4 errores comunes al diseñar buyer personas en el sector IT

Actuar, equivocarse y aprender. Tres verbos que toman especial protagonismo a la hora de diseñar buyer personas en el sector IT. Actuar para crear, equivocarse para rectificar, y aprender para crecer. Si eres una empresa tecnológica y estás pensando en llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing, es fundamental que conozcas cuáles son los errores más comunes en su diseño. Solventarlos puede aumentar considerablemente el número de conversiones y, como consecuencia, el crecimiento de tu empresa. ¿Estás preparado para conocerlos?

Errores más comunes en la creación de un buyer persona

Empezar con mal pie no suele traer buenos resultados, y esto ocurre en cualquiera de los aspectos de nuestra vida. La definición del buyer persona es el primer paso que damos cuando emprendemos una estrategia de Inbound Marketing. Crear un buen perfil de cliente potencial es sinónimo de comenzar a dar los primeros pasos sobre los que apoyar nuestro contenido. Trabajar y detenerse a pensar en ello es fundamental, por lo que debemos de tener presentes los errores más comunes que se cometen a la hora de diseñar buyer personas en el sector IT:

1. Generalización. Me refiero a hacer general una cosa. Los buyer personas son arquetipos de clientes ideales de un servicio o producto, por lo que, cuanto más concreto sea, mejor se adaptará al perfil al que nos dirigimos. La generalización es un término incompatible con esta figura, y es que el contenido de valor, como uno de los pilares del Inbound Marketing, debe despertar el interés de la audiencia a la que se dirige. Definir los datos sociodemográficos, así como la información concreta sobre su comportamiento y conductas online, personal y profesional, nos llevará a identificar un cliente potencial específico.
   
   
2. Formular las preguntas incorrectas. La creación del buyer persona parte de la respuesta que le damos a una serie de preguntas enfocadas a la personalidad de nuestro cliente potencial. Por ejemplo:
   • ¿A qué se dedica tu buyer persona?
   • ¿Cuáles son sus principales retos?
   • ¿Cómo se comporta?
   • ¿Dónde y cómo busca información?
   • ¿Cuáles son los temas que le preocupan?

Si no haces las preguntas correctas, el perfil del cliente tampoco lo va a ser. No estaremos creando un buyer persona adecuado y, como consecuencia, no lograremos los resultados esperados en la estrategia Inbound.

3. Tener en cuenta solamente a compradores actuales. En este punto, podemos preguntarnos: ¿Qué sentido tendría enfocarse en otro tipo de cliente que no sea el actual? Es lógico plantearse esta cuestión. Sin embargo, existe una razón fundamental para centrarse más allá de los clientes actuales. No nos cabe duda de que las personas que compran nuestros servicios son muy valiosas, pero, quizás, también lo son aquellas que compran productos o servicios de la competencia.
   ¿Habías pensado en ello?

4. Confianza extrema en las percepciones. A menudo, confiamos ciegamente en estudios de mercado que reflejan una realidad compleja. A los datos nos ceñimos, dirían algunos profesionales. De la misma forma, creemos conocer perfectamente a nuestro público objetivo. A la hora de crear buyer personas en las empresas tecnológicas, es imprescindible dudar de todo cuanto leemos, así como de las creencias que tenemos establecidas. ¿Por qué? Por una sencilla razón: la confianza excesiva en aquello, a veces, no nos deja ver más allá, de manera que limitamos el campo de nuestros buyer personas. Se trata de algo realmente tentador, de algo que debemos evitar en la medida de lo posible.

¿Qué podemos hacer para evitar estos errores?

En primer lugar, debemos mantenernos enfocados en nuestro objetivo: crear el buyer persona más apropiado para dirigirnos al tipo de cliente que realmente nos necesita. Esto constituirá la base de nuestro contenido de valor. De esta forma, debemos evitar los errores que acabamos de mencionar, unos errores en los que podemos caer sin demasiada dificultad.

Para evitar las generalizaciones, podemos empezar por atribuir un nombre: “María, directora de la empresa de tecnología”. Un paso siguiente a este podría decantarse por explicar cómo se comporta y qué cosas le preocupan. Por ejemplo: “Busca y lee información sobre nuevas tecnologías que podría incorporar en la empresa en la que trabaja”.

De la misma forma, también resulta interesante hablar con las personas que se encuentran en la parte alta o media del funnel de conversión, pues esto nos permitirá obtener nuevos enfoques y no caer en el error de centrarnos únicamente en los compradores actuales. El campo puede ser mucho más amplio y debemos aprovecharlo. Para no cometer estos errores, podemos crear una ficha de ayuda donde se integren perfectamente las características del perfil: nombre, situación profesional y personal, datos demográficos, comportamiento, objetivos, retos, metas, y actitudes profesionales.

Hemos llegado al final de este apartado, pero todavía no te hemos contado cuál es el punto más importante para evitar errores en la creación del buyer persona de tu empresa tecnológica. Lo más importante a lo hora encarrilar una estrategia de contenidos es tener muy claro quién o quiénes son los usuarios de nuestro producto o servicio. Se trata de un impulso imprescindible para desarrollar la metodología sobre la que se rige el Inbound Marketing.

En la actualidad, existen agencias de Inbound Marketing especialistas en la creación y definición del buyer persona, lo que puede servir de gran ayuda para obtener resultados óptimos en las empresas del sector IT.

¿Por qué es importante realizar un buyer persona correcto?

En pocas palabras: porque contiene la información imprescindible para saber a qué tipo de personas nos dirigimos con nuestro contenido. A raíz de ahí, podremos emprender una buena estrategia en la que preguntarse de qué manera ayudará a nuestra audiencia el contenido que estamos realizando.

Gracias a la creación del buyer persona, muchas empresas tecnológicas logran atraer a sus clientes potenciales convirtiéndolos en oportunidades de venta y, finalmente, en promotores de su empresa. Y no solo eso, el buyer persona les permite identificar sus inquietudes, intereses y la forma y lugar en que buscan información al respecto.

Las empresas del sector IT deben invertir tiempo en la creación de este perfil. Como consecuencia, pueden personalizar y mejorar la experiencia de cada usuario, así como los resultados de conversión de tu negocio en el sector tecnológico.

¡Nunca es tarde para rectificar¡ ¡Nunca es tarde para aprender!