El desarrollo de la transformación digital ha impulsado la actividad de los e-commerce, y ha supuesto un antes y un después para aquellas empresas cuyo modelo de negocio se basa en la generación de leads como punto de partida para lograr ventas. ¿Cómo se puede lograr esta captación de manera orgánica?
Un lead es todo aquel usuario que visita nuestra página web y que, en un momento determinado, se decide a facilitarnos sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento.
Es un usuario que visita nuestra web en busca de cubrir una necesidad y decide que quiere recibir novedades acerca de nuestro negocio, por eso deja sus datos de contacto, para seguir manteniendo relación con la empresa.
La captación de leads es posiblemente de las mayores preocupaciones de los marketers digitales. Una buena captación de leads se traduce en un gran número de nuevos contactos por una inversión relativamente baja de recursos y tiempo. Si conseguimos esto tendremos una mayor probabilidad de cumplir los objetivos de conversión y hacer que la marca siga creciendo.
Para mejorar nuestro proceso de generar leads, podemos poner en marcha muchas técnicas y estrategias diferentes, en función de la marca y de sus necesidades. En este post te enseñaremos a cómo generar esos leads de manera orgánica con la estrategia de Inbound Marketing. Pero antes debes saber de qué trata esta estrategia.
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle en todo este recorrido hasta la transacción final.
Esta metodología contacta con personas que se encuentran en el momento inicial en el que descubren tu marca. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y lograr así una fidelización.
El inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:
Todas las acciones ligadas a la metodología del Inbound Marketing están encaminadas a captar leads de manera natural. Este tipo de estrategias buscan combinar distintos canales para atraer a los clientes hasta el sitio web de la marca.
Por tanto, el Inbound Marketing busca construir una base sólida de tráfico orgánico combinando la optimización de la página a nivel SEO, a través de la creación de marketing de contenidos junto con su difusión en las redes sociales y la gestión de leads mediante el email marketing.
¿Cómo convertir este tráfico orgánico en leads? Además de incluir CTA que dirijan a la página de contacto en los posts del blog y en otras URL relevantes, hay tres tácticas clave:
Lo más importante es que los leads conseguidos estén cualificados, es decir, sean personas con una necesidad o interés que haga que requieran de nuestros productos o servicios. En este tipo de casos tenemos un potencial como empresa o marca porque podemos ser la solución para resolver su problema.
Para saber si son cualificados, necesitamos definir a nuestro buyer persona y conocer más sobre ellos. Para ello, no nos podemos conformar con datos básicos, como su sexo o nivel sociocultural, debemos indagar en aspectos más concretos, por ejemplo mediante encuestas para averiguar sus:
El verdadero valor de un lead es la posibilidad de trabajar con él y realizar acciones sobre el mismo que nos van a ayudar a calificarlo y prepararlo para la compra.
No estoy seguro de si mis leads son cualificados, ¿qué puedo hacer? Estos se consigue con dos acciones: el lead scoring y el lead nurturing.
Con cada vez mayores audiencias interactuando en canales online, las marcas deben ajustar sus estrategias de captación de leads para aprovechar las nuevas posibilidades que están surgiendo gracias al avance de los hábitos digitales y de las principales herramientas.