Crear y administrar un pipeline de ventas eficiente es una estrategia indispensable para cualquier negocio que quiera tener éxito, principalmente porque ayuda a brindar un excelente servicio al cliente. Sin embargo, llegar a construirlo puede ser una tarea desafiante, por lo que es importante encajar cada pieza de este proceso en su sitio.
La implementación de una estrategia ágil para tu pipeline de ventas tiene como barrera los mismos retos a los que se enfrentan las personas de las empresas actuales: La forma en que los vendedores y directivos gestionan sus canales de ventas está arraigada en la costumbre y la presión por alcanzar objetivos de cuotas a corto plazo. Esta barrera impide crear el espacio necesario para reflexionar y actuar sobre lo que es esencial para tus clientes potenciales y tus ventas finales.
Hoy te traemos una serie de tips para evitar que caigas en estos errores y puedas desarrollar un pipeline de ventas mucho más ágil y efectivo.
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La gestión del pipeline de ventas es un proceso sistemático que permite recorrer las diferentes etapas de un embudo de ventas. Se ocupa de todos los pasos, desde el contacto inicial hasta el cierre de la operación. Te permite tener una idea clara de cuánto dinero puedes ganar en una venta. Una gestión del pipeline de ventas bien definida ayuda a las empresas a calibrar la cantidad de trabajo necesario en cada paso para mejorar y cerrar con éxito una venta.
El pipeline de ventas permite a las empresas ver el flujo y el volumen de sus oportunidades de ingresos en un periodo determinado.
Es importante tener en cuenta que tu pipeline de ventas es diferente de tu embudo de ventas. En pocas palabras, el embudo de ventas se centra en el recorrido del cliente a través del proceso de toma de decisiones de compra. El pipeline de ventas se trata de una estrategia organizada para hacer avanzar a los clientes potenciales a través de este proceso y, en última instancia, realizar una venta.
Un pipeline de ventas funciona mediante el seguimiento del recorrido de una persona, desde que es un cliente potencial hasta que se convierte en cliente final. Muestra el ciclo de vida de varios clientes potenciales, desde la interacción inicial hasta el cierre del trato.
El proceso de ventas puede dividirse en seis etapas:
Los esfuerzos de lead generation ofrecen a tus compradores la primera impresión de tu marca, y pueden ser decisivos para la salud de tu cartera de clientes potenciales. Si quieres hacer crecer tu cartera de oportunidades durante todo el año, empieza por examinar y optimizar cada parte de tu estrategia de lead generation.
Plantéate preguntas como:
Esta lista no es exhaustiva, pero demuestra que la estrategia de lead generation debe optimizarse como punto de partida para mejorar la salud general de la cartera de clientes potenciales. Una generación de leads descuidada pone a tu equipo de marketing y ventas en una batalla cuesta arriba para mover prospectos a través del pipeline que pueden no ser realmente adecuados para tus soluciones.
Un error común que cometen los equipos de ventas es aceptar la tan bienvenida desaceleración que se produce después del éxito de un proyecto o cuando las cifras de ventas están por encima de las previsiones. Aunque es comprensible que exista cierto tiempo de inactividad, estos periodos más lentos también son una oportunidad para redoblar los esfuerzos y crear un colchón en el pipeline de ventas.
Los comerciales y directivos con experiencia saben que ni siquiera las previsiones mejor elaboradas son siempre exactas. Cuando te enfrentes a retos inesperados o las ventas se resientan en otro momento del año, te alegrarás de tener un colchón. Y lo que es mejor: redoblar los esfuerzos en esos momentos es mucho más eficaz que trabajar para alcanzar las cifras a final de mes.
He aquí algunas formas efectivas, aunque poco exigentes, de hacer crecer tu cartera de clientes, incluso cuando está saneada:
La alineación entre marketing y ventas permite una mejor orientación y mensajes más precisos al principio del proceso, lo que conduce a clientes potenciales de mejor calidad que se convierten en ventas a un ritmo mayor. Las empresas con una fuerte alineación entre marketing y ventas experimentan tasas de ventas un 38% más altas y son un 67% mejores a la hora de cerrar acuerdos.
He aquí algunas formas clave de alinear a tus equipos:
Los clientes potenciales que se estancan en una etapa específica son oportunidades perdidas que acumulan polvo en una fase de pipeline. Por lo tanto, si no realizas un seguimiento proactivo una vez a la semana para recordarles el valor de tu producto o servicio, simplemente olvidarán tu existencia, y tu acuerdo permanecerá inamovible en el tiempo y en el pipeline.
Entonces, ¿cuánto tiempo debe pasar antes de que los tratos empiecen a pudrirse?
Cada proceso es diferente. El número de etapas varía. Los clientes potenciales cambian. Los ciclos de ventas pueden ser más largos o más cortos. Empieza por crear un calendario que se adapte mejor a tu estrategia de pipeline.
A continuación te indicamos cómo hacerlo:
¿Ya sabes cómo hacer que tu pipeline de ventas sea más ágil y efectivo? Siguiendo todos estos consejos, no sólo podrás conseguir un pipeline de ventas mejorado, sino que empezarás a ver muchos más resultados en tu estrategia. Si aún tienes dudas y no sabes cómo resolverlas, desde Occam estamos aquí para ayudarte en todo lo que necesites. Solicita una consultoría gratuita con nosotros y transforma todos tus esfuerzos de ventas.