Ya he conseguido un número significativo de leads, ¿cómo sé si son cualificados? ¿Qué puedo hacer para descubrirlo? ¿Existen factores que lo determinen? ¿Cuáles son? Sin duda, estas son algunas de las preguntas que merodean la mente de los profesionales de marketing y ventas cuando obtienen leads en su empresa. Puede que lo hagan de manera inconsciente, pero lo piensan. Casi como si de un pensamiento automático y simultáneo a su consecución se tratase.
De la misma forma, ¿cuántas veces hemos querido saber si nuestras oportunidades de venta eran las apropiadas? ¿Cuántos de los leads obtenidos son realmente cualificados? Son tantos los interrogantes que pueden surgir de este hecho, que en este artículo trataremos de dar respuesta a ellos. Ya sabemos el porqué de la importancia de la generación de lead, pero eso no lo es todo. Saber si tienes leads cualificados en empresas del sector IT es posible. No solo basta con generar leads en el sector IT. No lo olvides, tus oportunidades de venta requieren tu atención.
¿Cómo sé si son leads cualificados para ventas?
Para determinar la cualificación de los leads obtenidos es necesario establecer los siguientes puntos:
- Observar todos los datos de una oportunidad de venta en una línea de tiempo. Visualizar la información en un único perfil de contacto hará que conozcamos mejor a nuestros leads. De esta forma, el equipo de ventas podrá disponer de un contexto completo de su historial. Entre la información del contacto podremos comprobar cuál es la apertura de correos electrónicas, las visitas a la página, sus interacciones en redes sociales, las descargas de contenido realizadas, etc.
- Segmentar las oportunidades de venta y darles seguimiento. Registrar toda la información de los leads en una base de datos única facilitará la creación de listas y la automatización de campañas de email. De la misma forma, podemos importar datos de contactos y crear formularios para transformar las visitas en oportunidades de venta. Estos formularios, además, pueden contener campos personalizados para obtener datos concretos y relevantes. Con ello, podremos enviar correos electrónicos más específicos y potenciales logrando dar un seguimiento adecuado a nuestros leads en su recorrido por el embudo.
- Calificar las oportunidades de venta. Podemos desarrollar criterios personalizados de calificación de oportunidades de venta en función de determinadas características. Esto ayudará, sin duda, al equipo de ventas a estar al tanto del seguimiento de estas.
- Para que un lead se convierta en cualificado para marketing, primero debemos tener la información suficiente del contacto. Esta será una manera de saber si encaja o no.
- Para determinar que se trate de un lead calificado para ventas es necesario hacer un seguimiento del comportamiento que están teniendo los clientes potenciales en nuestra empresa del sector IT.
- Debemos centrarnos, sobre todo, en los contactos que tengan mayor probabilidad de convertirse en clientes y saber en qué momento debemos contactar con ellos.
Por lo general, los clientes potenciales de las empresas tecnológicas no siempre están dispuestos a cerrar una venta desde el primer momento en que se interesa por tu producto o servicio. Lo habitual es que existan diferentes interacciones con la empresa mientras el prospecto avanza.
¿Por qué es importante llevar a cabo técnicas de cualificación de leads?
Cuando aplicamos la metodología Inbound en las empresas del sector IT, lo primero que hacemos es definir quiénes son nuestros clientes potenciales o, lo que es lo mismo, los buyer personas. Después, tras varios pasos intermedios, perseguimos un objetivo principal: convertir a clientes potenciales en leads cualificados. Sin embargo, este no es un proceso fácil, simple y rápido. Al contrario, necesitamos valorar y seguir cuáles son las conductas, comportamientos y actividades que estos están haciendo en la página web.
Llevar a cabo su cualificación es una tarea fundamental que las empresas tecnológicas no deben perder de vista. La razón es la siguiente: no podemos caer en el error de dar u ofrecer un tratamiento que no es oportuno para el proceso en el que se encuentra. Lo que tratamos de decir con esto es que hay que estar seguros de cuándo debemos dar un tratamiento comercial y cuándo no. De lo contrario, el lead puede reaccionar negativamente y abandonar el proceso. En este caso, habríamos perdido una oportunidad de venta en nuestra empresa del sector IT.
¿Qué técnicas podemos utilizar para determinar la cualificación de leads?
A continuación, mencionaremos dos de las técnicas más utilizadas y efectivas para determinar que tengamos leads cualificados en empresas del sector IT:
- Lead Scoring o puntuación de leads. Con esta práctica, las empresas del sector IT pueden puntuar a los leads en función de los criterios demográficos y de comportamiento. Con los primeros, podemos relacionar al lead con el cliente potencial. Esta técnica nos permite asignar determinadas puntuaciones en función del negocio que tenga, por ejemplo. Cuanto más se identifique con el buyer persona, mayor será su puntuación, y cuanto mayor sea su puntuación, mayor probabilidad de compra habrá. En cuanto al comportamiento, sin embargo, la puntuación será mayor cuanto más interés muestre en la empresa. Finalmente, una vez realizadas estas técnicas, podremos conocer los leads que tenemos y saber cuándo están preparados para pasar a ventas.
- BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Esta técnica o metodología de cualificación de leads hace referencia a: averiguar cuál es el rango de dinero o presupuesto que nuestro cliente estaría dispuesto a gastar; determinar o averiguar la decisión de la oportunidad de venta sobre nuestro producto o servicio; saber si los leads de nuestra empresa tecnológica necesitan nuestra oferta de valor, o no; y determinar el tiempo, el plazo o la urgencia con la que el lead se plantea su necesidad.
Se trata de dos de las técnicas más utilizadas para determinar la cualificación de nuestros leads dentro de la empresa tecnológica. Gracias a ellas, los profesionales pueden utilizar campos y factores que les permitan saber dónde deben centrar los esfuerzos y cuáles son los leads más cualificados para tomar una decisión de compra.