Casos de éxito de trade marketing

Todas las personas del mundo, serían capaces de admitir que han caído alguna vez en la oferta promocional de llevarse dos productos, al precio de uno. Este tipo de promociones forma parte del conocido trade marketing. Esta rama del marketing se define como el conjunto de planes de acciones y estrategias que se llevan a cabo en el mismo punto de venta, de manera que se mejora la experiencia de los consumidores durante el proceso de compra. 

El trade marketing estrategia se consigue a través de la colaboración entre dos actores, los proveedores y los minoristas. Los proveedores son el equipo que abastece con los productos a una empresa, por tanto entregan los suministros de productos y la disponibilidad de stock en el punto de venta. El equipo de minoristas es responsable de coordinar y ejecutar las diferentes estrategias en el punto de venta final para incentivar las ventas. 

Ambos actores deben trabajar en conjunto para conceptualizar, organizar y coordinar la acción de trade marketing que deseen desarrollar. 

Gracias a la posición que tienen los minoristas, sabemos que tienen contacto con distintos proveedores que ofrecen productos similares. Por ello, cuando un proveedor desea destacar su producto, ofrece incentivos a los minoristas para que resalten sus productos frente a los de la competencia. Se produce un intercambio de favores, de nuevo los minoristas tienen la posibilidad de conocer la opinión de los consumidores sobre los productos del proveedor, así como sus comportamientos. Pueden desarrollar la estrategia de trade marketing basándose en esos comportamientos. 

La clave del éxito

Debido a la multidisciplinariedad de esta estrategia, intervienen 3 grupos: productores, distribuidores y puntos de venta. Por este motivo, el secreto del éxito de estas campañas se encuentra en la comunicación. Es imprescindible acordar un objetivo común que permita organizar y coordinar los diferentes departamentos. No se puede actuar basándose en unas preferencias individuales por parte de los equipos, sino por el bien en conjunto de la empresa. El objetivo debe ser mejorar e incrementar el volumen de ventas. Así como optimizar la satisfacción de los clientes. 

10 ejemplos de estrategias de trade marketing

• Descuentos puros en productos:

El mejor ejemplo de marketing de ventas es la venta de familiaridad. Por tiempo limitado, la empresa ofrece el servicio con un descuento del precio regular. Esta es una oportunidad para que los clientes reciban servicios a un precio más bajo. El objetivo principal de estas promociones es hacer sentir a los clientes que se están perdiendo una oportunidad única si no toman una decisión de compra. Esto es interesante para las empresas siempre que compensen el lucro cesante aumentando los descuentos aplicados a los productos o servicios vendidos. 

• Más por el mismo precio 

La idea es ofrecer a los clientes una mayor cantidad de bienes al mismo precio. Por ejemplo, las promociones de marketing de artículos para el hogar son bien conocidas en las grandes tiendas como 3×2, compre 3 por el precio de 2. El cliente tiene la sensación de que gana la decisión de comprar el producto. Para las empresas, esto puede significar ganar cuota de mercado frente a los competidores, o como una estrategia para aumentar el consumo cuando se introducen nuevos productos. Aunque estos ejemplos de marketing comercial se usaron originalmente más para productos físicos, hoy en día también se usan a menudo para una variedad de servicios. 

• Otros servicios a menor precio 

El cliente obtiene otros productos o servicios a un precio menor que complementan los bienes o servicios que ya ha comprado u obtenido. Este es un buen negocio para una empresa porque sobre la base de un producto o servicio principal se logra vincular las ventas con otros productos complementarios. Además de promocionar estos otros productos, también consigues conectar más con los clientes porque les ofrece más soluciones. 

• Usa códigos o cupones 

El Couponing, o cuponaje, se ha convertido en todo un fenómeno en Estados Unidos, y su uso está muy extendido entre la población. Básicamente, consiste en reducir los precios mediante cupones, códigos o vales que los clientes reciben de diversas formas: por correo electrónico, promociones o en especie en el momento de la compra. Pueden canjearlos online o en un establecimiento monomarca. Aunque estos cupones o códigos se pueden utilizar para los mismos productos o servicios de la empresa que los emitió, en muchos casos se pueden utilizar para obtener un descuento en servicios de otras empresas. 

• Proporcionar muestras o servicios gratuitos 

Este tipo de promoción está diseñada para permitir que los clientes potenciales prueben un producto de forma gratuita o prueben su funcionalidad en tiempo real. 

• Acuerdo de donación directa 

Son regalos que los clientes dan con la compra de un producto, por ejemplo la revista Habitat regala un juego de tazas y platos para el desayuno. Debido a que los premios están determinados, son los eventos más valorados por los clientes.  

• Recibir el regalo aplazado 

Estas campañas generan la mayor lealtad porque hacen que los clientes interactúen con la marca durante un período de tiempo. Son recompensas u obsequios obtenidos tras una serie de hitos alcanzados a través de algún tipo de prueba de compra: puntos, calificaciones, etc. 

• Crea momentos promocionales 

Por tiempo limitado, la marca ofrece a sus clientes interesantes descuentos, cuyo tema es un concepto de campaña valioso y fácilmente comunicable. 

• Promociones conjuntas de trade marketing 

Estas campañas de marca compartida son campañas que comparten objetivos de marketing comunes y se dirigen a un público similar. También conocidas como campañas de co-branding, estas actividades pueden ser muy interesantes para las empresas involucradas. Por un lado, pueden lograr una mayor penetración del producto compartiendo con los clientes, y por otro lado, sus servicios o productos pueden verse potenciados por la buena imagen y posicionamiento de otras marcas. 

• Usa los "ganchos" del juego 

El uso de técnicas de gamificación en las campañas de marketing es la mejor manera de interactuar con los clientes. Algunos de estos objetivos incluyen obtener su información de contacto, compromiso o un mejor conocimiento de nuestra marca. Existen varios tipos de actividades como sorteos, concursos, quizzes que son muy efectivos en el marketing online. La clave para lograr estos objetivos es desarrollar una oferta coherente que sea de interés para el público objetivo de la campaña.

Ejemplos de empresas de trade marketing

1. El Corte Inglés: además de la tarjeta propia de afiliación, cuenta con descuentos, promociones, regalos, recompensas, descuentos, periodos de rebajas (8 días de oro),... Está claro que el grupo de distribución, cuenta con múltiples estrategias de marketing que le permiten seguir con el éxito en ventas y la gran relación que mantiene con sus clientes más fieles.
2. La tarjeta de afiliación de supermercados: Dia, Carrefour, Aldi, Lidl,..
3. Los descuentos y promociones (2x1,3x2): cualquier supermercado que se precie, utiliza esta estrategia para aumentar sus ventas y las de los proveedores. 
4. Colacao: recordamos la cantidad de regalos y promociones que ha lanzado la marca, con tal de seguir promocionando y ganar un gran puesto en el mercado. 
5. Mediamarkt: un ejemplo son los días sin iva o el aprovechamiento de la semana del Black Friday, de las rebajas,...

Como vemos, con una estrategia de trade marketing se pueden obtener grandes resultados, además de un buen retorno de la inversión de las campañas. Descubre más sobre el trade marketing en nuestro blog.