Cuando escuchamos la palabra persuasión, se nos viene a la mente la publicidad, anuncios de televisión, anuncios de productos en Instagram, más publicidad y más publicidad. Todos, alguna vez, hemos sido persuadidos por alguna marca, ya sea leyendo o preguntando sobre la opinión de un producto o servicio a otros. Las opiniones de las personas sobre algo que nos interesa pueden influir muchísimo en nuestra decisión de adquirir algo o no.
Aquí entra otro elemento en juego: la actitud. Todos mostramos diferentes actitudes a la hora de hacer una u otra cosa. La persuasión es el estudio de estas actitudes y cómo cambiarlas. Por ejemplo, los activistas la utilizan para cambiar la actitud sobre los roles de género, entre otros. No te ha pasado que has comprado determinado producto porque fuiste bien atendido, o porque la persona que te atendió te pareció muy amable y decidiste comprarle. Cuanto más atractivo o persuasivo es un producto o servicio, hay más posibilidades de que sea consumido.
Convencer es la acción de persuadir a alguien para que haga o diga algo sin violencia ni coacción. La persuasión tiene que ver con el empleo de la comunicación con el fin de cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas y está enteramente ligada a la credibilidad y la confianza. Estos dos últimos deben estar reflejados en nuestros argumentos antes de persuadir. Es necesario hacer que la persona crea y confíe en nuestro producto o servicio para luego poder persuadirla. Para lograr persuadir necesitamos cumplir lo que predicamos, predicar lo que cumplimos, valorar la competencia, ser fuerte, pero sin llegar a ser arrogantes, ser cercanos en la comunicación, tener alianzas nacionales e internacionales para proyectar mayor confianza, entre otros.
Pero ¿Qué nos lleva a dar el sí? Existen ciertos factores, seis para ser exactos, que guían nuestro proceso de toma de decisiones. Si bien existe este proceso, cada persona lo aborda de diferentes formas. Algunos los siguen uno por uno y otros se saltan algunos pasos. Se han llevado estudios científicos para detectar cuáles son estos atajos que toman las personas y se ha descubierto seis fundamentales que guían nuestro comportamiento. Si se conocen y se entienden estos atajos se incrementan las oportunidades de aplicar el poder la persuasión.
Si te interesa aplicar los seis principios de la persuasión a tu estrategia de marketing, es importante que los conozcas a profundidad.
Cuando menos, más deseado. Con frecuencia las personas desean más aquellas cosas que escasean. Este es otro de los principios de la persuasión que sirve para resaltar lo hace único a tu producto o servicio y de qué se van a perder si no lo adquieren. No basta con contarle los beneficios de algo a las personas. Este principio es muy aplicado por los famosos influencers. Por ejemplo, cuando un influencer dice que los jueves en un determinado horario estará conectado respondiendo preguntas de sus seguidores, está aplicando el principio de escasez. ¿Cómo? Indicando que solo tiene ese tiempo y ese espacio para dedicarles por semana, si lo aprovechan, bien. De lo contrario, tendrán que esperar a la siguiente semana. Ponerles plazos a las personas, los llama a actuar con rapidez, por ejemplo, limitando la duración de una oferta. Sin embargo, este principio no puede ser aplicado a la atención al cliente, ya que la idea que se quiere dar aquí es que uno está disponible 24/7 para lo que el cliente necesite.
Las personas suelen seguir la opinión de expertos con conocimientos confiables o verdaderas autoridades. ¿Cómo aplicarlo? Debes resaltar lo que te hace experto en la materia. Antes de influenciarlos, es importante que recalques datos de autoridad y peso que te hagan ver como una marca confiable. Por ejemplo, puedes indicar tus años de experiencia en determinado sector, los clientes importantes con los que has trabajado, si has realizado publicaciones u otros, no los guardes para ti. Destaca tus logros, ya que estos harán que las personas te vean como una figura de autoridad en tu campo.
Se consigue pidiendo pequeños compromisos que las personas puedan hacer. Estos compromisos deben ser voluntarios, activos y públicos. Hoy en día se pueden aprovechar las redes sociales para pedir a nuestros seguidores pequeños compromisos. Por ejemplo, puedes pedirles que compartan cierto contenido, o que sigan los consejos de tu post. Todos queremos ser coherentes y consistentes, ser consistentes en lo que hacemos, decimos y en la forma en la que nos comportamos con los demás. Siempre existe cierta presión, a la hora de tomar cualquier decisión, de que el comportamiento sea consistente y adecuado. Aprovecha este principio para que tus clientes sean consistentes con sus acciones comprometiéndose a hacer pequeñas cosas.
¿Recuerdas a ese vendedor simpático, carismático que te atendió de maravilla la última vez que fuiste a comprar? Pues debes saber que las personas preferimos decir que sí a quienes nos agradan. Pero ¿Cómo logran agradarnos? Nos agradan más si son similares a nosotros, si nos hacen cumplidos y aquellos que nos ayudan a lograr metas comunes. Para utilizar este principio es importante que busques temas de interés que puedas compartir con otros. No olvides ser cálido y agradable, dales lo que están buscando, sé cortés y no olvides ser divertido, no olvides que a todos nos encanta reír.
A menudo, pensamos que, si actuamos como la mayoría, reduciremos el riesgo de cometer errores. Este es uno de los principios de la persuasión que se activa cuando observamos el comportamiento de personas que nos son similares. La conducta de estas personas nos da una mejor visión de lo que debería ser un comportamiento correcto. Este principio se puede aplicar, por ejemplo, a través de las redes sociales colocando testimonios de clientes satisfechos para que los nuevos clientes vean que tu producto o servicio es bueno y lo mejor, que es recomendado por otros. Las reseñas son muy importantes aquí porque si ves que un producto tiene una media de cuatro estrellas, lo vas a comprar sin dudarlo.
Y tú ¿te has sentido persuadido al adquirir un producto o servicio?