Las siglas B2B significan Business to Business y se utilizan para hablar de la transmisión de información entre los fabricantes y los distribuidores de un producto. Es decir, una estrategia B2B se trata de los servicios que una empresa está realizando a otra.
¿Cuáles son las claves para atraer a clientes y generar negocios B2B?
- Alinea tus equipos de marketing y ventas. Este es un problema común en la mayoría de las empresas, a veces es por la mala calidad de los prospectos y otras por comunicarse con ellos antes de que estén listos para comprar. Con esta metodología, la B2B, lo que conseguimos es un flujo de trabajo que sea constante y bidireccional. El departamento de ventas debe proporcionar información al departamento de marketing sobre el cliente ideal y así ellos podrán crear diferentes ofertas que ayudarán a los usuarios a tomar decisiones.
- Investiga tu cliente ideal. Para poder atraer clientes debes conocer cuáles son sus gustos y necesidades, así sabrás qué ofrecerles. Igualmente, es muy importante saber cuál es el recorrido de compra de tu buyer persona, saber el camino que recorre desde que descubre que tiene una necesidad hasta que decide cómo solucionarla.
- Optimiza el proceso comercial. Debes acompañar al cliente en su proceso de venta hasta que esté listo para comprar. Una de las estrategias para conseguir esto es automatizar las acciones de marketing, así crearás un flujo de comunicación fluído sin necesidad de estar pendiente de cuándo enviar cada correo.
- Flujo constante. No todos los clientes potenciales que aparecen en tu web están ya listos para comprar tu producto o servicio, por ello, el objetivo es generar leads, lo que conseguirá que podamos comunicarnos con ellos de manera constante acompañándolos en el proceso de compra. Esto puede hacerse mediante tres medios:
-Blogs: El contenido es siempre la base de cualquier estrategia de inbound. Este puede mostrarse en diferentes formatos, pero siempre hay que tener muy estudiado a tu buyer persona para saber en qué formato prefiere la información y en qué canales la vamos a encontrar.
-SEO: Es necesario fijar cuáles son las palabras que escribirán tus prospectos en los motores de búsqueda, para así adelantarte a ellos y crear las temáticas que tu audiencia quiere leer.
-Redes sociales: Las redes sociales también ayudan a difundir nuestros contenidos, son un gran canal que ofrece la oportunidad de llegar a más tráfico de usuarios.
- Análisis digital. Después de todos estos pasos, para saber si tus estrategias de marketing están funcionando, lo que tienes que hacer es medir las acciones y analizar si las técnicas que estás siguiendo están dando sus frutos.
¿Qué beneficios se obtienen de las estrategias de inbound marketing B2B?
- Simplifica el trabajo. Como ya decíamos anteriormente, el departamento de ventas y el de marketing se unen para conseguir crear el mejor contenido posible para los clientes potenciales. Así, con la información de ventas sobre todos los detalles del buyer persona, el departamento de marketing no solo creará la mejor oferta posible, sino que incrementará la conversión nutriendo a los leads en todas sus fases.
- Aumenta la visibilidad de la marca. Lograr reconocimiento para tu marca es posible incluso para las empresas más pequeñas. Ya que los usuarios, buscando información para ellos mismos, lo que se han encontrado es la información de nuestra marca, la cual podría ayudarles a solucionar sus necesidades. Si además al público le gusta el contenido que creas, lo compartirá en sus redes sociales, lo que conseguirá aumentar aún más la visibilidad de tu marca.
- Educa al público. Tu público objetivo investiga una gran cantidad de información antes de realizar una compra. Investigando dónde y qué busca tu público objetivo, conseguirás saber llevarle hacia ti y ponerle muy fácil el camino.
- Incrementa confianza y credibilidad. Los usuarios no quieren ser bombardeados por información que no necesitan, lo que desean es encontrar la información que necesitan en el momento que ellos la necesitan. Dándole a nuestro público lo que quiere, lo que conseguiremos es ganarnos su confianza.
- Genera leads de calidad. Cuando el contenido no es intrusivo y está dirigido directamente a las necesidades del consumidor, todos los leads que generes serán de calidad.
- Es más rentable. El inbound marketing B2B es mucho más rentable puesto que se basa en crear contenido para personas que realmente necesitan tus productos. Invertir esfuerzos en llegar a un público que no te necesita es una tontería.
- Mejora la relación con los clientes. Al crear un contenido valioso para tu público, lo que consigues es conocerlos mejor. Con un cuidadoso seguimiento conseguirás saber cuáles son sus necesidades y así podrás resolver sus problemas.
- Mejora el ROI. Podrás calcular fácilmente las métricas que te permiten analizar tus resultados, entre ellos, uno de los más importantes es el ROI, el cual se mejora al tener una estrategia más rentable.
En conclusión, la estrategia B2B dentro del inbound marketing consigue fidelizar más a los clientes puesto que les ofrece exactamente lo que necesitan en el momento que lo necesitan.
