacto y de producto, y generar cotizaciones profesionales en unos pocos clics. Podemos enviar de inmediato la cotización, en caso que el contacto nos la pida al llegar al fin de la llamada.
Podemos también usar tu biblioteca de productos. Si usas Sales Hub Starter, debes introducir los precios de forma manual. Si ofreces algún tipo de descuento, este es el lugar para hacerlo. Puedes agregar una línea al documento para una firma impresa, podemos usar la opción de firma electrónica. Así podrás solicitar al cliente una firma electrónica legalmente vinculante, directamente al enviarle la cotización.
Sales Hub Pro y Enterprise también ofrecen otras herramientas que van de la mano de las cotizaciones.Con la plataforma de automatización de HubSpot, por ejemplo, puedes hacer que las cotizaciones activen workflows automáticos.
Con los Workflows podremos: cerrar negocios cuando se firma o se paga la cotización asociada; notificar a tu equipo a través de correo electrónico o mensaje de texto; crear tareas con próximos pasos; y enviar un recibo al cliente por correo.
Por último, para seguir mejorando las ventas debemos analizar los informes de ventas y valorar nuestro rendimiento. El informe de rendimiento de ventas incluye métricas que nos enseñarán los puntos débiles en los que mejorar nuestra estrategia y los fuertes, por los que debemos seguir en la misma línea.